[开栏语]

任何企业都有自己特定的营销模式、营销步骤、营销思路与营销面貌，所有的营销智慧集中体现在营销性格上，有人将中国医药保健品的营销分为三大类，传统通路营销（OTC营销）、会议营销与处方药营销，但是到了每一家企业，同样的营销模式却又表现出了本质的不同，这是营销智慧的体现，更是企业营销性格的表露。本系列每周一期，旨在剖析不同企业的营销性格，对中国医药保健品营销体系进行系统的梳理与总结，以期为营销企业提供一种方法与参考。

一本《狼图腾》风靡大江南北，加之一部电视剧《沙场点兵》提出将部队逼向战场，狼的智慧后来居上，众多营销企业仿佛发现了致胜法宝，一时间营销企业“狼烟四起”，“向狼学习”成为一些企业的口号与行动内容，更有企业将市场团队命名为“黑狼团队”、“白狼团队”等等，甚至有的企业将狼作为团队每个人的代号，阴险狡诈的狼一夜之间化身为团队管理的楷模、商战智慧的导师。

某保健品企业创始人提出了“团队建设在营销中起重要作用”的论调，加之该企业一年一个单品销售达十多亿之巨，持续多年不下滑的业绩让善于纸上谈兵的个别培训师从中“发现”了该企业的狼性哲学，所著的一本纯理论性出版物销售也不断看好。那么，豺狼性格具备哪些要素和基本特征呢？

首先，豺狼性格的魂在于坚定的信仰。

一支没有信仰的部队不会赢得战争的胜利，一个没有信仰的营销团队也不会取得营销的成功，豺狼性格要求对企业、对产品、对策略有着坚定的信仰，从营销经理到一线业务员始终保持着这种坚定的信仰，便能在所有的营销行动中保持高昂的斗志和坚定的执行力，营销队伍的稳定性与战斗力都将是空前的。

有的医药保健品营销企业还保持着这样的传统，新进人员无论应聘何职、年龄大小，必须从一线做起，经过基层市场1~3个月的历练后再分配到适合岗位上，这种制度使企业的营销队伍保持着一种性格、一种向心力和战斗力，这种经历让每一个企业的营销人对企业有着深厚的感情与归属感，同时也对企业与产品始终保持着坚定的信仰。这是企业豺狼营销性格的基础。

其次，豺狼性格的神在于策划的细致。

没有周到细致的策划，任何策划方案都是空谈，一个没有细节的方案是不健全的、是没有执行力的，豺狼性格的神在于对营销方案的细化。常有人反复强调“细节决定成败”，但真正的成败并非在于细节，而在于战略的高度与整合的宽度、思考的深度与协调的广度，任何有突破力的策划都在于营销性格，豺狼性格的思维方式则在于全局的考虑与细致性的结合。

很多医药保健品策划方案不可谓不大气、不可谓没有创新，但整体却感觉缺少一种神，企业拿到策划方案后总感觉无所适从，看似适合的企业方案却不知从哪儿入手，关键就在于策划方案不细致，有了战略的高度，没有了执行的深度。某企业的营销活动策划甚至将厕所在哪个位置、地板一定不能让人滑倒都做了要求，这才是一份标准的策划方案。

再次，豺狼性格的形在于行动的果断。

企业不是缺少策略，更不是缺少创新，而是缺少立即行动的勇气与魄力，豺狼性格在于动如脱兔、静如处子，一旦接到营销命令，整个市场部将立即进入到一级战略状态，全部人员都以饱含的热情与充沛的精力投入到市场活动中去，领导决策果断，员工行事果断，处理市场事件果断，完全以一种负责的态度与激情工作，每一个人都明白自己要做什么、自己应该怎么做、做到什么样的程度，只有这样的队伍才能让销售倍增、市场扩大。

笔者接触过上百名医药保健品企业的营销经理、总监和总经理，通过交谈，笔者可以看到他们所具备的营销企业的性格，其中不乏豺狼性格的经理人，但并不是每一个豺狼性格的经理人都具备豺狼的真正智慧，有些人只是在某个环节上具备了豺狼性格，而中国医药保健品营销企业更需要的是真正从骨子里透着豺狼性格的营销人和经理人。