营销数据链第一环：商品环

拿销售数据来说，客单价和客单量是销售数据中最基础的数据，也是我们经常看到的数据。但是，很多企业往往忽视了对客单量和客单价的深度挖掘。

再拿品类数据和采购数据来说，我们经常做品类分析时只分析一个品类的销售状况，最多分析相邻品类的销售，而忽视了品类内部整体的分析。

最后再说说库存数据分析。现在对于医药连锁来说，最让人头疼的便是库存结构的不合理。我们能立即看到的是整体的库存周转率和单个商品库存的周转率，而对周转率结构的分析是需要继续延伸的。我们从多渠道赋予商品各个属性，例如按销售周期可分为快速动销品、次快速动销品、常规动销品、非常规动销品和延迟动销品，因此分析产品的周转状况就不能一概而论，快速动销品和常规动销品分析指标的设定就得区别对待。

营销数据链第二环：团队环

根据员工的心态和能力做象限分析。我们把员工分为心态好能力强的优秀员工，心态不好能力强的问题员工，心态好能力不强的后进员工，心态不好能力不强的拟淘汰员工。对各个类型的员工因材施教。

可以按照工作的开心度和在公司的发展机会来分析团队的在职结构，用以确定团队的稳定性和持久性。

还可以按照行业在职时间和销售技能的分析来判断整个团队的学习能力。

最后，为员工制定一张《员工发展档案》。这张档案区别了以往的员工档案，里面记录了员工的各种信息，包括各种分型信息、员工在企业的发展历程、奖励、批评、历次活动的成绩、历次培训的成绩等等，按规定的时间给员工阶段性的评价，重新划分管理类型。

营销数据链第三环：目标环

我们在关注销售指标和毛利指标完成的状况下往往忽视了构成指标的各个数据，销售指标的完成和客单价、客单量有直接关系。而有时销售指标完成了，客单价提升了，客单量下降了，这时有可能出现这样的情况：过多强推零售价格高的商品或过多地提倡联合用药而牺牲了客源，那么这样的完成指标显然是我们不提倡的。

门店整体销售指标完成了，作为企业的最高管理者还应该去关注门店内部的分解指标。例如，抗生素这一品类完成的指标是否和往月的平均值在我们允许的范围内波动，如果波动异常，即有可能出现此品类采购异常、销售异常、库存异常、绩效异常等多方面原因，这就需要我们去积极分析细节原因，找到销售任务完成情况下隐藏的风险。

营销数据链第四环：培训环

我们经常要做疾病培训。疾病培训的管理应从品类入手，配合人体的八大系统来做综合的培训，适合药店治疗的疾病基本上在300种左右，而日常接触的疾病无非就是百余种，落实到人体的八大系统中常见病也就20个左右，涉及品类100个左右。所以疾病培训可以按照季节多发病合理安排。

培训的工作如何落地，如何引导员工将培训的内容与工作实际结合，在此过程中确立1+3学习法，即每次学习和交流，员工必须为公司提出1条建议和做3件与培训相关、权责范围内的经营手段，计入团队环和目标环，制定完成的绩效，以促进培训体系的实施。这是整个营销数据链中强有力的保障。

营销数据链第五环：会员环

根据交易的最后日期，按标准区分会员为有效会员、浅昏迷会员、深昏迷会员和死亡会员，各项会员的占比决定了企业会员的经营质量；再根据会员销售在企业整体销售占比来衡量会员的销售比重；最后根据会员的客单价和整体客单价相比来审视会员政策的优劣。针对有礼品兑换的会员制，可以用积分兑换，和会员销售积分做对比，来反映礼品的设置是否满足会员的需求。

同时，要将会员的性格和偏好进行归类，根据会员的性格划分会员，如感性型会员、理性型会员、害羞型会员、个人认知型会员等等，根据会员的偏好划分会员，如品牌偏好型会员、促销诱惑型会员、便利偏好型会员、习惯动作型会员等等，针对会员的不同特性，制定不同的接待方式。

对有会员服务体系的会员制，我们着重服务的是VIP会员，对VIP会员的分析，是我们会员制实施的强有力保障。根据会员的消费程度和消费潜力，把会员细分到每个营业人员身上，像移动公司服务大客户一样，一对一的服务会员，根据会员的消费状况的分析和消费频率的分析来评价我们的营业人员的服务水平，计入团队环，成为月度、季度、年度考核的依据。

营销数据链第六环：促销环

解决现阶段以销售为目的的促销是根据以上各个环节数据体检为来源制定的专项活动。活动的目的并不是想当然来的，而是通过大量的数据分析来的。例如在做会员环的分析中得出在我们的会员中，有效会员的占比过低，那么我们就要针对其问题制定以唤醒会员为目的的营销活动。

活动的宣传依旧要以数据为基础。宣传单的发放要依据商品环中客流量的时段分析，发放的人员要以团队环中心态好的营业人员发放等等。

店内气氛的渲染依旧离不开标准化。例如主题橱窗的陈列必须符合此次活动的主题，店内第一磁点的陈列必须是此次活动的礼品或是主打商品，必须配合不超过25个字的POP宣传单，陈述的内容必须是提炼过后的一句话卖点。同时必须有价格签用以说明产品的利益或价格，用红色6号POP笔书写价格，用黑色12号笔书写“/元”等等标准。店内必须有气球渲染，播放适合促销气氛的背景音乐等。