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医药外资企业“修炼”关系营销(2)

2010-11-20 10:07 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:在当前的新形势下,中外企业的营销模式已经趋于融合。通过对国内医药市场的研究,笔者发现一个明显的规律:那就是随着时间的推移和市场的发展,中外医药企业的营销模式从以前的泾渭分明正在走向殊途同归。 本土企业的关系营销 中外医药企业的营销模式在 2000

 
但是,限于产品、人才、资源等多方面原因,大部分国内企业在学术推广方面的表现尚落后于外资企业。
 
与本土企业大举进军学术推广形成鲜明对照的是,近十年来,面对中国医药市场的客观实际,外资、合资企业纷纷放下架子,入乡随俗,搞起了关系营销,而且搞得如火如荼。
 
目前,绝大多数外资、合资企业的营销模式是“学术推广+关系营销”,而且,有小部分合资企业已经完全揭开了“遮羞面纱”,关系营销搞得与本土企业别无二致。
 
外资与内资企业关系营销的不同之处是,本土企业多是“明码标价,多劳多得”,外资企业一般采取的是“学术资助,多劳多得”,即按照客户的行政等级、贡献大小将客户分成不同的级别,给予不同额度的赞助费用。如,级别高、贡献大的给予出国开会、旅游的赞助,一般的则给予国内开会、旅游的赞助等等。
 
除了在医院实行关系营销外,与本土企业相比,外资、合资企业在社保、物价、招标、新药审批等政府事务方面的关系营销可谓“出神入化”,本土企业难以望其项背。

       在新形势下,中外资企业的营销模式逐渐融合,共同走向“关系营销+学术推广”之路。而如何规范关系营销,还需要有关部门研究解决。

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