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如何来培养企业内部的销售配角

2012-02-24 10:23 来源:中国医药营销联盟 作者:孙文军我要评论 (0) 点击:

核心提示:销售领域里面做主角的往往是精英,会被业内所承认,主角所承担的与付出的也往往是其它的人多少倍,但在同一个团队里面,做主角的不多,出头的更少,为什么呢,因为大部分人的能力与性格是做不了主角的,是天性,或者是个性决定了做配角,也就是我们所知道的大众化,而其实任何的销售队伍里面,支撑的不是主角,而是大多数配角。

销售领域里面做主角的往往是精英,会被业内所承认,主角所承担的与付出的也往往是其它的人多少倍,但在同一个团队里面,做主角的不多,出头的更少,为什么呢,因为大部分人的能力与性格是做不了主角的,是天性,或者是个性决定了做配角,也就是我们所知道的大众化,而其实任何的销售队伍里面,支撑的不是主角,而是大多数配角。配角所发挥的作用,是主角无法取代的。 

配角的发挥或者说大多数销售人员的发挥是企业的基础,那么如何培养好一大批具备做主角的配角,甚至是具有非常潜力的配角呢,就需要对销售配角给予新的认识,给予足够的独立提升空间,能够让配角在应有的条件下展示自己的特长,让配角在学习、进步、协作中提高自己的销售技能,外部给予足够的重视,内部督促其前进,双向启动,管理好发展好教育好配角,将是一笔可观的财富,比起优胜劣汰、竞争上岗、末尾淘汰等刚性的管理有更多的进步,实际上把员工培养成为大多数有用的配角也是销售环节的客观需要,我们在从新认识销售领域的支撑点时候,会发现优秀的与一般的,一般的与落后的,企业更应该重视一般与落后的销售人员,开发与调动人力资源将对企业扩展有积极的意义。 

那么如何来培养企业内部的销售配角呢?我们认为有8个给予需要落实,在执行当中,有给配角必须经历的客观条件,让其在不断变换的条件下,有自己独立的销售技能,也是可以实现销售同步增长的需求。 

一、给配角“转型”:大凡是销售配角的关系往往是一种随大流的心态,就是平均主义思想,给自己存在销售队伍里面经常比较随便,无论采取什么激励的方式,总是给自己先下结论,比如谁肯定怎么样,我肯定怎么样,因此自动做成配角,也就没有多少人关注了,奉行出头的鸟不好的定律,很多销售队伍大多数人员均存在这样的思维习惯,由此,给配角转型是一个关键的程序,也是必须要走的一步。 

那么这个型怎么转,怎么算是已经转型了呢,主要的指标是考察销售人员的基本状态,企业在培训过程中,有许多人培训完后可能没有什么反应,而有部分人就会热血沸腾,想马上回市场操作去,这部分人就是表现已经转型,其它的可能仍然需要集训,所以转型的办法就是集训,集训后给予发挥,让其有强烈的冲劲去完成自己的工作,得到肯定与事实的赞扬。 

二、给配角“定位”:那么连续的给销售人员灌输成型的思想,就需要给销售人员定位,什么样的位置需要有什么样的技能,做到技能的同时需要如何转化成一种角色上的定位,定位的目的是让销售人员明白自己有什么样的能量与责任,所以定位需要正确,需要安排妥当,让这样的定位有可以参照的方向,比如在同等的位置里面,同等的销售环境里面如何做好是优秀的,可以得到奖励、晋升的,可以成为销售精英的优待等。 

定位问题长期以来,销售认为是靠业绩混名堂,这个没有标准来衡量,但是在销售许多配合的环节当中,具有很长的时效性,因此,要确定销售人员是否优秀的标准是看是否适合这个正确的定位,由此,给与适当的帽子带上也是必要的,激发起对配角的合理性认识,有比较客观的角色调配,成为需要的销售人员,慢慢成为不可忽视的力量。 

三、给配角“空间”:给配角空间就是让配角有自己的特长基础上展开适合的工作,并且能够有较好的成绩出来,让空间的力量来带动销售业绩,所以空间是一个具体事物,而不是一种制度,一种想象,是可以摸得着的可以使用的具体环节,那么空间在销售领域里面所需要表达的意义就在于一种软指标,给予销售人员自己能够完成的局面先展开,慢慢扩充自己的经营业绩,让不可能变成现实,变成可以得到的事物,这样的空间实际上就是一种具体的销售安排,比起给予一个地盘,一个区域的理想与试验要现实,也具有无损伤性,如果空间太大,就容易出现抓不住重点,太小影响积极性,因此,给予配角空间需要看销售人员的个体差异,不重复不走过场不无限上纲就是最好的空间利用。 

