<P>   那天祝君约了我和文君周君几个朋友去茶社打牌，因为是同行，平时又 很难聚在一起，所以话题难免还是围绕着医药。</P>
<P>   不知怎么周君忽然想起了他刚入行的事，气呼呼的说：“这帮主任真可 恶，老是会欺负《新人》，我记得我第一次去跑店，店主任居然让我回去和 我老板说，每盒给他1块钱，他以后专卖我们的货，要知道我们就是做活动 时也不超过7毛啊！” 文君哈哈大笑：“你还算是好的，我第一次跑店，主任说，我们店的饮 水机坏了，你们是大公司，回去帮我换台啊。” 祝君说：“那你们是怎么回答的啊？” 周君说：“我没理他，把话题绕开了。过了几天再去，他一直都没提这事了。” 文君说：“嗯，当时我告诉他这不在我的权限范围，不过要是换了现 在，我就不那么说了。我就一口答应他，接着反问他能帮我卖多少货，然后 给他提出了他做不到的数字，这样我就把问题交还给他。”大家哈哈笑着说 他好毒。 </P>
<P>   我说：“其实都一样啊，他们总是先给新代表一个下马威，让代表害怕 了，然后就可以从代表那里获得比原来更多的利益了。” 祝君说：“嗯。是的。还有种欺负你的办法，就是你说什么他都说好， 但绝不做你说的活动，坚决听从，绝不执行，象滚刀肉似的，这样的客户挺 让人头疼。” </P>
<P>   我说：“出现这种情况一般有好几种可能，比如他快退休了，已经进了 别的品种了等等。别的倒好解决，就有一种可能是比较难解决的，就是他 《和你竞争对手的私交比较好》。” 周君说：“是啊，遇到这种情况，我一般用两个办法：一是继续努力和 他建立私人感情，一是看看能不能从他下面的人着手，有时候后面这招挺管 用。” 文君笑道：“哈哈，你们都知道XX连锁的赵XX吧？我就是用的周君说的 办法把他搞定的。赵XX也不是和哪个代表私交好，他是那种《天生不喜欢代 表》的人，他看哪个代表都不舒服。我一开始不知道，吃了几次苦，后来我 明白过来后就注意观察，我发现他们店的库管小李权利挺大，就和她接触， 结果我的产品在他们店销售始终第一。兑付费用时我就交给小李，兑付礼品 时我就找赵XX，赵XX还以为我是给他们送礼物，哪知道其实我是在兑付礼 品。结果我现在和赵XX关系还挺不错。” </P>
<P>   周君笑着看他：“那个小李我认识，长的很漂亮的一个小姑娘，身材也 不错。说实话，你是不是在假公济私啊？啊？有天她还和我提起你，口气挺 亲切的。你们是什么关系啊？” “别听小周的，我和她纯是工作关系。” 文君忙笑着岔开话题说：“还 有种情况客户会欺负你，就是你专业和业务都不行的代表。” 祝君说：“这种情况少，专业和业务都不行的代表要么是新人，要么就 被已经公司劝退了。小文你说的是不是这个意思？就是《自己也看不起自己 的代表》？”文君点头，祝君继续说：“一提到那个漂亮妹妹，小文都不知 道自己在说什么了，嘿嘿。是啊，见了客户只会谄肩媚笑，也不知道怎么运 用技巧的代表，被客户欺负是活该，他那副样子实在让人见了都不得不去欺 负他。” </P>
<P>   我说：“那种自以为出自大公司，见了客户一副《趾高气扬不可一世的 代表》，好象也不会让客户满意吧？” 周君说：“不满意归不满意，不过要是条件合适大他们还是会配合你 的，这帮主任也不呆，不会和钱过不去的，他们不喜欢的是你这个人又不是 钱。不过要是让他们帮你忙，他们也会稍微欺负下你的，出出气么。” 文君说：“嗯，有的客户不坏，可是要是你去的时候不巧，正好是他 《脾气不好的时候》，你也会倒霉的。有次我就被一个客户骂出来的，后来 我和他搞好关系后问他是怎么回事，才知道原来那时他刚和他女朋友吹了。 祝君说：“那只怪你自己没眼力，你主管没教你去门店是要先观察么？ 你以为拜访步骤只是写给你看看的啊？” </P>
<P>   文君说：“以前拜访过几次的，觉得还不错的，所以就没太在意。” 我说：“《前任留下烂账没解决的》，好象也会被欺负，我听别人说过。” 周君说：“嗯，会被为难的。不过好解决，这不是你的责任。你只要回 公司把情况查下，该怎么处理就怎么处理，不关代表的事的，客户一般也会 理解的，要是不理解，公司最多给他补上就是。但要记住以后树立自己的诚 信。” 祝君叹了口气：“唉，说是我们和客户是平等的，其实是指我们的心理 上，在地位上根本做不到，客户决定了你的销量，他控制着你，我们只能做 到影响他。所以双赢是可能的，平等是不会的。” </P>
<P>   文君忽然笑了起来：“有种情况可以让代表不受客户欺负，”我和周君 问是什么情况？文君很神秘的小声说：“把买方市场变成卖方市场就可以 了，那样我们就不会受客户的欺负了。”他话还没讲完，我和周君就把餐巾 纸砸向他。</P>
<P>   祝君也笑了：“要是那样的话，我们这职业还有存在的可能么？也许我 们该会去做采购员了。嗯，对了，我想起来，好象还有一种情况估计你们都 没办法解决。”我问是什么情况，祝君说：“《和你关系好的客户》也有时 也会欺负你。” 周君说：“不会吧？有这种情况？” 文君说：“老祝的意思是不是宰熟啊？” </P>
<P>   我忽然醒悟：“的确很难解决。我记得有本书上说过，人类一般会欺负 两种人，一种是大家都去欺负的人，一种是自己喜欢的人。就象谈恋爱 时总会小小的捉弄对方一样。” 祝君说：“对。你们知道我是很喜欢我家女儿的，有时实在是喜欢的不 得了就会在他脸上狠狠的亲一下或咬一口。关系好的客户对我们也是一样。 不过要分两种情况：一是他是故意逗你玩，一是他的确有困难。” 周君说：“哦，是这样。难怪上月我们公司搞活动，XX公司的Y主任，老 唐你认识的，帮我进了200盒，这个月头退了100多，我正奇怪他在搞什么 呢。” 我说：“那不是他在逗你，他知道我和你认识，前几天去他那里他和我 说，最近他们总部查的很紧，不允许门店一次进那么多货，所以他先进货满 足你的活动，之后退货不让公司抓他把柄，到月底他再把货进来不让你为 难。你该去谢谢他的，帮了你这么大忙。到时候和我打声招呼，我们一起 请，他上次也帮我个大忙，我还没谢他呢。” 文君说：“也请我吧，这么讲义气的人我要认识他下，也许以后他们主 任换门店会变成我的客户。” 我说没问题，周君说：“可以是可以，不过。。。。。。” 文君问：“不过什么？” “要把XX门店的那个库管小李也叫上。”