近几年来，药店联盟风生水起。广东金百合单体药店联盟以其差异化定位、多元化品种和贴身的促销培训等优势，成为了众多药店联盟中的佼佼者。记者在采访中发现，金百合的特色品类一是区域独家代理的品牌普药，二是与健康密切相关的非药品。且非药品尤其有特色，销售形势被会员门店一致看好。　　 

　　品类创新先作商圈调查　　

　　相对于大中型连锁药店来说，单体药店在品类经营上想要做出特色来难度很大。这大概也正是单体药店联盟之所以受欢迎的主要原因。

　　记者在采访中了解到，众多的药店联盟都在宣称自己有独家品种，可以为会员门店提供利润品种，但事实上，除了极少数联盟能做到外，大多只是把“品种输出”作为一个噱头，真正有特色、有竞争力的品种不多。“有竞争力的品种是联盟价值的重要体现。通过品种输出，为会员门店提供质量有保障、价格有优势、利润有空间的商品，是金百合服务会员的主要内容之一。”金百合单体药店联盟负责商品管理的翁金水如此向记者阐述联盟的商品理念。

　　“针对金百合联盟会员以单体药店和小型连锁为主这一特点，我们首先对大部分会员门店所在的商圈进行了调查研究，发现这些门店的目标顾客在药品需求方面大同小异，金百合所提供的普药品种已基本上能满足他们的需求。但是，这些药店非药品很少，对多元化商品，会员们也很感兴趣。通过随机抽样调查，我们发现商圈内顾客对药店销售日化用品和健康食品是能够接受的。于是，我们把特色品类的重点放在了非药品上。”谈及帮助单体药店品类突围的思路，翁金水如此表示。　　

　　非药品销售另有诀窍　　

　　“总体思路是立足大健康，充分发挥药店的专业化优势，围绕保健、养生、预防等老百姓感兴趣的领域组织品种。”翁金水告诉记者，“目前，金百合已取得了400多个非药产品的全国总代理资格，包括保健食品、母婴用品、家庭医疗器械、个人护理用品等，基本上能满足现阶段单体药店在品种多元化方面的需求。其中有不少品种的销售额甚至已接近畅销药品。”

　　有了非药品种，如何卖也是一个关键问题。翁金水认为，店员知识结构的调整和合适的促销策略是非药品销售中的两大重点。不仅要培训店员营养保健、中医养生、时尚美容等方面的知识，还要培训其说话表达能力和推荐技巧。另外，顾客教育、会员活动、门店陈列等也都跟药品销售有很大的不同。

　　记者在多个金百合的会员药店看到，一个名叫“兴安岭”的奶粉专柜尤其醒目，主推的固元膏、口香糖等也占据了优势陈列位。一药店负责人告诉记者，去年下半年才开始销售奶粉，开始也卖不动，通过联盟总部对店员进行培训，同时对顾客开展营养知识宣传，现在一个月的销售额超过了2万元。

　　点评

　　由于销量和配送的原因，在经营品类方面，单体药店一直以来都少有特色。从金百合的情况来看，大健康品种和联盟采购（配送），或许可以作为其选择品类突围路径时的参考。