葫芦本来要求写年终总结，可惜我事也不少，所以把以前的一篇总结稍加修改后拿来凑数，考虑到只是和大家分享过程，所以具体名字都用了字母表示，但这并非转贴的（我还没懒到那程度），这篇文章也算是我以前一个阶段性工作的总结，如果葫芦和007觉得跑题了请直接删除，不要转移到其他版块去。谢谢！

2003年底A干混悬剂B市推广会纪实

A干混悬剂是一种高效、安全的口服头孢三代儿童用型抗生素，在该产品未进入临床使用前，我们已经接受了相关的产品培训，因此，对产品的前景充满信心。
2003年9月后，A干混悬剂作为中标产品陆续进入B市各大医院，在随即展开的大范围目标客户拜访中，我们发现：
1、部分同等质竞争产品价格较高，制约了其在B市这类二级市场的扩展，如头孢TM，头孢DN等。
2、部分同等质竞争产品推广方式较为粗放，缺乏学术交流和专业性，如SF等。
基于上述原因，B市客户对三代口服抗生素的接触是较为薄弱和不全面的，这就给我们策划A干混悬剂的大型学术推广会提供了契机，大规模学术推广也将使我们的销售有别于部分竞争对手，在客户中树立良好的形象。

通过面对面的拜访我们在目标科室中选择出下列客户：门诊量大、对其他人处方有影响力、对A干混悬剂有兴趣的客户，首先建议他们试用。一段时间后，客户通过试用回馈了下列信息：
1、冲泡不方便。
目前市场上销售的儿科口服用药多为袋装冲服型，客户已习惯其服用方法，而A干混悬剂是瓶装，需几次加水摇匀至刻度（仅加一次水会使液体过稠稀释不充分，而影响准确的服用剂量），在推广初期经常出现液体调配不当、将干粉倒出冲水等不正确的服法，医生亦不懂得准确指导病人服用。
2、A干混悬剂一经冲泡便需一周内服完，那些小袋独立包装的抗生素则可将未服完的留待今后服用。
3、疗效不错，进口产品，品质受到信赖，但价格稍贵。
这些信息既反映了问题也给我们提供了机会。

大家协商后认为：
1、如能在推广会上现场演示产品冲泡方法，客户必会相当关注，我们正好借助团体销售将其服用方法深入人心，将劣势变为产品与众不同之特点。
2、客户认为A干混悬剂冲泡后不能长期存放，实质是缺乏全程足量规范使用抗生素的概念，处方抗生素习惯仅为2-3日，待病情稍缓解就停药了，但抗生素有其规定的疗程，没有达到足够的疗程将容易导致耐药和复发。若按规定的疗程则A干混悬剂的包装设计根本不存在吃不完的问题。如有权威专家对规范用药进行讲解，将有利于凸显A干混悬剂5日短程治疗的优势。
3、如果我们的产品优质高效、物有所值，客户便不会一味抱怨价格，更何况在国际流行的序贯疗法、5日短程治疗中A干混悬剂都显示了良好的性价比。

有了这点信心后，我们的部门经理拜访了本省呼吸学会主任委员C教授，获得了C教授对产品的认可，并邀请其当任推广会的会议**，经过公司产品部与C教授的积极交流，C教授将在会上作《呼吸道致病菌的耐药性》的演讲，这一主题恰好可以巧妙的宣传A干混悬剂在防止耐药、复发上的优势。

会议的日期最后敲定为2003年12月XX日，在B市知名的“QQ酒店”会议室中进行。圣诞节刚过，新年即将来临，一切沉浸在美好中，我们的推广会也进行的格外顺利。大会在C教授的致词中开始，随即公司产品部D经理做了精彩的产品幻灯介绍，在已试用的基础上，客户对A干混悬剂的优势有了更深刻的了解。C教授作为本省呼吸学会的带头人，重点讲解了呼吸道致病菌近年来日趋上升的耐药趋势、原因及防治方法，A干混悬剂由于对包括金葡菌在内的呼吸道主要致病菌高度敏感，且对B-内酰胺酶高度稳定，在与之比较的其他抗生素中显示了较大优势。
随后，在与会80余名专家的注视下，我们做了一次生动有趣的A干混悬剂冲泡演示实验，把患者平时容易出现的不当操作的危害性一一指出并做了纠正，由于巧妙的对照，给人的深刻印象很深，我至今难以忘记当时许多专家专心致志的关注和恍然大悟的神态。即使是一年以后的今天，还有很多专家在提到服用方法时会马上说出这次推广会的这一幕，这生动的一幕演变成了日后他们不厌其烦的向患者讲解本品服用方法的动力，我们的精益求精和高度专业也获得了客户的尊敬。
会议在后面的提问抢答时达到了高潮，众多客户积极参与的情景至今仍让人记忆犹新。
会后我们选择了自助餐晚宴，以求与客户面对面交流更为方便。

推广会结束后，我们即时展开了跟进工作。春节后，随着各医院病号数的逐渐增多，A干混悬剂的销量也呈现出飞跃性的增长，以B市某医院为例，由2003年11月份（具体数据省略），客户对A干混悬剂认可度高，形成了良性循环，我们总结后认为，推广会在其中起到了良好的推动作用，基本达到原定目的，不失为一次成功的推广，在此我们也对为本次推广会成功举办而辛苦付出的公司产品部表示由衷的感谢，一切成功均源于我们高质量的合作。