产品卖过期了，都是业务员的错！

鄢圣安/文

  昨天看了一篇文章，文中说，“产品滞销不是市场产生的，是业务员干出来的！”虽然这句话听起来心里有点不舒服，特别是业务员可能也觉得不爽，但是，事实确实如此，这个话题我在我的内训课中也多次谈到这个话题，如何预防这个问题发生，发生后如何处理，鄢圣安老师根据自己做业务的实际经验和大家做个分享。

  首先说，为什么说产品滞销的根源在于我们业务员的责任。

  药店或者诊所既然敢进这个产品，多半是这个药店有这一类的消费者或者患者，要不然他是绝对不会引进，在诊所这一块儿表现的更为明显，如果诊所大夫把你的药卖过期了，只能说你和他几乎没有客情，或者你的拜访根本没有做到位，因为医生有绝对的处方权，只要他想卖是绝对可以卖出去的。那为什么还是会导致近效期产品了？说白了一点，是我们的业务员对产品的注意力不够！

   有人可能不服气，来，我问问你，你给某个药店送了多少个产品，你自己心里清楚吗？你记得住吗？是不是卖的好的产品你不断在送货，而卖的不好的产品早已经忘了九霄云外啦？等到药店发现过期的时候，通知你，你才恍然大悟？

   你每次去药店，有去关注产品的效期吗？是不是有的人发现效期不好了，还不吱声，怕给自己带来麻烦。但是，请你记住，只要客户的货没有卖出去，不管你结没有结款，货永远是你的，因为客户永远会找你。

   有人说，是公司的责任，公司产品的效期本来就短，公司产品送来的时候就剩一年效期啦！好像听起来与自己无关，但是，你明知道效期有问题，为什么发货的时候不控制数量，瞎压货，你为什么知道问题，压完货之后你不积极的协助客户去动销，而让他陷入滞销的境地？

   还有就是早发现，早处理，还有一年效期的时候，引起店员的注意力，有意推荐，也比后来还剩2-3个月推起来容易，从一年效期到3个月效期，好歹还有九个月的时间，你究竟是什么产品，有多大的库存啊，九个月还处理不完？

   那有人会问，产品成为近效期了，我们该如何去处理？

   最蠢的办法是装牛逼把货退回来，搞得自己好像很大气的样子，很给客户的面子一样，但是，会带来两个后果，第一，你的这个产品在这个终端客户这里永远没有销售的机会了，因为人家觉得不好卖。第二，给客户造成一个假象，鄢圣安的品种卖不出去没事，都可以退，我先卖那些不好退的产品吧，这样，客户推荐你产品的动力或者压力就会减退，你的产品销量可能就会下降，是你，你也这么干，因为你始终会让自己的风险降到最低。这里，我给大家介绍我自己做业务和带团队用了百试不爽的方法：

  第一步，有情有理的沟通。张老板您看，我们公司是不允许退货的，退货都是由我们承担，您看这样行不行，您按照的我的方法去卖，如果最后卖不出，我最后不让您吃亏，我全部退走，但是您多卖一盒，我就少赔一盒，您看这样行不行？有一次讲内训课，有个业务员说，我这么说，老板说不行，必须现在就给我拿走，我只是骂了一句这个业务员，想想你的客情吧，话说到这份上，都不同意，你和这个客户有客情吗？在这里，我做一次坏人，我建议公司不要有退货的后路，或者有个时间限制，比如发货3个月后不许退，退了，业务员承担。把后路堵死了，业务员自己就重视起来了。

  第二步，调整陈列。我们会惊奇的发现，觉得大多数滞销的产品都是跟陈列位置不好有很大的关系，因为陈列位置不好，不容易引起店员的注意力，自然被营业员忽视掉，自然就没有了销量。处方药，调整到柜台的第一层，非处方药，陈列到开放式货架的第一层或者第二层。调整的目的是引起店员的注意力。我个人不建议放到花车上，因为给消费者的感觉不好，毕竟药品是特殊的商品，关系人的生命健康的。

  第三步，教营业员怎么卖。首先是讲清楚，什么症状的人可以用这个产品。其次，讲清楚，我们的这个产品可以和某个产品联合用药或者拦截用药。这两点很重要，因为来药店买药的无非两种人，要不是直接说症状的，要不是直接点药的，把我这两点，营业员的目标客户很精准，容易成交。最后，客户不要怎么办，我们的营业员该如何跟消费者说，我们也要告诉他。比如，消费者嫌贵，我们从三个方面着手，第一，强调病情的严重性，第二，化整为零，告诉他一天的治疗费用是多少，第三，分析究竟是长期吃药贵，还是短期用药贵，算长久的账。比如，消费者说这个药没有听说过，我们可以从两个方面着手，第一，这个要不是打广告的，没有听说正常，但是是临床带动的，医生再开，有疗效保障。第二，你听说过的药，不一定对你的症，不一定适合你现在的病情。还有，就是消费者会担心效果好不好，我们可以从两个方面来说，一是讲故事，谁谁谁和您一样的症状，用了之后非常好，二是可以说，我们药房一个月卖100多盒，给消费者信心。

   这一点，我希望大家做的更详细一些，因为版面的原因，我只是给大家提供了一些思路，具体的话术大家要结合你的产品提炼出来。

  第四步，奖励。上面第三步解决了会不会卖的问题，这里就要解决愿不愿意卖的问题。给一些提成，买一些礼物都行。有的人可能会说，这样可能吃亏了，退货的钱比给他的钱还少些，但是，你想，如果真的按第三种办法把货给卖出去了，他是不是找到了卖产品的方法，继续供货，你不是开始赚钱了吗？

  以上是个人的一些看法，仅供大家参考，不喜勿喷，欢迎留言讨论。