营销界永远是适者生存、劣者遭淘汰的舞台。2010年，会议营销大环境发生了翻天覆地的变化，一些地方甚至明令禁止会议营销，为了生存和更长久的发展，许多企业主动将会销模式转化为养生馆营销，希望把游击对换成正规军，既取得合法身份，又进一步提升团队的销售额。

与传统的会议营销模式相比，养生馆营销模式层次更高，能更好地向顾客彰显自己企业的特点，对顾客更有吸引力，因此，它的前景更广阔。

这一期，我们详细谈谈如何具体建设好一家品牌养生馆，以及如何利用品牌养生馆来销售企业产品和塑造企业品牌。

一、养生馆的正确定位

会议营销的产品，不管是体验类的器械，还是口服类的产品，基本都是强调产品的功能，这些产品能满足人们摆脱疾病折磨和改善生活质量的基本需求，在养生馆里，这部分产品也将占主导地位，销售这些产品，将成为养生馆的基本收入来源。

但是，现在的养生馆和十二年前的会议营销截然不同，顾客的知识水平和理性程度都跃升了一个台阶。如果再用三板斧的疗效保证来给顾客承诺，可能会把自己逼进死胡同。毕竟，一个品牌养生馆的投入和维护费用要远远高出一个草头班子形式的会销团队，稍有不慎，就会满盘皆输。因此，在养生馆的定位上，投资者需要有超前而又准确的意识。

现代的老年人，除了疾病的康复、身体的保养，还有休闲、娱乐，甚至长寿高寿的渴求。投资者如果希望在短期内收回成本，风风火火个三五年，完成资金的快速积累，养生馆的定位则以功能诉求为主，重点突出产品，走精细化的道路，把自己的产品做透。如果投资者资金较足，着眼长远，那么产品、健康管理、养生文化都要包含进去，但是宣传的重点则以服务为主。

二、为养生馆打造最佳传播方式

会议营销的人均月销售额基本在1万元左右，由于以前的会销团队结构简单、场地简陋，开销比较少，人均一万元尚有少量的利润。维持一家品牌养生馆的开销比较大，人均一万有可能会亏损，所以，要想办法将人均月销售额提高到2万元以上。

首先，要在传播方法上大力改进。经常有做会销和养生馆营销的朋友咨询我们，为什么现在的顾客越来越难请，去年还热热闹闹的，今年就门可雀罗？是不是我们的邀请方法有问题？

我看，问题并不出在邀请方法上。很多企业顾客稀少，并不是员工不能吃苦，打电话、发传单、搞活动、免费体验、送礼品……，会议营销常用的手段，员工们几乎用了一个遍，也很卖力，就是产生不了效果。之所以顾客不领情，关键在于我们在营销方法太普通，顾客都司空见惯。所以说一个营销团队经常墨守成规，按老经验办事情，顾客对他们的邀请方法比他们自己还熟悉，最终把顾客都弄麻木了，还能指望顾客买他的产品，产生销售吗？

对于立志做品牌的养生馆来说，要脱离传统会销的思维，不能一味地发传单，搞科普，这样的宣传方法好像大海里面捞鱼，效率极低，我们可以向传统炒作学习，在会销邀约方法的基础上增加电台健康知识普及讲座。电台拥有一大批忠实的听众，尤其是中老年朋友，对电台情有独钟，培养一个好的电台讲课专家也不是很难的事情，所以，养生馆可以把电台讲座作为开发顾客的重要手段。

三、养生馆的内外功修炼技巧

同样邀请100个顾客来参加会议，有的团队一场会能卖几十万，有的团队却几千元也卖不到。究其原因，在于团队的内外功层次不一样。养生馆需要通过外在的装修和员工的修为来提高顾客的印象分，内外兼修，顾客才能折服。

养生馆的装修不要太华丽，只要干干净净，看着舒服就可以，主要是能体现自己公司的特色。现在很多企业的养生馆基本走两个极端，一种是极尽奢华，一个平方米的装修费用高达上千元，华而不实，让老年人心里直嘀咕：这么漂亮的养生馆，羊毛出在羊身上啊，我可得小心自己的腰包。还有些养生馆基本是徒有四壁，除了几张激励性质的标语，几乎没有任何养眼的东西，顾客进门后就在想这个公司不咋的啊，不知道能开多久，恨不得赶快离开。

