眼下最关键的问题是三个点：

第一点，现在形势下面出现了一个问题，就是企业快速增长，现在如果要求高开，那么税钱怎么承担？

第二点，税钱即使来了，我们又怎么合理的把它“打出去”这部分差额。去年3月份的时候，我在《中国医药报》发表了一篇“包税返点”的文章，提出了这个思路，引起的反响比较大。一些朋友就问我一个问题，“假如我全年开票我怎么样做？我怎么样让整个渠道系统接受这个观念或者做法？”“我只有一亿的销量，上市这一年我要做到四倍盈利，当地的财税局能不能接受销售额爆增等等这些问题？”

我出的招就是“包税返点”。怎么叫包税？就是企业既然高开，全部把税拿过来，当时还不成熟，为什么？“两票制”没有推之前，企业要把领导权力全部回收是有压力的，这个时候时机不成熟，除非是因为上市。但是今年的《药品流通环节价格管理暂行办法》促使市场行为理性回归，企业掌握领导的角色转换。只有企业把票开给医药公司，医药公司能够把钱全部到公司帐下，这种情况下才可能包税。包完税以后结帐模式就变了，过去我是卖给他货了，怎么销售是他的问题，现在变成他的流向我非常清楚，而且将来结算是他找我结算，我们俩再也不是买卖关系了。

2008年以前我在企业负责营销的时候是“激进派”，强烈要求市场推销到底，叫做“无限计划模式”，我们永远战斗的是把大代理商揉散，让我们的神经末梢更加准确的传递到每一家医院，每一级市，是这个模式。

但是在今年以后机构营销也是公司之一，而且可以和企业进行比较大面的合作，就是要走过一个轮回，企业从被迫依赖省代的阶段，到省代打散而找县医院代理、市级代理、强化分销。分销完一段时间以后，过了几年又把市场统筹起来交给所谓的省代，称为“省代回归”。

这两点都是代理，都是单一结算模式。代理模式就是把空间交给别人来运行，而不是企业把每个空间每个点都计算到底，这个问题的落点是在包税上，包多少税？目前代理商开票行情已经到了十个点，高的有十二个点，低的有八个点，不一而足。假如均价是十个点，加上底价部分的就是十一二个点，增值税17%，在企业一般是16.1%，我估计差额大概是六七个点左右。能不能用一种方法说服代理商：我把这个钱给到主流商业，由主流商业统一配送到各个医院，那么过去代理商结算的时候是他找商业，现在变成我来找商业，我来找商业以后，招标归我了，铺货也归我，甚至于集中开发也归我。

过去代理商的职能是开户、开票、促销、队员管理、招标、货款，而现在如果统一招标的，企业如果把中转的货给自己，比如广东肯定放几十家商业，几十家商业里面良莠不齐，有可能导致货物流失。现在假如我们只找了一家或者两家，广州市医药公司他能覆盖的，如果我们再找到中山一衔接，基本上我们能把全广州全做了，当然也不是绝对的，各个区县地方的医药公司可能做起来就简单多了。这两个公司在正常情况下倒闭的可能是比较小的。企业过去是现款结算买货，现在是我直接发给商业，我来做好商务管控、集中开户等这一系列的事情。所以代理商就运行到体制外，体制外唯一有一点我们不可替代那就是临床促销。

临床促销工作还得保留，更多的情况下还是要靠人际代理，而这个工作需要医药代表做，不管是代理制的医药代表还是直营制的医药代表，都得做。

从代理商的八大职能里剥离出六大职能，返点就成立了。

佣金是什么意思？佣金就是医药公司把款回到企业，企业返过来和做营销推广的机构、个人结算，返出去钱返多少合适呢？过去我们都不管，给了底价他自己进行操作，他自己操作空间越大对他的诱惑越大。今年是17个点，17个点让企业承担企业抗不住，企业抗不住让代理商抗，代理商抗得住吗？都扛不住。应该进行一个分摊。

现在购销环节当中，在销售链上有六个环节，企业、企业把货给代理商、代理商把货给经销商、经销商给医院、医院的代理商代表、代理商代表的提成和工作费用。这六个环节里面哪一些可以分摊？

一，假如17个点或15个点怎么可能均摊？让医院均摊医院不干，过去有利润的时候不干，现在更不干，因为他抗不住，这个是不均摊的。

二，医药公司的毛利不过就是三个点，医药公司是不能均摊的。行业成熟将稀释利润。

要接受现实，不是药厂企业赚钱了以后不给，其实药厂代理商没有赚多少毛利，真正的利润都归了谁？越到终端越强势，这就是事实。

医药代表的提成利益能不能分摊一点？过去如果说小企业给代表的提成一般是8到10，如果销量能涨，保证他的收益，甚至于略亏，而且只要工作稳定，那么销售人员承担点可以不可以？

三、代理商希望是要15%左右的毛利，虽然和你算帐的时候都说没有赚钱，特别是对财务绝对说我没有赚钱，没有赚钱那你干什么？在代理环节的利润应该是10%以上，不然这个行业就没有那么大的诱惑。他能承受高开。

这几个环节绝对是可以商量的，商量的前提佣金结算、省代回归以后需要一个信息化管理。

再一个大的问题是：难的不是高开，难的是出去。怎么出去？过去财务可能80到20之间，高开之后给60个点，不用给60个点的，六大职能代理商都没有了，你只给他30到40个点就可以了，为什么是30到40个点？因为货款垫资是谁的就是谁的，所有都是你垫的，品牌营销都是企业做的。我在一本书上专门写到，“企业可以用另外的名目，比如学术推广会等等，企业包括人员编制，曾经让你做的事我都揽过来做，我揽过来做的同时我就产生了成本，而这些成本全有都票”。企业做学术推广，给专家费用要有票。找专业公司给你提供任何服务，他会给你票。企业应透明经营，企业不应该承担法律风险。