在观念的改变方面还有个误区，有些人太过于像传教士了，每次拜访都讲，而且讲产品没有针对性，没有根据客户真正需要去点的地方进行传递，导致了客户的反感，也导致了拜访效率的降低。因此，一个合格call应该是有计划的，双方自愿，互动的，有实际意义的过程。

3 谈判。你跟客户关系好了，客户对产品也接受了，那是否表示你销售情况就好了吗？答案各位应该比我清楚。有个客户，跟我关系很好，潜力也很大，通过拜访我对产品，对公司资源也很认可，但是他的产量一直不理想，我因此很郁闷。后来有高人指点，问我跟客户说过我的指标吗。我突然想起来，我从来没有对客户说我具体指标多少，具体应该在那些病人处方多少，只是每次说，老师您要帮一下，最近比较差，客户可能会帮我处方一些，但是对于指标来讲只是微笑的贡献，到头来还是得靠压货来做。

   因此，在与客户有不错的关系，客户有不错的观念的时候，应该学会给客户下指标。当然，这个下指标过程是双赢的过程，也就是谈判的过程。首先要跟客户分析他的潜力，然后利用产品的特性，然客户接受那些病人可以给我，让他知道他有能力完成，但在谈判同时，也要承诺给客户资源，这样的过程才是双赢的。谈判对与销售太重要了，具体的知识可以参考相关的工具书，但对于跟医生谈判，应该做到自信，理性，具体、以及双赢。

三。正确的拜访过程

      本人认为，一个正确的拜访过程是一个有计划，分步骤，可具体衡量其质量，能意会可言传的过程。也即，拜访前，了解客户的基本档案以及对我，对产品，对公司的认识程度，制定相应转变观念的拜访目标，在合适的时机与场合，非常自信的进行拜访，让客户逐渐认可我，公司，产品与竞争方的差异，同意按照我的方式进行合作.

    这样的拜访过程，要求代表具备以下几点：

  1.要充分了解客户的信息，越多越好。包括客户的个人背景，教育背景，家庭背景，风格，爱好等，还包括客户专业特长，处方习惯，处方潜力，处方产品的驱动因素与障碍因素等等。

 2 要确认客户对我，对产品，对公司的认可程度，也即现状。这点很重要，这需要合适的探寻与观察。有时，不妨直接问客户：您处方或者不处方我的原因是什么？我碰到生意做的好的同事就经常问，你觉得客户处方你的药品原因是什么，很多同事会说产品疗效好，安全高等优点，但在我的建议下，他们问了客户真正的原因，后来客户给他们的回答很多是他们根本没在意的因素。因此，一定要确认客户的真正原因，而不是自己想当然的一些原因。

3 要制定合适的拜访计划。对于这部分的重要性不言而喻。很多时候，拜访前觉得会犹豫不决，想临阵脱逃；拜访时会觉得没话好讲，想早点闪人；拜访后觉得一无所获，想重新再进去，这就是典型的缺乏拜访目的的表现。制定实用的拜访计划，能给你勇气，让你变得坦然；能给你效率，让你变得干练；能给你生意，让你变得更自信。制定实用的拜访计划,除了要遵从SMART原则外，还必须清楚，一次拜访就是去转变客户对你，对公司，对产品的进一步认识，而非像培训中一样，一定要传递某个关键信息，一定要找某类病人，一定要拿去处方承诺。每次有处方承诺固然完美，但是这肯定要前期的不断地转变客户对你、对产品、对公司观念方可。因此，只要是有一个系统的，阶段性的拜访计划，只要是每次拜访中都能进一步了解到客户对我，对产品，对公司的认可程度，并且能对其中某点或某方面观念有所推动，都是一个合格、有效地拜访。毕竟药品销售是持久战，而不是一锤子买卖。

4 一定要在合适的时机与合适的场合。很多时候，会发现客户怎么会想变色龙一样，昨天对我可以称兄道弟，今天对我置之不理，其实原因很简单，你选错时机与场合了，这样的拜访是毫无意义的，堪称败笔，而不叫拜访。因此，一定要掌握客户的性格，排班情况，比如有些客户在门诊时，很反感有病人在看病时你进来，那么你就等他快结束的时候拜访，或者预约出去吃饭谈，或者值夜班的时候谈，或者电话里谈，总之一句话，一定要在合适的时候拜访，要不然宁可回家。