《抗菌药物分级管理办法》及其目录的出炉，即将触动以往该类药品的医院销售模式，让销售更加朝着帮助医生进行科学治疗的方向发展。

张辉最近很欣慰，6年多的药品销售经历中，他第一次感到自己所做的工作，真正与“药品信息沟通员”这个职位名称相吻合。

张辉是深圳一家头孢抗菌药企的销售经理，负责珠三角部分地区的医院销售。他手上的3个品种一个是基药、一个是限制类、一个是特殊使用类。尽管现在他每天都在忙碌地跑医院，却不是约院长和主任去旅游或者吃饭，而是把一堆产品临床和处方数据、总结交予药剂科，并参与医院关于产品的讨论。

他的同行就不一定有这么好的待遇。药剂科门前那块“禁止医药代表入内”的告示，这个时候特别让他的同行们心慌，因为他们发现药房主任和科室主任已经有点不耐烦了，以前“两可”的抗生素绝对不开了，临床特异性稍差的产品甚至已经不采购了，这些事情，过去多年都是很容易“操作”的。但是他们同样也深知自己目前对此毫无办法，因为这不是他不积极或者沟通技巧的问题，更不是主任的故意刁难。

这一切的发生，是缘于国家即将执行的《抗菌药物分级管理办法》及其目录，以及配套在全国医院拉开的抗菌药物临床应用专项检查工作。由于这些政策，张辉和他的同行们遇到的变化，其他大区的同行们同样遭遇着，这是一场由医院终端拉起，并快速蔓延到企业营销体系的变革。　　

错综复杂的原因　　

实际上有些药品的临床优越性并不突出，制药工程系本科和临床医学硕士科班出身的张辉对医院常用的170多种化学抗菌药物一直有这样的看法，而这一点很多临床医生同样非常明白。但这并不足以影响到这些产品在医院的使用。

经常跑医院，张辉对医院的运营模式也有一定的认识。这些药品能够多年在医院里做得很好，甚至还成为同类竞品中的“重磅炸弹”，原因非常复杂。

最近每每想到这样的问题，张辉就会联想起同在深圳另一家药企工作的同学李毅的经历：

3年前李毅跳槽到这家公司负责一个新上市小头孢的医院销售，这只产品的两个主要适应特性，其实分别都已经有了临床特性非常强的老产品。但李毅及其所在团队都是能力很强的人，产品刚推广就很快在医院打开了局面，销量与日俱增，包括张辉的3只产品都受到了一定的影响。凭借惊人的业绩，李毅3年就从代表升为大区经理，这样的速度羡煞旁人。

李毅曾给自己分享过经验，非常简洁隐晦：大家都需要。

是的，这样的新产品在国内定价相对于老药往往是非常高的，包括自己公司在内的很多企业都不遗余力地去开发，因为只要率先上市3年，轻易就能获得相对于老产品十几年的销售额，所以公司对这类产品销售的资源倾斜也是绝对的。当然，公司要有能力开发出来，并且顺利申报，至于产品能比现有的医院用药好多少，是有疑问的。

医院需求同样非常明显。采购价格越高，医院获得的收益也越多，这类产品已经成为某些医院维持正常运行的必备产品。医生过去的考核是按绩效，绩效最重要的指标之一就是处方金额；而且新药效果也都不差，医生处方上量动力也充足。

这一系列因素，导致类似的产品上市不断。

实际上，大众经常拿出来“说事”的抗生素滥用问题，企业的促销是一方面原因，医生不加以控制、医患关系产生的压力而导致“不敢不使用”也是一方面原因。

但是很明显，这种现象的出现并不仅仅是企业、医生或者其他某个人的原因，而是机制和环境所决定的，每个人都为了活得更“滋润”些而绞尽脑汁。而且，这类问题除了在抗菌药领域的临床和销售中存在，在其他很多产品类别中也同样存在，抗菌药只是中国处方药销售的一个典型代表之一。　　

不同的境遇　　

但是，经过这么多年对上述市场运作状态的“默认”后，最近国家似乎要加强临床处方药物销售和使用的管理了，开刀之笔就是抗菌药物的分级管理。

从现在来看，李毅所负责的这类临床特异性不是很强的产品就处于较为尴尬的境地。

但李毅的老板一得知目录即将出炉，就很快联系了国内几家生产商负责人协商应对之策。

最近比较确定的目录版本让李毅大松一口气，其负责的这只产品终于出现在目录中，尽管现在仍然是“特殊使用”，但起码有了后续运作的资格和可能性。

李毅知道接下来的工作就要看自己等一些大区负责人和代表们如何把产品“做进”医院的采购目录了。当然，这点他并不担心，前几年在医院和其他机构打下来的关系和人脉基础很扎实。但今后上量难度依然不小，幸好老板已对指标有所松动。

张辉现在同样忙碌着，但却不用承受其他同行那种产品在医院经历“存亡”考验的压力，毕竟基本药物品种医院肯定是要纳入的，另外2只产品因为临床特异性明显，而且价格比较合适，在各个医院医生中的口碑都非常不错，并且现在都已经进入了国家基药目录，今后怎么上量，在没有其他品种带来的竞争后，甚至会更容易做，毕竟这些产品是医生临床所必需的。

张辉的领导——公司负责销售的总监在前几天的工作会议上更是提出了一个新的理念——引导医生的临床处方习惯。

这并不简单，过去都是外企处方药进入中国的时候做这样的工作，首要的一点就是产品要过硬，包括在临床疗效、副作用、不良反应等方面，都要具备优势。这一要求的提出让张辉感到公司上下一致的底气和今年任务超额完成的决心。

当然，张辉也对老板的先见性很佩服，他手上的这只特殊使用级产品，从去年开始就已经在做Ⅳ期临床了，有关材料都在有序准备中，这个工作也让自己这样的销售负责人和大医院的权威专家沟通的机会更多，人情客情上的关系很明显就提高了，也为今后的工作打下了很重要的基础。