专业销售技巧系列(五)
核心提示:文/牟先辉 第五步,跟踪服务,让结合产生新结果。 竞争的一般阶段的特征是营销为王,这个阶段的销售人员想的是如何拿下客户。营销就像打猎,回报快,但收获不一定稳定,总体而言,代价还比较高。竞争的高级阶段的特征是服务为王,到了这个阶段,销售人员更多
文/牟先辉
第五步,跟踪服务,让结合产生新结果。
竞争的一般阶段的特征是营销为王,这个阶段的销售人员想的是如何拿下客户。营销就像打猎,回报快,但收获不一定稳定,总体而言,代价还比较高。竞争的高级阶段的特征是服务为王,到了这个阶段,销售人员更多的是圈养客户。服务就像圈养,回报可能慢一点,但是收获稳定,而且总体而言成本较低。
方法:资源深度挖掘法。
既然客户已经买了单,说明这个客户有需求,并且消费能力。物以类聚,人以群分。客户周围一定聚集着和客户一样的、对我们有价值的潜在客户群。所以,当一个客户跟我们达成了合作关系后,我们一定要持续跟进这个客户,要把眼光投向他的周围。比如:他的客户、他的供应商、他的同事、他的朋友、他的竞争对手、他的社会关系,等等。这里面有无穷无尽的资源等待着我们去挖掘。。
在资源深度挖掘的过程中,我们可以按照“深度挖掘六步法”展开工作:定位、跟进、机遇、极点、成线、建网的顺序开展工作。
定位:首先要确定什么样的人才是你的客户,没有任何一种产品是针对所有人的,“找对人、做对事”是我们销售成功的关键。
跟进:我们要想秋天收获,必须春天播种,这之间有一个过程。从播种到收获的过程就像我们对客户的跟进,尤其是有实力的客户,更要耐心跟进。
机遇:当我们掌握了客户的需求提供针对性的方案时,我们就抓住了跟客户合作的机遇。这个机遇不是一次性的,而是我们跟客户的关系枝繁叶茂的开始,我们可以抓住这个机遇,完善客户身上蕴藏的价值。
极点:服务的目标是让客户满意,但是我们可以有更高的目标:让客户感动。如果我们的服务让客户感动的话,客户往往会加倍回报我们,比如给我们很大的订单,这个大订单好像台风的极点,会产生很大的影响力。
成线:客户持续的满意或感动会让客户推荐他认识的人给我们,这就是口碑。好的口碑带来的持续推荐,这些持续推荐而产生的新客户就像一堆珍珠一样,我们可以用优质的客户服务这根线把它穿成一条精美的项链。
建网:这根项链上的每一颗珍珠又是新的机遇,我们可以把每一颗珍珠作为元点,积点成线。当我们有很多条线的时候,就可以编制巨大的、价值无限的网络。
在整个销售工作中,上述五个步骤是缺一不可的,而且这五步是一个动态的循环,当这个循环周而复始、循环往复时,我们的销售工作就一定会收获累累硕果。
(完)
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