客类管理和品类管理密不可分，做好客类管理，目的在于找准业绩改善的突破点；品类管理，则是根据客类管理确定的重点，从商品结构上进行调整，以便满足客类管理的需要；主流客类专区规划，则是两者的完美结合。 

　　主流客类主要分为：重点维护客户、重点挖掘客户、重点开发客户群三类，根据这三类客户的购买习惯，在重点陈列商品、关联品类选择、关联品类陈列位置，以及关联品类关联销售商机的挖掘等方面重点开展工作，就是主流客类专区规划。

　　举例说明：在某商业区药店，进店次数、销售额和毛利贡献等指标上均排名前列的是周边商户所雇佣的20~30岁的女性服务人员，那么就应该将此类客户列为重点维护客户，可以针对她们的需要，建立一个年轻女性专区，主要陈列一些年轻女性所需要购买的美容用品、妇科疾病用药、女性滋补用药、计生避孕用品、女性营养用品、花茶系列等商品。

　　专区建设对销售的拉动主要体现在两大方面：　　

　　关联陈列带动关联销售

　　这种关联主要是针对主流客户日常已经明确的可能需求品类，通过对相关几个品类的知名品种进行就近关联陈列，让原本只有某一品类购买需求的客户，在另一品类知名品种的视觉刺激下，激发其新的品类购买需求，从而增加销售。如在男性健康专区内同时就近陈列治疗ED（勃起功能障碍）类药品、补肾类中成药、泌尿科用药、计生用品、男性保健产品、男性卫生用品、糖尿病用药、心脑血管用药、风湿关节骨痛用药（含器械）等，当一名长期患有高血压的男性顾客进入该专区后，在选购治疗高血压药品时，不可避免地会看到ED类知名药品的宣传POP和陈列，会激发本其对自身因长期服用降压药导致的ED问题的关注，从而产生新的购买需求；或者某男性中年顾客进入男性健康专区购买安全套，但是看到ED类或者补肾类知名药品的宣传POP和陈列，会激发潜藏在内心的购物需求，顺便购买一些ED类或者补肾类药品。　　

　　关联推荐带动关联销售

　　身体的各个部位是密切关联在一起的一个整体，当某个器官出现问题时，相关器官也会出现问题，只是由于症状不够明显而被掩藏起来了。将相关疾病用药就近陈列，可以方便店员在接待因某一病症前来购药的顾客时，通过症状的询问，发现该顾客潜在的病症，从而带动该潜在病症的购买需求。

　　以前面所举的男性健康专区为例，当某位前来专区购买风湿膏药的男性客户，如果其长期患有风湿骨痛，特别是没有骨外伤史的骨痛，则可以询问其是否有肾阳虚症状，是否有ED问题，从而带动金匮肾气丸等肾阳虚药品或者万艾可等ED用药的销售。

 　　主流客类专区的建设要点：

　　第一、必须突出陈列知名度高的品种

　　例如补肾中成药品类，可以选择做广告相对比较多、知名度也较高的产品，ED治疗用药则首选炒作最厉害的万艾可。最为忌讳的是将该品类的主推品种进行第一陈列。一般来说，若主推品种不为消费者熟知，也就无法发挥其陈列带动销售的目的，在店员通过关联疾病进行推荐时，也会因为所推品种知名度问题导致顾客不信任，影响推荐的效果。

　　第二、关联培训必须到位

　　要维护、扩展或开发客户，必须依靠专业化的服务。建立专区的目的之一就是缩小员工专业培训的范围，把提升门店专业形象所需的时间成本和难度降低。建议将相关知识，根据该主流客户的购买习惯、心理等整理成一整套标准化销售语言，并培训到位，做到任何一个店员均能够按照一个模板进行销售。