为了应对大多数人对于相关商品的需求，超级药店需要奉行以高效畅销商品为核心集货的商品战略。

为了应对大多数人对于相关商品需求的战略，被称为“大众化商品战略”，其就是以高效畅销商品为核心集货的商品战略。

与此相反，与是否为大多数人所企求的无关，而是尽力去满足个别人企求的固有需求（用途、功能和情趣性），这则被称为个性化需求。而应对此类需求的商品战略，则被称为“个性化商品战略”，即拥有多种选择的商品战略。

本期，笔者将集中阐述大众化商品战略。

高效的商品战略

大众化商品战略的要点在于彻底贯彻实现高销售额、高周转率的商品战略。尤其重要的是，基于POS数据，如何集约于畅销商品。这里需要注意的是，不可过度考虑门店方面需要而忽略顾客购物便利。

为此，将按以下手法实施集约性商品战略。

品种的集约 砍除使用频度、消耗频度较低，购买频度极低的品种，集约于销售数量多的品种。

用途、功能的集约 将经营的品种分解为各种使用目的的用途、功能，砍除满足个性化需求用途、功能的品种，集约于应对大众化需求用途、功能的品种。

情趣性的集约 颜色、图案、材料、做工集约于畅销品种，大幅砍除特殊性款式或材料的品种。

品规的集约 即使是畅销的品种、用途功能、款式，若有两个以上品规，就集约于更畅销的品规，砍除可以替代的品规。

价格带与价位的集约 打造品种的商品结构十分重要的是收窄价格带，集约于价位，由此可以明确量贩价格带（合适价格）。（参看下图）

 通过上述5种手法集约，可以充分实施应对大多数人需求的商品战略。

三大关键点

欲实施大众化商品战略，应结合集约性商品战略，彻底贯彻高效的商品战略便显得十分重要。因此，以下3点就成为关键：

单品大量销售的商品战略 在被集约的畅销商品中，对于单品大量销售的商品，必须进行进货价格的再交涉并改变销售方法，从而彻底实现大量销售。

高周转的商品战略 通过集约，需求集中于少数品规，因而形成高商品周转率，包括针对销售量的最大库存量的合理化重新修订，提高库存周转率。

实现高毛利的商品战略 应对大众化需求的商品，由于出现毛利率较低但在销售额中占比却越来越高的现象，因此对整体利润的影响就会很大。于是，为提高毛利率，就必须重新修订年度销售合同、物流成本、交货周期及交货最低数量以及配送企业。

另外，核查是否有采用别的商品开发方法的商品，以及是否采用相同进货方法或进货条件等也同样重要。

加强展示

应对大众化需求的商品，由于都是已有销售业绩的商品，往往会造成新商品导入滞后现象。然而，畅销商品不断变化的流行性大多也是应对大众化需求商品的特性，因此，需要事先注意并不断快速导入新商品。

另外，应对畅销商品的变化，须仔细核查销售数据，尽早撤换更新滞销品规尤为重要。超级药店通常每年春、秋两季实施的品规调整可以说是比较迟缓的。

就实施大众化商品战略的商品而言，通常被要求高效，所以不仅在商品战略方面，即便是在商品展示方面也应不遗余力。在此，介绍下述3种手法：

体现高效的布局 收银台前的区域和直面主通道的场地多为更多顾客经过之处或目光容易触及之处。

陈列空间的充分利用 为进一步提高单品的销售量，不仅货架分割及陈列面等，而且也要在陈列方法上下功夫。

黄金空间（区域）的陈列。（参看上表）