中国养生文化中，最具代表性的是儒、释、道、医四家养生。儒、释、道的养生馆市场上已经有一些，在这里，我给大家讲一下医家养生馆的装修布置和员工的素质培训方法。

医家养生馆的装修布置：

1、医家养生馆的标识。标识是一家养生馆主题的浓缩和体现，我建议医家养生馆用“治未病，可长生。”作为养生馆的标识，文字边上配一个名医画像，华佗、张仲景、孙思邈或其他任一名医皆可。医家养生的经典非《黄帝内经》莫属，“治未病，可长生。”语出黄帝内经，很符合医家养生馆的宗旨，有至高无上的权威和公信力。

2、医家养生馆的整体布局。整体布局主要通过墙体的装潢和室内东西的陈设来体现。中国古代著名的中医，寿命都比较长。据有关资料介绍的148名著名中医，有60人活到80～90岁，34人活到90～100岁，12人活到100岁以上。如晋朝名医葛洪活到81岁，三国名医吴普活到94岁，唐朝名医孙思邈活到103岁。养生馆的墙上，除了必要的企业介绍之外，可以重点描绘名医的养生之道，增添养生馆的医学气氛。

医家养生馆的员工素质培训：

掌握专业的医学知识可以更好地为顾客服务，但是，医学是一门极其深奥的科学，没有三五年的潜心研究，很难讲出个子丑寅卯来。同时，顾客来到养生馆内，也很难有兴趣听你讲一些漏洞百出的医学常识。我们可以从博大精深的医学知识提炼出自己所需要的东西，把它做得很专业。比如，可以给员工重点培训饮食养生和经络养生的知识，让员工掌握和熟悉饮食养生和经络养生的技巧。

四、品牌化连锁经营带来销售额的飙升

上规模的养生馆开销都不小，在城市里，房租、工资、各项管理费、顾客的开发、维护费用，杂七杂八加起来是一笔庞大的开支。一个五六十个员工的养生馆，每个月都要二三十万的基本开支，这样的养生馆，如果月销售额在五十万以下，几乎是没有利润的。

走连锁化经营的道路，在当地树立自己的品牌优势，最大限度地共享和利用自己的资源，可以节省开支，稳步增长销售额。这种模式尤其适应一些经济发达的大中城市。

品牌化连锁经营首先要想办法增加养生馆的数量。传统的会议营销只有一两个窝点，根本没办法对顾客进行周到细致的服务，所以顾客的流失率较高。如果能把养生馆开到城市的大部分地方，那么顾客的服务就有着落。以一个300万人口的城市来设计，第一年可以在城市的中心建立一个50人左右的养生总馆，然后每30万人口开设一个5个人团队的小型养生馆，第二年再把养生馆数量扩充3倍，每10万人口区域开设一家5人养生馆，最终形成1总馆+30分店的格局。

让养生馆家喻户晓、持久地吸引顾客进门是养生馆品牌化必经之路。当一家企业养生馆的规模达到一定数量的时候，借用传统渠道的品牌塑造方法，比如经常搞一些公益性质的慈善活动，对品牌的提升大有帮助。

当然，每一个愿意来养生馆的顾客，最希望的还是能在养生馆内学到一些对身体有用的养生之术，如果能设计一些行之有效养生功法，让顾客自行锻炼，顾客肯定乐意接受，客户队伍会不断滚雪球般地增加。这种方法虽然比较费时间，但是一旦推广开来，影响力是空前的。

有的会销企业这几年的业务量一直徘徊不前，想再在会销上下猛药怕难收回投资，想转型做养生馆又不知道该如何下手。因为，凭现有的会销经验转型做养生馆，最大的困难在于对医学养生知识缺乏足够的理解和把握，这让许多企业陷入两难的境地，也让中国保健品市场的养生馆营销模式的前景充满了更多的不确定因素和未知性。

不过，机会永远只垂青于先行者。十二年前，天年做了会议营销的先行者，因此，在会销领域，天年驰骋了十二年，如鱼戏水。十多年后，我们也会惊奇地发现，中国第一家真正做保健品连锁养生馆的企业，在中国的保健品养生市场所向披靡，挥洒自如十来年。