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药品销售人员的工作技巧(2)

2010-07-31 09:23 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。

 
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌。
  当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁。对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些。
 销售人员与人接触,应注意每个细节。例如手帕。在正规场合,白手帕最合适。吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合。
  总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根
据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
 
  (3)拜访名片——自身形象的延伸
 
  每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片。正确使用名片,应遵守以下几个规则:
  a交换名片应站立。即使已经坐下,在交换时还是应该站起来。
  b右手递出,双手接受。要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住。
  c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情。
  d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教。”切记,别忘了微笑!
  e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来。
  f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重。
  3.如何使医生产生兴趣
  大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着。那么,如何激发医生的兴趣呢?
  (1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此,才能打开销售之门。倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了。
  (2)尽量了解医生的现状。初访前,对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
  (3)让医生了解自己。当你想了解医生时,医生也在了解你。他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用。此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
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