OTC经理如何高效开例会

                                   鄢圣安/文

开例会，是每个OTC经理管理OTC代表的一个重要手段。有人说，管理，就是管人理事，我觉得管理就是管好了过程才会有一个理想的结果。我想，管理，就是管好OTC代表的销售过程。

而现在OTC经理开例会的现状是，我们OTC代表从市场上马不停蹄的赶回公司会议室，带着市场上的问题回来，结果例会变成了闲聊会，批评大会，抱怨大会，吹牛大会等等，然后OTC代表抱怨这样的例会是浪费时间，建议取消例会，这就是没有达到我们开例会的目的。

明确开会的目的

我们要明白我们为什么开例会，不是形式主义，不是让OTC代表聚在一起抱怨，批评业绩差的，大家闲聊扯淡，汇报工作都是文字叙述，谈规划都是信口开河，这都不是我们的目的。我们开例会的目的是，了解OTC代表上一周的工作状况，解决OTC代表销售中的困难，明确OTC代表下周工作的方向和重点工作，让OTC代表之间互相比较，一看二比三努力。最终的目的是稳定销售团队，打造精英销售团队，提高产品销量。

如何开好这个销售例会了？

会前准备

第一，确定开会时间并通知到位。如果例会时间可以确定下来，就定下来，让OTC代表形成固定思维，每周五下午两点开会，以后不再通知。如果不能确定下来，就一定要提前在管理群或电话通知到位，免得OTC代表以各种理由不参加例会，有OTC代表缺席的例会，这个例会的效果就大打折扣！所以，务必每个OTC代表都要准时到位！

第二，OTC经理要有会议主题。没有主题的会议宁愿不开，要不然杂乱无杂，讲了半天，不知道讲了什么内容，只是为了例会形式，完全没有必有！

第三，凡是有会议，都要有记录，设计到销售政策和销售奖惩的会议，要求全体OTC代表签字确认，不要等出了问题，OTC代表以不知道，不清楚来搪塞。

第四，会议设备、资料准备。例会需要的投影仪，PPT,销售数据，或者产品培训的资料都要在事前准备好，不要等开会要用的那时候，到处翻找，或者投影设备除了问题，浪费会议的时间。

会议流程

第一，点名，签到。开会前一定要点名，签到，没有及时到场的OTC代表是什么原因，做好记录，要OTC代表知道，有可能会“秋后算账”的，对于迟到或者没有请假未到的OTC代表要按规定严厉处分，要不然，会给其他的OTC代表传播负面消息，会议参不参加都不所谓，会有更多的OTC代表无故或者编故事不参会，那么，这个例会的意义就不大了。

第二，下达重要通知。有重要通知，包括销售政策或者其他事宜，因为在下面的业务汇报中，很可能就忘了，所以，一上来就要宣布需要通知的重大事项。

第三，销售汇报。不要笼统，也不要纯碎的文字汇报，要求OTC代表按照上周的拜访线路，逐店汇报工作，包括开发现状，进货状况，销售状况，客户提出哪些问题，你准备怎么解决，其他的OTC代表有没有更好的办法等等。有的OTC经理可能会觉得这样很花时间，可是，如果不这么做，做个面子工作，轻轻点水，不能为销售提供帮助，这个会议又有什么意义了？而且这么做了之后，OTC代表也会重视日常的拜访工作，要不然，例会的时候，他就没有汇报的内容。

第四，下周工作部署。听了OTC代表的汇报之后，一定要圈出OTC代表下周工作的重点，比如，下周一定要完成这三家店的进货，等等。重要的事情不要超过三件，这样，OTC代表就不会迷茫，有方向的情况下，OTC代表的工作也会有成果，因为他知道，自己要干什么！

第五，OTC代表相互交流。如果还有多余时间，给OTC代表半个小时，让他们互相交流销售经验，有时候，经理的直接灌输的经验，并没有他们互相讨论的感同身受的交流有用。

第六，复述。让OTC代表复述今天会议的重要内容，包括重要通知和下周工作的要点。

注意事项：

第一，严禁传播负面信息。有些老代表总是爱抱怨，把市场做不好的原因归结于公司的产品不好，公司的销售政策不好，市场环境不好，药店老板不好打交道等等，这些负面信息会影响新代表的销售信心，甚至有可能影响到“新代表”的存活，如果你实在控制不了这些“老油条”，就将新代表与老代表分开开会，免得影响整个团队的发展。

第二，多提建议，而不是抱怨。做市场，难免存下困难，但重要的是不是抱怨，抱怨毫无价值，因为你不做，很多人还是会做，重要的是对于市场上出现的问题，我们应该如何解决，我们需要的是建议，而不是抱怨。要求OTC代表，提出问题，就要给出一个解决方案，不要提没有解决方案的问题。

第三，要有会议记录。OTC代表的工作汇报，重要通知都要有记录，以便下次的例会，有跟踪的依据，有据可查。

当然，每个经理有每个经理的管理方式，此文是本人的工作感悟，仅供各位OTC经理参考使用。