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营销员应该做的八大管理方案

2007-07-18 16:20 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：营销员的八步管理药品、保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，

营销员的八步管理
药品、保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。
　第一步：准备工作　　
１、月计划：月计划／22天　　
与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。　　　
２、周计划：每周计划５天　　　
a　在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督　　　
b　回顾业绩板内容c　检讨个人业绩进度　　　d　认明目标客户　　　
３、日计划：每天计划８小时　　　a　回顾业绩板内容　　b　检讨个人业绩进度　　　c　认明目标客户　　
４、访前计划：　　　a　进店前回顾拜访目标　b　查阅客户档案记录　　　c　预备好客户所需材料　　
５、公司销售人员的基本要求：　  　　a　外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服　、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包　  　　b　工作准备：　  　　
 
你去拜访目的是什么？　  　　
你要会见的人是谁？　  　　
你所带的文件是否齐全？　  　
你对将遇到的问题是否有心理准备？　  　　
你预计将停留的时间是多少？　  　　
你是否提高预约？　  　
　c　心理准备：你是否对自己充满信心,相信你的公司和产品对公司产品了如指掌　  　　　　 
第二步：与客户打招呼.  
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。　  　　
１.确认谁是决策者.
２.与决策者打招呼；
３.遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；
４.抢先处理好紧要问题；　  　　
５ .简述拜访目标；　  　　
６.避免立即进行销售陈述。　  　　
经销商：　  　　
１.拜访人员：　  　　
a　领导”经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者；　  　　
b　主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一；　  　　
c　销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%）　  　　d　仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量；　  　　
e　客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；　  　　
f　盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；　  　　
g　销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。　  　　
２.库存：　  　　
货物　POP　缺／长　　  　　
公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。
 
3提货：由于短缺所引起的物流。　  　　
１）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。　  　　２）贷方：借出数量、　价格、价值，是否已经收回。　  　　
3).　途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）　  　　　
第三步：察看店情  　　
察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。　  　　
１.要走遍店内每一个角落；　 ２.寻找生意机会；　  ３.不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。　  ４.零售价格；　  ５.库存情况。　  　
１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。　  　　
a　柜台产品：　  　　　
如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。　  　　
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