处方药招商营销之分级管理有的放矢
(0)核心提示：在早期的市场开发工作中，由于市场空间广阔，运营意识又普遍较为简单粗放，医药企业很喜欢跑马圈地式地开发代理商。往往一个大代理商就能拿下一两个省的大区代理权。结果，不但开发工作大大简化，而且由于代理商数量较少，管理起来也相对轻松。
在早期的市场开发工作中，由于市场空间广阔，运营意识又普遍较为简单粗放，医药企业很喜欢跑马圈地式地开发代理商。往往一个大代理商就能拿下一两个省的大区代理权。结果，不但开发工作大大简化，而且由于代理商数量较少，管理起来也相对轻松。
如今，随着市场营销精细化浪潮的袭来，医药企业需要对代理商进行更加细化、专业化的管理。所以，很多医药企业按照区域、通路类别、规模等的不同特点，对代理商进行分级管理，这么做的好处主要表现在以下几个方面：
1.区域分层，更加有效的市场覆盖，可避免大代理商管辖大区域“贪多嚼不烂”。
2.通路分层，终端与通路的完善与弥补，顺应了国内市场渠道多元化的现实状况。
3.在代理商群体中形成一定的牵制力，既给大代理商一定的牵制力，暗示他们不努力，后续的代理商很快会取代他们的位置，同时，也给一些小代理商以希望，激励他们向高级别等级迈进。
4.减少代理商群体中厚此薄彼的问题，等级不同，即便是有些利益分配不均衡的情况，各级代理商也不会强烈抗议。
对代理商进行分级管理体现了管理的科学性和整体规划性，有助于医药企业节约成本、控制风险和提升利润。有效的客户分类是医药企业对客户进行管理的基础，客户关系管理能帮助企业掌握客户的需求趋势，加强与客户的关系，有效地发掘和管理客户资源，获得市场竞争优势。
当年，笔者招商时曾将客户分为4个级别，分别对每个级别的客户制定具体的衡量检测指标，让队员先按这个指标调研并填写，然后决定是否要和这样的客户交流。因为我们的品种不会适应所有类别的客户，比如湖北市场，做协和、同济的代理商和同样做武汉市级医院的代理商就有诸多不一样，产品价格需求、是否医保目录、产品学术含量和产品产能需求都不一样，更不用说做武汉和做宜昌市场的区别。代理商要求不同，一定要有的放矢，否则，营销团队就会做很多无用功。
责任编辑：露儿
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