利用兼职住店促销员进行终端拦截(2)
核心提示:随着终端拦截的越来越激烈,终端拦截的最高操作手法:住店促销员拦截竞争厂家的消费者群体,销售自己的产品的做法,在医药保健品营销中迅猛发展,尽管在医药保健品行业出现住店促销要晚于酒水饮料与化妆品,但是最近两年越来越泛滥,据笔者2004年12月初在广
住店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题,使得她们的营销理念是:“把产品卖给任何人”,即完全信奉是是营销学发端时最初级的推销理念:“不管你喜欢什么车,福特车都是黑色的!”。笔者在广州听到这样一个故事:有人赞许住店促销员厉害:她接待一个要买钙片的中年妇女,住店促销却把她引导到购买了她所推销品牌的美容口服液。让人觉得心理不是滋味!如果真正是药品能这么卖吗?把消费者不需要和不适和的东西卖给消费者,是对消费者利益的损害,时间一长,必然遭到消费者的唾弃!损失的还是派驻进店促销的厂家!
2、没有提供相应的药学服务和医学
药品销售与日用品销售最大的区别是需要对证推荐用药。药品销售的特点是以医代售,店员能提供专业的药学知识服务。否则就会出现吃错药现象,导致药物不良反应的增加,甚至产生较大副作用。
笔者认为,药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王健康药店作店员培训时,发现该药店的店员普遍非常重视药学知识和医学知识,对培训内容中涉及的医药知识多方提问,据他们介绍,很多社区内的消费者都在用药时咨询他们,很信任他们,成为海王健康药方忠诚的消费者群体。
住店促销在推销药品时,不管对症与否,不管病情轻重。更不问过往服药史和不良反应史,大多以强力推荐自己促销的品种,这种做法时间一长肯定适得其反,消费者觉得你的药没用(没对症),其实药确实是好药,只是错误的卖法让消费者产品不良口碑,要知道一个顾客不满可以影响最少25个顾客的购买决定。因次最终还是损害了促销产品企业自己的利益。
3、管理不善,贬低同类产品
笔者亲自在一些药店看到,促销员为了多卖自己的药品,有意说同类竞争品种疗效差、质量差、没人要等等负面信息。干扰消费者自我选购OTC药品。还有相互争相推荐自己药品,相互打假现象。笔者在成都一家平价药品超市看到,柜台内外的促销员远远多于消费者,而且站的、坐的、爬在柜台上的,吃零食的等等都有,不一而足,让人看了很不舒服。目睹了一个患者来买药,就有四五个人围上来争相推荐,让消费者无所适从的局面。
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