四、给配角“压力”:给配角的压力需要谨慎,因为做配角的销售人员普遍对自己不怎么信任,对所给予的任务完成率与自身素质有一定的顾及,所以所谓的给予压力就是一种正面的动力,比如销售任务的拆解法,销售业绩的提升渠道,销售关键环节应用程序,制度的擦边使用,有效的战术出击,客户关系的维护等等,越细越能够激发起动力,越能够给配角一种新的滋味,完成任务的具体执行步骤将是一种较好的转向。配角的压力承载量因人而不同,合理的使用与分配压力是一种可以驱使的动力,也是配角成长的有效手段之一。 

五、给配角“动力”:配角有压力以后,自然需要给予动力,那么许多销售人员领命以后,会在第一时间去执行,但随着时间的推移,发现并没有想象的那么容易,这样又产生倒退的思想,甚至想退出的念头,所以,需要跟紧对销售人员的可行性分析与关照,在任务面前的多种方案可以将困难与任务分解,可以达成多少比例就是胜利,甚至是完成多少基础就是成绩,给予多次的试验以后,发现存在销售的很多问题,在配置武器上、关系建立上、销售方式上、包括价格、人力、资源、合作等事务上有较大的长进,就是进步,当然在长进的过程中看得到销售业绩的回升与增长,同样在本身技能上也有牢固的发展及体会。 

配角的动力好比是润滑剂,需要顺其自然,不能够统一的标准进行执行,也不需要强制执行,所有的动力需要来自自愿的关系,只有认识到自动的出发点,那么所有的动力才会成为润滑剂,才可以进行培养与教育,反之,将是无效的,也是达不到目的的。 

六、给配角“教育”:教育问题其实作为销售人员来讲是一个大事件,很多企业没有这样的体制,结果流失的人员多,靠空降一些专业人士也解决不了问题,常常抱怨人才不够,其实也有许多企业注重内部员工的教育与培养,把大多数配角慢慢转化成为有销售技能特长的销售人员,所以给予内部教育是一种非常好的出路。那么给所谓的配角教育的着落点在什么地方呢,销售技能可能是一个方面,大多数时候,我们所面临的不是技能问题,而是心理问题,要让销售人员有勇于实践、勇于开拓的精神,就需要在管理心理上下工夫,如何调节销售人员心理问题就是给予教育的关键环节。企业根据不同的特性,将销售人员所处在的环境、位置、发展趋势、困难与帮助、矛盾与问题集中起来解决,要有充分的准备,让销售人员心理放下销售难的包袱,放下交流的困难,放下习惯的思维,而转变成为一种动态的模式,让销售人员时刻处于现实状态下如何生存,靠不断的提醒、磨练来转化销售人员的心理结构,成为多用途的心态环境,这样教育的目的就是提升必胜的信心。 

七、给配角“出头”:要让鸟出头,要保护不要被打下来,销售配角出头很不容易,是花费了大量心血才有的结果,出头的意义在于给了一种信息,任何销售业绩是通过努力可以换来结果的,给配角出头的意义自然可以带动大部分人,如果人人要做到第一,困难很大,但大部分销售人员有了提高,那么所带来的基数是庞大的,比少数个别的增长意义要来的大,因此,要给配角出头的效果是明显的。如何算是个出头?出头的办法与方式呢,其实内部出头的行为与方式很简单,多设置项目让员工看到一些领域的特长,激发起局部,然后转变全能,这样可以不断督促与提高积极性,让业绩与激励时刻在竞争中积累,焕发队伍积极健康姿态,让优秀的更优秀,让配角挤身在成长的空间中。 

八、给配角“展示”:给人以展示,任何有机会参加销售竞赛或者说提高业务的人员,均可以展示自己,企业需要构建这样的平台,其实人都具有虚荣性,任何时候多给配角一点展示,不要经常照顾那些精英,让光环照照那些大众人员,给予更多的机会与关照,这样总是能够体现一些合理与平等,可以团结与共同进步。给配角展示,可以不是在大型表彰会议上,可以是在电话、电传、事物奖励等上面,多奖多提多过问,让员工时刻感受包围在身上的那种激情在不断荡漾。其实企业在做配角工作的时候,大多数是在整体做一件销售后勤工作,保障销售业绩的不断增长,也是一种战略,是人力资源开发的一种战略基础。 

销售配角的8个方向,是一种提示,并不完全如此,主要是要提醒企业在转化销售过程的时候,需要构建大部分利益群体,这样销售的生命力才会不断旺盛,从一个意义上看,是把人才的培养作为销售的动力基础,整体的提高是全面的,个别的提高是局部的,只有掌握住全面,照顾好个别,把大多数配角的角色有一个新的认识,这样可持续发展的销售目标也将不难出现,而不再需要年年化大力气找兵买马,淘汰是需要自然流动的,培养销售人员不容易,所以做好配角工作十分重要,也很现实。 

Tags:销售队伍 销售配角

责任编辑:露儿

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