药妆店要发展，就必须面对与经营化妆品的业态店（美容院、精品店、化妆品专柜/店、百货商超）之间的竞争；要经营好药妆店，就必须强化销售人员的知识结构、服务差异化等专业知识。具备专业的药妆知识，掌握顾客消费心理，能提供差异化的专业服务的药妆顾问，才能得到消费者信任，同时也是引导消费、成功销售的关键。　

　　1998年，薇姿（VICHY）进驻中国市场，让“药妆”之风吹入药店，也为药店经营带来了新的契机。然而，由于药妆不同于普通药品，很多药房在药妆经营上陷入了“不会卖”的困境。
　　如何打破顾客购买药妆的心理障碍？
　　如何辨识顾客的药妆需求？
　　如何培养药店消费群体？
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　　很多顾客并没有形成在药店购买药妆的习惯，他们到药店的主要目的是买药。要扭转这种局面，改变消费者的购买习惯，就得先打破消费者在药店购买化妆品的心理障碍、辨识消费者需求、进行消费心理分析。那该如何打破消费者的心理障碍？
　　通常情况下，顾客购买药妆品，有心理上和生理上的双重需求。当我们锁定目标顾客，并按消费群体对她们进行分类的时候（年龄层、消费层），顾客其实也对自己进行了分类，所以药妆顾问在为顾客匹配合适产品（满足生理需求）的时候，只有透过细致的观察，采用合适的方式，才能按类别的不同，打破顾客购买的心理障碍（满足心理需求），提高销售的成功率。
    1. 讲究型：收入过万或富裕型妇女，讲究品牌和身份的人。这类顾客对药妆品的价格、品牌、外观比较注重，消费时注重心理感受，不排除炫耀消费心理，所以对价格不太敏感。
    销售建议：推荐广告、品牌产品，且成套系推荐，多用赞美的语言认同她的消费目光。
    神奇话术：您的目光真好，这是名牌产品，质量好，完全能满足您保养肌肤的需求！
    2. 品味型：白领一族，收入5000至8000元，或平均一个季度用于化妆品的投入千元以上。这类人对药妆品的品牌、价格、质量的敏感度较高，希望较少的钱买到最好的产品，懂得基础的护肤美容知识，注重产品的质量，青睐于打折名牌产品和精美礼品。
    销售建议：推荐特价品牌产品或者当月促销品，特别是有配赠小套装一类的。
    神奇话术：这款产品促销力度非常大，不单有特价折扣（一定要把几折讲清楚），还送这么漂亮的礼品，您不买真的太可惜了。
    3. 经济型：工薪一族，比较注重美容保养，有消费欲望但受经济限制。
    销售建议：关注促销信息，在最特惠价和限量销售的关键时刻提醒消费。
    神奇话术：买大送小，实用实惠，女人就要爱自己，卖完即止的哦，买一盒回去试试吧！
    4. 便利型：工作型女性，时间观念较强的女性，有肌肤问题需求但没时间去美容院做护理的一类人。
    销售建议：尽量推荐实用型单品或综合型产品，以方便实用为主。
    神奇话术：这款冰膜使用时间短，可满足您肌肤需求（点出某个肌肤问题），坚持每天10分钟，28天后您会发现，每天一片，美丽看得见！
    5. 实用型：针对肌肤问题有特别需求者，如空调（缺水）、长时间电脑环境（辐射，肤色黑沉，黑眼圈等）、问题性皮肤（痘痘），希望快速见效者。
    销售建议：推荐功效性单品，特别要告知功效原理，多长时间可以见效，以及产品价格。
    神奇话术：这款眼贴膜能缓解肌肤疲劳，有效消退黑眼圈，连用5天有明显效果；一盒10元可用两次，相当于5元可做一次完整的眼部护理，你不买回去试试？

打破顾客的药妆购买心理障碍，其实就是一个“发掘了顾客的潜在需求、有效地去解决反对意见、迅速满足需求，最终达到满意结果”的销售过程。

    作者系广州市玫诺斯日用化学品有限公司董事总经理