案例：

A：院长您好，我是***。
B：你好你好。
…………（寒暄扯淡一番）
A：我这次来，是有个新产品想给您看一下。（递上产品资料）
B：新品种阿，我们今年原则上是不再进新品种的，院长都在大会上讲了。
A：哦，是这个情况阿，不过我们这个品种……（简单介绍一下）
B：其实说实话，现在没有什么药是必不可少的。医院要是我自己的，起码砍掉500个品种，比如说抗生素，青霉素之类的留下，留几个头孢就够用了。而且现在药费限制，用药超标了要扣奖金的，原则上是不考虑进新品种了。
A：……
（含混过去，然后谈其他不宜公开内容。）

我想这个案例对于一些很有经验的前辈特别是一些外企的专业性非常强的朋友来说，是比较浅显，简单的。但对于我一个从一个没有比较专业培训与学习的公司里成长起来的人来说，回想总结这次拜访，还是很有些教益的。


B：其实说实话，现在没有什么药是必不可少的；医院要是我自己的，起码砍掉500个品种，比如说抗生素，青霉素之类的留下，留几个头孢就够用了。而且现在药费限制，用药超标了要扣奖金的，原则上是不考虑进新品种了。

仔细分析这句话，可以分成两个部分，第一部分是对新产品的态度看法，第二部分是关于药费。如果是一个经验丰富又有着深厚学术功底的人来说，也许他可以这样应对：针对第一部分，当然要首先认同缓冲一下，然后陈述自己的产品的优势性，可以拿出翔实的数据和案例来证明新产品的确比目前的药品要更好，比如有效率更高，副作用更小等等（我们的产品就是这样的，确实有着很好的学术优势）。针对第二部分，可以给他分析用药的成本，比如用我们这个产品，虽然有点贵，但是预后良好，而且不会再发作。跟其他的治疗方法相比，成本相对是降低的，并且用这个新品种，还可以提高医院的美誉度等等。

我想这样分析之后，恐怕院长就会比较认真的考虑这个品种，并且会比较认同吧。如果再从其他方面进攻一下，就比较容易实现目标了。可惜当时没有能够做到，然后就改到谈其他内容了，哎，从办公室出来，回想了一下，后悔的要死。这些知识其实自己是了解的，如果是要考试，也是可以123的写出来，可就是怎么到了用的时候忘到九霄云外了。

在这个具体案例中，自己的感悟就是自己太不会利用专业知识去征服客户了，也许我可以做到在客户面前建立良好的形象，也许我可以用足够的好处打动院长，也许最后我可以进院，但是我忘记了用最犀利的一种武器：学术。客户的异议是我们发挥的战场，我却将免战牌高高挂起，转而去另外的战场拼杀。我相信产品本身的特点优势，以及准确翔实的解说，是最容易征服客户的武器。

还有就是要准备充分，如果拜访之前能够仔细分析准备一下，该向客户阐述什么，怎么阐述，客户可能会有什么样的异议，怎么处理等等。凡事预则立，不预则废，古人诚不我欺。

这个案例比较简单，但这个案例引起我的一些困惑。学术是把快刀，但是会不会使用、怎么使用真的是个问题。实际上我们公司的确给予了我们不少的产品知识的培训，考试的时候甚至我还能考个最高分，但是事到临头却不会用了，仅仅是晃了一下甚至都没有出鞘……传统的关系营销让我们在拜访的时候都忘记了我们还有这样的武器。

在这里我想请教一下各位非常专业的前辈，你们是在公司一遍遍的演练抑或与客户的一次次交流中逐渐学会了经常使用产品知识来解答客户的异议，还是人人都会，只要不紧张，脑子里有产品知识，事到临头就天生的会用了？嗬嗬。我的问题有些幼稚，不过我见过许多能够和客户侃侃而谈、充分利用产品知识的销售人员，但我见的更多的自己的同事或者别的公司的朋友，在客户面前根本就不会用产品知识，只是简单的回应，根本就不可能起到说服客户的作用。我相信这些人中肯定有不少人是能够知道不少产品知识的。可是为什么就不会用了？是个人素质问题，还是公司的培训有问题，还是经验不足磨练不够的问题？