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多管齐下 药店集客有门道

2010-05-20 16:52 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 要实现药房的销售指标，就必须管好两类产品：一类是集客度高的品类，即低毛利、高流量产品；第二类是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。如果缺乏集客类产品，全是高毛利类产品，就会出现客流量不足的问题。客户不足是导致很多药店经营弊病的源头，因此，怎样

       要实现药房的销售指标，就必须管好两类产品：一类是集客度高的品类，即低毛利、高流量产品；第二类是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。如果缺乏集客类产品，全是高毛利类产品，就会出现客流量不足的问题。客户不足是导致很多药店经营弊病的源头，因此，怎样留住客户成为药店必须考虑的难题。

集客品种的药品销售
没有足够的来客，70％的毛利贡献率就没有支撑，客单价、营业额等的提高就不可能实现。然而这个看似常识性的问题，并未引起一些连锁药店的足够重视。
医保目录品种集客医保目录内常见的药品肯定是集客品种，有些有医保卡的消费者，就是冲着你的药店医保品种齐全，可以刷卡不花“自己的钱”而来的。因此，务必对比本地医保目录和本地医院医生的处方习惯，把医生经常开的处方的医保目录内品种准备齐全，依靠他们来集客。
规划好高集客度品类有什么作用？高集客度品类是指能给药店带来较高来客流量的品类。规划好高集客度品类，首先给顾客造成产品品类多且齐全的印象；其次可以引来大量的客流，扩大商圈；再则可利用集客类产品带来的高客流量，提高销售高毛利类产品。就其三点可知，规划好高集客度品类对于增加客流量、提高销售业绩有着不可忽视的作用，那么针对连锁药店如何规划集客品类呢？
    再仔细分析一下：治疗性药品是有病时才有需求的特殊商品，基本没有价格需求弹性，不像日用生活必需品。因此，降价并不能使需求增加，也难以产生持久性的高周转量。换句话说，低价高流量的模式对经营药品的零售商业来说，必须有高的客流量作保证。在医保定点类药店不能经营非药品的规定下，怎样依靠品类管理把集客品类产品规划好，使药店保持源源不断的客源，将是一个重要课题。
    品牌产品集客OTC类品牌产品中销售过亿元的，少说也有300个是集客品种，连锁药店应该把这些品牌知名度很高的产品的大部分都摆上自己的货架，这样，消费者会感觉你的产品很齐全。其实，产生齐全印象的并不是你的品种真正非常多。周转率低的不常见产品，很多品种是没有必要占着货架的，交叉率低的产品更应该尽快淘汰。比如一些大药房销售的六味地黄丸，就是以同仁堂、宛西仲景、兰州佛慈等几个名牌产品为主。
    时髦类药品集客
    可根据流行病学变化和消费习惯变化确定流行品类，并及时将这些产品采购上架。一些由于广告拉动而可以流行一时的品类，也都是具有较强集客能力的。对于OTC产品，只要企业能够持续投上一段时间的广告，就有可能成为集客品种。对这类产品，有无进场费都得销售，比如最近几年流行的六味地黄丸、乌鸡白凤丸、王老吉凉茶等。北京金象大药房的一些店中店以新颖时髦的药妆品类作为吸引高端白领女性的集客且赢利品类，效果很不错。
　　季节性旺销品种集客
    很多药品的销售有较强的季节性。对这类品种，在旺季到来前就应该上架。最好能像屈臣氏那样，一夜之间能将促销品类转换完成，且做好促销宣传准备，提前半个月到一个月宣传季节性旺销品类，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒药和滋补类药品，在夏季的清热降火与肠胃类药品等。
老普药集客
    一些普药，尤其是老普药，价廉物美，老百姓喜欢，是良好的集客品种。湖南老百姓连锁药店曾经拿出空间，在药店专门陈列此类产品，以吸引客流。
    区域流行品种集客有些地方性品类，在当地认知度和购买度都很高，在全国范围内则可能没有什么知名度，比如片仔癀在福建、广东以及东南亚流行，广东罗浮山药业生产的百草油在广东很流行，华南药业生产的竹林众生丸在广东畅销，苏州雷允上药业生产的六神丸在上海、苏州等地畅销等等，各地都有地产特色产品流行畅销。对这些地方性集客品类，可以采购当地知名厂家的产品，而且必须备齐。
    医院一线临床用药集客
医院一线的临床用药，有很大一部分消费者是自费的，或者一线用药本身就不是医保目录的品种，消费者就可能选择在药店自主购买。因此，一个品种，经过医院医生5？8年的推广，还能在医院流行，就会成为新普药中的集客品种，对这些品种，药店必须备齐。
当客户上门了，接下来的工作就是如何留住客户，并说服让他购买。
处理客户疑问
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
    1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。
    2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
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Tags： 顾客 药店 药品 营业员 销售 产品

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