近年来，不少医药保健类产品都遇到了一个颇为尴尬的问题：营销喊得很响，推广力度不可谓不大，可就是销售上不去。原因在哪？在于策略没有随着市场环境的变化而变化。与几年前相比，当前的医药保健品市场发生了本质上的变化，不管是营销环境、市场规律，还是媒体导向、广告影响及消费者的消费心理，都在发生着根本性的变化。市场在变，市场操作者的思维如果不随着改变，那么最直观的感觉肯定就是市场难以操作，最直接的后果就是产品的销售难以上量。

那么，在市场操作的过程中，一些较难操作的市场主要有哪些类型呢？这些薄弱的市场又是什么原因造成的呢？如何提升其销量呢？

广告投入大、品牌知名度高、销量低的薄弱型市场

许多产品在进入市场后，还在市场的启动期，广告投入就非常大。在各媒体的组合炒作下，产品的知名度不断提高。但是，在启动几个月后发现，产品的销量始终停留在产品导入期的水平上。比如有一个感冒药，通过持续广告的累积效应，虽然产品在市场上的品牌知名度超过30%，但是购买群体仍然没有较大的增长，市场份额就是难以继续扩大。出现这种情况的原因在哪呢？一般有以下几种可能性：

产品缺乏可信度 产品的销量与广告的投放力度并不一定会成正比关系。产品的销量受广告投放力度的影响是一个方面，但还有更重要的方面必须考虑，如媒体组合策略、广告文案设计、产品卖点提炼、产品功能定位、产品定价等因素。随着媒体监督力度和职能部门监控力度的不断加大，消费者在消费上不断趋于成熟和理性，单纯依靠广告的大力度、高密度覆盖来拉动市场，产品的销量肯定难有大的突破。因为消费者还在关注产品的另外一个非常核心的因素，那就是产品的可信度。广告将产品说得再好，还得拿出让消费者信服的理由来才有效果。

遇到这样的情况，常规的做法是首先提升产品的权威性和美誉度，通过权威部门、权威人物（不是知名人物)对产品的高度评价和肯定，提升产品的科技含量，突出使用后的疗效。这样，产品的可信度自然会提高一些。还有一条途径是提升产品对社会及消费群体的贡献率，这就涉及到产品的美誉度，比如组方、功能的独特性，工艺技术的创新性，价格的优惠程度等，这直接决定你的产品有多大的亲和力和忠诚度。如果这几点在较大的广告力度配合下能够得到很好的提升，那么销量自然就会逐渐上升。

产品定位模糊 如果产品定位模糊，不管广告投放力度有多大，肯定难以促进消费者的购买行为。原因何在？俗话说“对症下药”，如果产品的功能定位与消费者的心理需求不吻合，那就是不对“症”，消费者怎么会产生购买行为呢？比如乙肝产品蒂达上市时就是这样，产品最初的功能定位一大堆，而实际上像急性黄疸型肝炎根本就没有人害怕，只有乙肝大三阳让人很害怕，所以企业最后将对其他病症的诉求都去掉，直接定位于“乙肝大三阳、小三阳”，广告语一针见血：“治乙肝，用蒂达”。经过对产品重新定位后，消费群体更加细化，更具有针对性和确定性。产品的准消费群体抓得更准了，那么广告的针对性也强了，产品的销量自然得到了很好的提升。

缺乏利益点的刺激 一个产品在市场上销售的时间虽然很久了，但是销量却没有太大的增长和突破，这有时候与市场行为中对于消费者利益点的刺激不足也有一定的关系。因为有些市场由于以往一些产品的恶性竞争对市场造成了较大的破坏性和后遗症，以后任何一个新产品只要进入该市场，部分消费者就会产生一种见惯不惊的心理，主要表现就是：对进入市场的新产品，一开始会采取一种观望等待的心理，大都要等到该产品搞促销活动的时候再购买。尤其像一些广告力度较大的产品更容易遇到这种情况。所以，对于商家来说，必须适应市场的需要，抓住该市场消费者的心理需求，在产品导入期和即将进入成长期后适时地开展一些小规模的、形式多样的促销活动，以刺激一部分处于观望状态的消费者产生购买行为。

广告投入大、品牌知名度低、销量低的薄弱型市场

媒体组合、投放时段不到位 任何一个产品都有自己独特的个性和功能，都有一定的受众群体。在产品不同的生命周期，媒体的导入方式也应有所不同。有的产品在市场导入期适合用报媒操作，有的产品却适合用电视或广播来启动。所以，新产品在进入市场的导入期后，媒体的组合和投放一定要根据产品的特点、市场的特点突出科学性、合理性、策略性和针对性。同时，在注重媒体组合时，还必须考虑媒体的投放时段或版面，是集中投放还是分隔投放，广告投放的时间段（版面)是否能较大限度地吸引目标消费群体。如有些产品在市场初期的运作中不仅媒体组合不到位，而且媒体投放的时段也有偏差，所以即使广告投入力度再大，效果也不会很好，不仅造成广告费用的浪费，更重要的是对市场的持续发展会产生一定的疲软效应。时间一长，消费者不但不产生购买行为，还会对产品产生漠视心理，这样，产品的销量就别指望提上去了。

有一种前列腺治疗仪，针对不同的市场，准备了两套市场启动方案：第一套启动方案主要是针对电视广告费用高、报媒比较发达的一级市场。在市场导入期，媒体组合主要以报媒为主，其他媒体暂时不配合；在市场启动20天后再配合以“电台专家讲座”，电台讲座切入之后再将报媒的广告力度逐渐降低，一步步提升“电台专家讲座”的力度，使其逐渐深入人心。第二套启动方案主要是针对电视广告费用较低、报媒不太发达的二、三级市场。在市场导入期，媒体组合主要以电视广告为主，报媒为辅；电视广告投放时段的组合策略主要以包段为主、黄金段为辅；报媒主要从理性的角度对产品的独特点、功能、与前列腺药物的区别进行详细的诉求，配合电视进行互相炒作。两套方案都充分考虑了目标市场的特点，因而收效都很不错。

广告诉求点不到位 广告投放力度大而销量并不好的另一个关键因素是广告的诉求点不到位。诉求不准确，导致消费者对产品的概念、功能不能准确理解，因而也就不能够很好地打动消费者而产生购买行为。因此，在操作市场前，一定要根据消费群体的心理需求，准确把握产品的独特卖点，突出产品的与众不同，并在广告中作为核心诉求点巧妙而强势地表达出来。

薄弱型市场的出现，是新营销环境下的产物，是营销环境产生较大变化的一种标志和预兆，同时也是营销综合因素即将发生改变的前奏。对于薄弱型市场的突破，是每一个医药保健品企业都有可能碰到的现实问题。只要认清营销环境的变化特点，搞清楚薄弱型市场的类型和产生的真正原因，在市场营销过程中注意科学性、针对性和策略性，那么薄弱型市场的难题也就会迎刃而解。