张继明谈保健品营销策划（之一） ——做保健品策划，没有概念怎么行？保健品与“概念”，似乎天生就是孪生兄弟，概念总是伴随产品而出，产品是形，概念是神，神形兼备，二者缺一不可。　　

这也难怪，一个新保健品的问世，它总得告诉人们，我是谁，我是做什么的，你为什么需要我。只有这样，才能将自己完全推销出去，而且要说得有理有据，既要符合生活逻辑，又要遵循医学常识。不论是传统的中医理论，还是现代的高科技新说法，保健品似乎都要有一套行之有效的产品理念。这个理念核心，就是我们通常所说的“概念”。　　

概念是保健品营销的法宝，任何一个有影响力，上规模的保健品都缺少不了概念的依托。从纵向来看，从20世纪80年代的“蜂皇浆”、“太阳神”，到90年代初的“延生护宝液”，从三株帝国、红桃K血专家，到如今的“收礼还收脑白金”社会形象。保健品概念总是一浪高过一浪，各领风骚几年。　　

从横向比较，以概念先行创造市场奇迹的保健品更是数不胜数：“青春因子”历经二十多年经久不衰，而且锐气不减；排毒养颜胶囊排出一身轻松，成为了“我们全家的选择”；朵而胶囊“以内养外，补血养颜”，告诉“女人什么时候最美”；椰岛鹿龟酒的神秘配方，惹得美国人欲花1.2亿元将其买断。这些超凡脱俗产品新说，真令人目不暇接。还有如生血因子与强生因子的有机结合、高山牦牛骨髓提炼研制的壮骨粉、天山雪莲、灵芝人参胚芽、基因、核酸、离子钙与活性钙。产品概念、送礼概念总是推陈出新，花样百出，不仅繁荣了市场，更赢得了满堂喝彩。真是说的有理，送的好礼！    

 概念的推出，也让老百姓大开了眼界。人们随之懂得了各式各样的保健原理，也知道了今年流行什么，了解针对什么人该送什么礼？更明白了如何测试效果，一周减去**公斤，减肥看得见，让数字说话，不由你不信！　　有了不错的概念，就可以轻而易举地抓住消费者的心，赋予产品后投放市场，果真屡试不爽。概念被奉为了保健品营销的制胜法宝，引来医药保健品、化妆品企业纷纷效仿，从而备受推崇。没有概念的保健品，似乎不是真正意义上的保健品。既然你有保健作用，那你是如何保健的？说来听听，不然我如何信服？因此，保健原理也好，做噱头也罢，保健概念总是你方唱罢，我方登场。不少企业笃信“概念——市场——概念”的市场轮回，果真受益匪浅。　　

但炒作概念就一定就能成功，一定能长盛不衰？　　非也！保健品关键看质量，看科技，看效果！概念只是附加值！是产品必须具备的功能原理！保健品没有概念是不行的。但水能载舟，也能覆舟，好概念可在短期内，成就了一个企业，成就了一个品牌；概念不好也可在极短的时间内毁掉一个企业，毁掉一个新兴产业。概念驾驭不好，就可能遭致“杀身之祸”！　　

三株因一场意外的官司，引爆了一个“帝国”的迅速解体，甚至使其辛辛苦苦培育出来的肠胃市场，急速衰败缩小到极限。保健品市场也随之江山易主，补血专家红桃K取而代之，成为保健品领域新一轮的市场盟主，补血概念开始独行其道。99年补钙高峰期，钙市场可谓一派繁荣，当明星们走上银屏，争着为全民补钙奔走相告、大声疾呼时，卫生部突发的紧急检查，使少数正当走红的钙类保健品真相暴光于天下，立即导致补钙市场大面积的缩水，补钙产品遭遇重创。更有甚者，几年前，当核酸产品风起云涌、诸侯纷争最为激烈的时候，一场颇具规模的核酸风波，掀起了核酸概念的信任危机，核酸类产品在旺销之际，突遭冷遇，结果导致了核酸产业过早夭折。这样的教训不胜枚举，前几年眼熟耳热的羊胎素，如今的叫卖声也趋于平缓，羊胎素市场显得异常冷清。看来，概念并非市场的万能钥匙，关键看你如何使唤，你的概念是否经得起时间得考验，经得起实践检验。市场总是瞬息万变，消费者的认识观念也在变化，购买趋于理性，保健意识也日益增强，如果我们仅有好产品，好的科技作后盾，而没有好概念，或不知如何利用概念，那将非常可惜。　　

概念千万不要蒙人，要说的合乎医学道理，有权威人士的权威论证，适当地将医学术语转化为商业术语，不违规操作，有何不可？即便引起争议，又有何妨？人类有关真理的争论何时完全统一过？关于衰老的争论，就有大肠中毒学说、自由基学说、基因遗传学说等十几种解释，我们大可不必谈概念色变！　　

营销本身就是一场战争，概念无非只是我们的精神口号，只要医学证据充分，科研实力强劲，产品质量过硬，效果确实明显，有什么可怕的呢？　　但如果你只重概念，而轻视产品品质，那你就大错特错，市场是检验成败的唯一标准。随意做营销，忽视产品科技与质量，自食其果的最终还是自己。　　

但你若为找不到好的概念而苦恼，不妨告诉我们，让我们来探讨探讨，共同挖掘，相信定会令你满意！　　做保健品营销策划，没有概念怎么行？