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营销员应该做的八大管理方案（2）

2007-07-18 16:20 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：营销员的八步管理药品、保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，

对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。　  　　b　POP：　  　　如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。　 　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。　 　　
２）途中货物：　 　　货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）　 　　
６.现场培训（营业员）：　 　　
本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：　 　　
A　营业员自己对本公司产品提出的问题；　 　　B　消费者向营业员提出的问题。　 　　第四步：店内商品陈列　 　　店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。　 　　
１.按照公司标准摆放产品；　 　　２.确保库存正在周转之中；　 　　３.清洁柜台、货架；　 　　４.补充柜台、货架；　 　　５.挂上适当的宣传品；　 　　
 
  第五步：草拟订单  　 　　
１.  根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；　 　　
a　供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。　 　　
b　供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。　 　　
公司直营：　 　　１）根据客户的订单，及时、准确送货上门；　 　　２）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；　 　　３）必须把客户的签收回单带回公司；　 　　A　签收人姓名　　B　业务公章　 　　２.确保产品不会脱销。　 　　第  六步：销售陈述  　 　　
１.按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。　 　　本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。   　 　　          2   .预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。　 　　
 第七步：拜访后自我检讨  　 　
　1.思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。　 　　2.在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。　 　　3.这样可以不断提供自我的工作能力。　 　　
 第八步：文书处理工作  　 　
　1.领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；　 　　2.主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；　 　　3.财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；　 　　4.结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；　 　　5.注意借款发票填写正确和安全保存。　        
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