核心提示： 多年来，医药商业企业总会受国家政策调控的影响，或多或少影响到自己的发展，尤其近几年，随着“基药”制度的逐步实施，以及各地区不断重复招标，商业企业开始疲于应付国家政策的调整或者终端的变化。而事实上，商业企业自身品牌弱，市场抗风险能力差也是
多年来，医药商业企业总会受国家政策调控的影响，或多或少影响到自己的发展，尤其近几年，随着“基药”制度的逐步实施，以及各地区不断重复招标，商业企业开始疲于应付国家政策的调整或者终端的变化。而事实上，商业企业自身品牌弱，市场抗风险能力差也是导致其在大环境面前节节败退的原因之一。因此，关于品牌问题，企业心中应该有一个明晰的概念。
规模化不是唯一出路
虽然医药商业企业多有自己的生存之道，在国家政策调控过程中，他们期待能够在短时间内调整经营方向适应大环境，然而无论哪次宏观调整总会有商业企业忙得手脚错乱，沉浮几月甚至更长的时间才能适应过来。拿某市卫生系统统一招标来说，十几家商业公司角逐，只有一家胜出，有几家“落榜”后只好从头选择自己的市场，在大环境、小环境变化过程中，医药商业企业似乎总处于被动局面，要看别人脸色生存，与其说是大环境不如人意，更不如说是自身抗击风险的能力差。
如此，医药商业企业走规模化经营，做大做强才是上策。
重庆某商业连锁公司拥有自己的300多家连锁
药店；湖北某药业集团在全国拥有多家医药分公司，多具备一定的品牌影响力；山东某医药商业企业几乎垄断了高端市场上多家
药企的新药。他们凭借的是自身品牌实力，在国家宏观调控过程中总能处变不惊，原因在于这些医药商业能够抗衡“突发事件”，无论政策如何调整，这些具备“老大”地位的商业企业要么靠自己发展，要么凭借多年的脉络生存，何惧“政策”变化？试想：自己拥有300多家连锁药店，总会在风险面前抵挡一阵。
然而，要想规模化生存绝非易事。多年前，连锁药店盛行，包括医药企业都涉足连锁药店，几年后多数药店关门，原因在于盲目扩张导致管理混乱，异地生存艰难。其实，医药商业企业缺乏自我成就品牌的意识，只有少数商业脱颖而出，成就了品牌。
自今年年初，随着“基药”风声渐近，有些医药商业企业开始产生恐惧感。其实，我们医药商业应该想一想：多年来政府致力于医改，从来没有关注过单体药店的生存，可还是有那么多优秀的药店在夹缝中生存，而且走上了多元化经营之路。
因此，医药商业企业如果做不了大品牌，就走“小品牌”道路，差异化生存同样能赢得自己的市场。某市有家医药商业公司，门面不大，但生意很好，几乎覆盖了全市所有药店诊所，其优势就是送货上门的服务及其他公司所不能比拟的价格。那么该商业公司所依靠的优势并不是靠恶性竞争夺取市场，而是多年来的经营积淀，别人做不来的，我能做，这就是生存之道。
所谓“企者不立，跨者不行”，作为医药商业企业应立足长远，稳扎稳打，走长远之路，急于求成的路不可能走得通，百年药企能够活下来，非一朝一夕之功，医药商业企业同样如此，想生存，最终要走品牌之路。
实力代理创品牌
当前的医药商业企业不仅对政策心存忧虑，对药企也有“看法”，毕竟药企单纯依靠商业公司的日子渐行渐远，诸多有实力的药企自己开始涉足终端，尤其近几年第三终端的崛起，使得商业企业有些困惑：
制药企业到底是生产产品还是销售产品？可是，现实就是如此，谁有能力谁就有说话权，谁就有市场争夺权。所以，有那么多商业公司和药企的关系处得不冷不热：愿意合作就合作，不乐意就换人，毕竟生产厂家太多。
医药商业企业这种“大爷”的心态导致了自己的生存空间越来越小，中小型医药商业企业如何获取自己的生存权？区域代理或是一种更好的选择。有实力的药企多有自己的一、二、三类新药，商业企业不妨“代理”产品，无论省代还是市地代理，如果合适，与药企签订正规的协议，走品牌代理之路。当前一些药企将产品采取“大包”的方式投放市场无疑给了商业企业一种机遇，关键在于商业企业能否从自身生存之道来权衡代理某产品的利弊。
从当前国内某些
医药代表的身上我们同样也能发现一些商业企业的弊病：不肯俯下身子与药企洽谈，而医药代表代理某个产品就能行走于“江湖”，拥有自己的一片天下，而有一定实力一定规模的商业企业却不能做到，不能不怀疑有些医药商业生存的原则和根基何在？
有医药商业企业与药企合作过程中存在着诸多毛病：签订协议只看年底返利及药企的支持政策；拿了A药企的费用卖B药企的高毛利产品，只管挣“差价”；打一枪换一个地方，不固定合作对象，不满意不协调，只管换合作伙伴。在此种情况下，医药商业企业可能短时间内挣了钱，却不能长久发展，一旦受大环境冲击，自身抵抗力弱，合作伙伴不肯帮忙，受冲击的只有自己。
如果医药商业企业不能多元化经营，不能走规模化之路，品牌代理仍是很好的选择。在此种情况下，医药商业企业除了与药企签订合作意向外，建立自己的营销队伍很有必要，让自己的“业务员”去跑市场，而不是自己的“货车司机”。
而事实上，当前的医药商业企业忽视自身的“修养”，过度关注经营，忽视“管理”，这也是医药商业企业经不起风浪的原因之一。在制药企业频繁跳槽的事件不多，而商业企业却不然，很多员工都缺乏安全感，一旦有合适的机会就会跳槽，商业企业就要重新招聘人重新培养人。这样一来，不仅费时费力，很有可能造成商业泄密，在竞争日益激烈的环境下，商业企业更应注重内部“管理”，使其所有员工在一个良好的商业文化氛围里成长。
医药商业企业走“本土化”经营已经多年了，随着市场竞争的加剧及国家大环境的调控，此种“优势”的能量会逐渐减弱，直至影响到其生存。因此，医药商业企业应学会积累、积淀，逐渐走上品牌化的道路，那时，即使异地生存也不会水土不服，而且品牌效应是显而易见的，我们的医药商业企业尝试差异化生存才能走得更远。
Tags：医药商业 品牌 市场 连锁药店
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