最近，A公司的张经理比较苦恼，半个月前发生的一件事情至今仍在困扰着他，事情经过是这样的。

 张经理入职第3天，就接到了老朋友D的电话。一阵寒暄后，D告诉张经理，他在某省的B医药商业公司上班，担任商业采购工作，希望有机会合作。这个信息对张经理太重要了，因为张经理在A公司主要负责医药商业物流配送工作，正为如何完成指标发愁呢，合作成功，将有助于巩固他在新公司的地位。

 经过一番讨价还价，D决定从A公司采购价值50万元的货物，双方以传真形式签订了购销合同，协议双方分别为A公司和B公司，但D要求张经理把价值20万元的货物直接发给B公司的一个下游客户C公司，其余30万元货物发给D本人。随后，D给张经理发来了合同传真件以及B公司委托张经理给C公司发货的委托配送书。按照约定，D将按照购销协议约定，15天后给张经理回款，并把合同原件邮寄过来。

10天后，A公司通知张经理将所有发货手续交回公司备案。张经理这才想起向D索要合同原件，但D要么含糊其辞，要么干脆不接电话……张经理顿时惊出了一身冷汗。

 经过调查，真相浮出水面：D只是B公司准备招聘的业务员，对外宣称是B公司的采购，利用手里的B公司营业执照，私刻公章、合同章、法人章、验收章等，和其他商业公司的业务人员联系业务，利用商业公司普遍赊销的规律，倒腾出资金，用于自己承包的工程资金周转。

事后，张经理多次上门，要求B公司偿还货款，但B公司也是受害者，因为C公司早已把货款给了D。后经多方交涉，D坦言自己承包工程资金紧张，货款一定会还，但暂时还不了。

A公司认真分析后认为，第一要务是尽快收回货款，走法律诉讼程序时间长、效果差，于是多方搜集证据，采取果断措施：1.第一时间将能办到的发货手续原件收集到位，到C公司拿到委托配送书的原件，以及带有D手印的合同；2.按照公司要求，让D以个人名义重新打一份欠条；3.请B公司配合追讨货款，否则，A公司将提起诉讼，同时让B公司出具委托书、印章造假的书面材料；4.张经理24小时跟进D，软硬兼施，不断施压，督促其立刻还钱。经过多方努力，目前已经追回部分货款。

且不论A公司的处理方法是否得当，这则个案至少给医药经营企业敲响了以下警钟：

1.加强员工的风险意识培训。目前，大部分企业都只对新员工进行销售技巧或公司文化、产品知识方面的培训，很少进行职业道德和风险培训。随着医药行业的日益规范，各种医药中间人、个人代理、挂靠经营等业内常见的从业方式将不断受限，且随着国家金融政策的不断调整，资金短缺成了永恒的话题，一些中小型医药公司因为经营资金受限而改变发展方式，有的放弃了调拨业务，有的转为终端配送或只做部分药品的代理，传统的资金来源越来越少，要想和厂家好好合作就必须预付货款等等，这样就切断了部分医药代理人的利益链，部分人开始想尽一切办法筹集资金，甚至不惜一切手段。有的人已经脱离医药行业，但还是利用原来的资源解决资金问题，本案就是一个例子。因此，企业有必要通过典型案例，加强新员工的风险识别和判断能力，提高风险意识。

 2.没有调查就没有发言权。业务人员开发新客户时，首先要调查客户的真实情况，可以向行业内的其他朋友了解，或深入企业开展调查，辨别其经营情况，也可以多向主管领导咨询，认真分析企业可能的应收账款“危险信号”。

 其次，要注意第一次合作的态度。第一次合作产生的不愉快，很可能是客户对公司的一种试探，表现得不够强势，就可能为客户日后的应收账款超期埋下伏笔。所以，信誉好的客户非常关注第一次合作的效果。公司不妨设置一份企业开户调查表，把客户的法人结构、注册资金、企业性质、自有资金情况、客户评价、组织架构、采购付款人、领导性格等各种因素考虑到位，召集主管人员充分讨论，形成共识后再开展合作。

3.完善发货流程，健全发货手续。发货手续是否齐全关乎债权、债务的转移问题，如本案，A公司的发货手续不全，而且都是传真件，印章、印模备案也不完整，没有辨别真伪，没有专人管理，都为将来走法律诉讼程序埋下了隐患。因此，企业在设置发货流程时，一定要健全发货手续，如物流公司的托运单、客户的签收单、收货确认书、销售合同、增值税发票签收等手续是否合格，有无客户有效签章和委托人签字，单据是否清楚，债权转移凭证是否清晰，各环节操作人是否已经尽心、尽责等等，否则，不但会损失利润，还会带来一系列麻烦。

4.转移风险。目前，不少国有大型企业已开始考虑给货物投保，这样虽然增加了部分成本，但也有效规避了企业风险，特别是医药批发企业，单笔货值少则几万元，多数在几十万元不等，一旦发生风险，损失极为惨重。通过第三方金融机构或类金融机构转移和分担风险不失为明智之举，但要注意发货手续一定要齐全，否则，即使投了保，也没办法理赔。企业一定要注意各种票据的保管、审查、存档和鉴定，确保手续齐全、合法。

在经营利润日益微薄、风险因素若隐若现、企业经营如履薄冰的今天，管理者和业务经办人应当高度关注风险，提高风险意识，加强风险培训，不断完善业务管理体系，只有这样，才能保证企业健康、稳定发展。