促销作为与消费者沟通的一种有效方式，是药店经营的必需手段之一。总的来说，促销是零售门店结合自身情况针对商圈和竞争对手所进行的一次渗透活动。正确的促销方式不仅可以赢得顾客的青睐，还能对门店形象产生长久的影响。 

说到促销活动，许多人脑海里的第一反应便是铺天盖地的“低价”，今天节日促销，明天品种促销，后天会员促销……日益同质化的促销方法让活动效果大打折扣。药店人应如何做好每一个细节，在门店促销中取得完美的满分呢？ 

 选择题：制定药店促销方案应该…… 

A.统一执行 B.追求个性 C.因店制宜 

正解：C 

题解：目前多数药店均是采用企业统一安排的促销方案，这一现象的出现，一方面是由于在制定促销方案的时候，很少有市场运营部真正放下姿态，听听终端一线的意见；另一方面，一线门店提出的促销建议被否定的次数多，采纳少，久而久之，门店大都埋头执行公司的活动方案，有没有效果似乎变得不重要了。 

其实，公司出台的促销方案一般是站在连锁整体的立场上，可以说是共性的成功经验的延伸。但一旦具体到每家门店所对应的商圈、竞争对手、顾客消费习惯以及在品类构成上存在的差异，就容易出现与统一方案有所出入的细节，而这些因素往往就是导致促销活动失败的罪魁祸首。 

在这种情况下，就需要门店店长在执行统一活动方案的前提下，以自身门店的品类构成情况和顾客消费习惯为依据，选出本门店中最可能被带动的关联销售品种，来作为门店的促销次重点，并针对店员的个人销售能力做出相应的激励政策。假设夏季以藿香正气口服液作为特价产品，店长可以设定能与之关联的其他产品作为销售的次重点。 

尊重共性的成功经验，但也要找到适合自己的个性特点，两者结合，才能真正发挥促销的作用。 

 是非题：促销活动应广泛撒网？ 

正解：否 

题解：门店除了要做好促销活动的主打商品，门店的场外促销活动同样重要，其目的在于吸引目标顾客的注意，尽可能地让顾客参与购买。 

进行外场促销首先要在气势上绝对压倒竞争对手。其次要抓住目标顾客。不是所有的客流都是场外促销的目标顾客。不少门店发放DM单时见者有份，漫天撒大网，但是这样却未必能吸引目标人群的注意，更多的人只是在看热闹而已。所以店长在活动前一定要明确目标顾客，并对促销人员进行认真培训，将更多的精力和激励政策放在目标顾客身上。 

如冬季以补血产品作为活动的目标品类，门店可打出“战胜气血亏虚，做美丽自信女人”的主题活动。根据主题，活动的目标人群便应定义在20～50岁的女性顾客。只有明确了潜在顾客人群，才能采取更为有效的促销手段。因此药店人在发放DM单的过程中，该年龄段的女性顾客即为重点目标人群。活动前DM单的投放可以分三次渗透，分别选在活动前的第5、3、1天。活动期间的外场促销DM单发放地点应选在药店左右来客方向的30米处及外场门口。在发放的过程中，工作人员可向顾客讲述活动的吸引点。 

问答题：门店制定促销活动目标的具体步骤？ 

参考答案：门店促销活动的最终目的旨在提高销售，实现门店利润最大化。所以促销活动目标的设定尤为重要。一场活动如果没有明确的目标，就如同一艘巨轮行驶在茫茫大海中，随时都有可能触礁、被漩涡掀翻，造成的损失必是不可挽回的。明确的目标可以激励店员奋勇向上，否则他们就可能出现无所事事、怠工、凡事等支配的情况。 

俗话说，一口吃不成胖子。任何事情都要从小到大，慢慢积累。因此，门店促销目标的制定及执行可按照以下步骤循序进行。 

1． 门店促销人员应明确促销期间销售目标，即计划卖多少货。然后根据促销时间分解到每天、每人。同时店长需制定详细的目标管理表格，张贴于办公室显眼的位置，及时记录。 

2． 根据促销时每天客流量的不同来分配每日的销售目标。如门店三天的促销活动分别是周六、周日和周一，那么周六和周日可各占销售目标的40%，周一占20%。 

3． 根据员工销售能力的不同，把每日的销售目标分解到每位员工的每个班次，并体现在目标管理表格中。 

4． 目标落实。首先，利用晨会，告诉员工今天的目标是什么、怎么做、注意什么，让店员对目标有清晰的了解。其次，活动中，店长要时刻关注员工的销售情况，发现问题要及时修正。有时候，由于某些客观原因没有达到销售目标，店长店员可采取某些措施，如给忠实的会员打电话，告知优惠；或设定临时的销售比赛，提高员工的销售激情。