“得中原者得天下”，这是全国药品交易会的宣传语。此刻，展位招商函就放在宋江的老板台上。看着封面上两军对垒的画面，宋江陷入了沉思。他历经多届药交会，亲身体验了这一营销形式的发展演变，更看到了不同企业在会上的表现：有的满载而归，有的没甚感觉，甚至还有的花费不小却铩羽而回。随着新医改进程的推进，他对药交会的作用越来越没有信心。这次如何参展才能取得好的效果？

为此，宋江亲自召开筹备会，想听听大家的意见。会上，销售副总首先回顾了前几届药交会的特点：大型企业多，参展企业特装展位多，专业观众多，论坛卫星会多，傍会的其他会多。参会者主要是来自全国各地的代理商和企业，大型医药企业设有特装展台，小企业租普通展位，也有些企业只打广告不以展台形式参展。参会能很好地感觉医药界现状，了解新产品、医药相关技术与服务等。经过多年的发展，药交会到现在已形成一定规模和惯例，他认为，Y药企参会未必有特别收获，但不去露个面又不是那么一回事。

高衙内接过话茬：“会上的大部分时间就是老朋友见面，了解信息，联络感情，从早到晚不闲着，应该参展。不然，别人要误会企业不行了。”戴宗却有不同观点：“外资企业不太重视这种全国性交易会，往往更倾向于参加专业性学术会。当然，各自的发展战略和渠道不同，也不能一概而论。”大家七嘴八舌地讨论一番，最后达成了一致，会还是要参加的。宋江总结说：“我们要借这个平台充分展示形象、了解行业信息、推广产品、寻求合作伙伴、洽谈终端客户。当然，参展费用相当高，要获得较高的投入产出比，必须打破以往被动参展的思想，从主观上重视起来，务必做好系统工作，以达到最佳的参展效果。”

这些工作具体为：

1.由销售副总挂帅成立一套专门班子，其他部门各司其责。从宣传定位、产品筛选、企业形象、展位选择、其他形式的配合、部门协作到参会人员等入手，把接待程序化，像套餐式地组合起来。

2.戴宗协同市场部负责做好展台布置。选好展台位置，充分考虑人流走向、是否靠近关键点、相邻企业展位情况。既要考虑企业的统一形象，又要因地制宜，与其他展位差异化，既突出又醒目。与市场部一起选择优秀的展台搭建商，进行系统招标，竞标不只比价格，更要比质量，要选择有一定规模和经验的公司，最好是做过同类展台的搭建公司。 

3.戴宗与高衙内负责展台接待，参展人员要以专业水平展示。能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现。参考外资企业的做法要进行严格培训：要充分了解公司、掌握产品特点，还要有针对性地搜集市场信息。近期请专业公司进行必要的礼仪、沟通技巧培训，考试合格后上会。 

4.选择参加论坛。会上时间有限，先对各种论坛会进行筛选，提供几个含金量最高的供参考，必要时宋江亲自参加，掌握一手资料。另外，事先摸清竞争对手召开的产品发布会情况，最好能混进去刺探情报。 

5.销售副总与高衙内安排好大客户招待会。展会期间也是企业巩固原有客户、增加友谊、加强联系、发展关系的最佳时机。临近年底，大部分参展企业都会借机召开会前会，高衙内提议提前发出邀请，以便客户安排时间，最好把客户的时间安排充分，这样既能达到让客户满意，又能巧妙地挤占客户时间，排斥竞争客户的目的。

通知Ｙ药企驻河南办事处经理，选择郑州的高档酒店，要有档次，又利于营造热烈、诚挚的气氛，方便与客户面对面的沟通。除对客户进行答谢外，更重要的是为明年建立共识，提高客户忠诚度，加强合作，增加销量。

会后安排旅游要选择理想景点。戴宗提醒要注意时间的衔接，因为会议往往在开幕第一天的参观人数最多，第二天人数明显减少，第三天几乎仅剩参展企业，参观者大都散去。所以，安排活动最好在会前一天。

任务布置下去，有关人员纷纷忙碌起来，Ｙ药企仿佛笼罩在过节的气氛中。