保健品会销模式的升级与改造策略(2)
核心提示:会销模式自保健品销售作为一种主要模式以来,引发的疑问与前途争议也不断升级,国家相关政策的制约与保健品企业互相的竞争,导致目前行业会销模式出现拐点,具体表现为不断被媒体暴光的违规操作,违规人员的欺骗手段引发的消费者反感,
保健回归传统,向中医靠拢
由于中国消费群对医疗卫生消费长久的压抑状态,治疗性医院的缺少,费用的昂贵,导致大量慢性疾病与“未病”人群的突然爆发,迫切需要解决这样一个社会群体的问题,而中医中药有很强的社会基础,民间正在形成一种力量来抗衡医院的大、烦、贵模式,转而寻求中医中药来支持,特别是中老年消费人群, 比较喜欢传承的东西,所以在销上要向传播回归传统,向中医靠拢的推广方式。
那么如何回归?中医讲究的现场诊断,现场检测、(望、闻、问、切)的现代化手段,解决消费群体的直接体验,而不是靠空洞的讲解来完成,把教育变成传统中医问诊模式,将大大解决现有模式的复杂与难度。
如何向中医靠拢?中医中药有传统,千万不能做假中医中药,从产品配伍到功效突现,周期与疗程做到安全环保,从脏腑到经络有一个系统的跟进,达到教育与保健治疗目的。
销售模式升级,获取利益分开
很多时候我们能够看到,企业把零售价格按照市场规则,以消费者买不买得起来定价,实际上已经违背市场销售的客观模式,特别是现在保健品在做的存货消费方式,变相收取客户资金,通过个人关系满足销售目标的模式,也是非常不安全的操作方式,那么如何能获取利润又不失去消费者,需要有一个利益分开获取模式。
产品利润是目前保健品企业获取利润的唯一方式,通过提供服务来吸引客户,再促销完成销售,这样的利润满足了大量不同的代理商,但由于形式单一、集客手段陈旧、满足不了消费者日益增长的健康需求,由此需要分开拆散产品利润,通过模式的升级来完成利益平均化。比如在会销手段上引进先进的诊疗设备收取费用、特色诊断收取费用等,降低产品的销售利润,分化需求,同样能够满足消费目的,这样反而增加客源,因为产品价格下来,让消费者的吸引力与支付钱没有了压力,就形成循环消费体系,把原来产品利润100%,分解成2:2:6支付模式,完全取消免费服务模式,这样能够提高服务质量,改变保健品口碑不佳现状。
服务培养主动消费模式,取消免费低级服务
长久以来,保健品销售企业或者代理商,主要依靠“免费的午餐”来吸引消费者,大量低端的器械与服务来吸引,造成不断被媒体暴光,做假成为保健品服务的一种常态,连从业人员都这样,如何有持续力来促进保健品的整体形象,因此,有眼光的经营者必须脱离这样低级服务水准的集客模式,通过转换与升级来真实为客户提供服务。
如何让消费者对你的服务觉得很有价值,转而对你的产品、对你的企业有信心,关键就是在于要有高质量的服务体系,高质量的医学体系服务,比如诊疗设备的准确性,不可逆转性,中医理疗服务的真实价值提供给消费者,这样,大大加强锁定客户的关联性。
在这样的服务条件下,消费者主动能够感受服务作用,将主动要求消费你的产品,大大节约经营成本,大大满足消费需求、大大加快保健品经营升级步伐!!!
会销:管理体制的发展与消费群体的合并
会议销售做到一定程度,需要依靠企业制度的完善,不然出现强制消费者购买的行为层出不穷,后患无穷。那么管理体制的建设也是会销转型的一个必然,必须保持管理与消费需求的一致性,甚至要融合在一起,在目前管理体制可以看出,有一个误区,既保健品企业通过健康管理方式体制来经营销售保健品,这个已经被证实是个误区,保健品企业所谓的健康管理模式只是一个销售产品的跟踪,根本没有正规的服务与后续服务的结果解决方案,也就是说只有初步的登记,后续大量的综合解决能力完全不具备,造成操作误导,也误导消费,反而形成不了消费,因为兑现不了承诺。
保健品健康管理模式体制误区
保健品要引入健康管理模式,必须要与国家对健康管理政策与消费需求有关联,国家把健康管理教育消费模式转接给了医院、医疗机构、官方的健康教育所,而这些机构几乎没有作为,或者只是形式上的摆设。2011年开始,国家要建立居民健康档案,目的就是为了做好真正的国民健康指导。而做为保健品企业,涉及健康管理模式来促进消费目的不明确,与消费者真正对接度不够,不能满足消费需求,从而没有形成战斗力。
店面销售方式的发展
保健品店面销售与直销方式已经成为主流,但店面需要流动客户,因此,外部的会销仍然是很多保健品企业销售的一种方式,本身店面只是一个销售场地,受成本制约,店面销售模式完全没有被开发,成为一个保健品销售的突破口。
如何开发店面?就需要将店面的功能做一个设计,店内做功能化的区分,比如有诊疗区、服务区、便民区、价值提升区,把单纯的销售产品摆设转化店的功能区别,这样改变经营格局。
保健品会销模式的升级与改造,已经迫在眉睫,大部分经营保健品者还在寻求低价产品,通过高副价值来获取产品利润,这样的情况已经很难了,每年找产品成为代理商的一个难点,到底是产品重要还是价格重要,是服务重要还是提供消费需求重要,满足日益增长的消费愿望重要还是品牌与口碑重要,我们拭目以待!
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责任编辑:芸儿
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