未来的医药招商之路该如何走下去,寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。医药招商企业往往存在一个通病,就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户,只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把,有临床的、也有OTC的,还有走炒作和第三终端市场的,不同渠道的产品和客户产生抵触,销量迟迟做不上去。

从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法,药品广告管理办法出台、药品包装的24号令等等,直到2009年姗姗来迟才出台的新医改方案,一条政策主导的药企发展脉络清晰可见。所以,当医药行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后,医药招商行业已经进入了一个崭新的阶段,我们不妨称之为“政策为王时代”。

未来的医药招商之路谁都不知道会是怎么样的,但是,医药招商企业在医药招商的路上有的错误是不应该的犯的,要避免这样的错出现在招商时。医药招商想要成功并不是一件简单的事情。医药招商企业在医药招商的过程中,在明白自己该做什么的同时,也不要忘了自己不应该犯哪些错误。在医药招商企业成立之初,需要的是短平快的发展,用最简单有效的模式和手段促进企业可以快速发展,以便于积累财富,应对市场竞争。而到企业发展到一定阶段,就需要理顺内外部关系,来匹配医药招商企业目前在行业内的地位和影响力,甚至需要较高的品牌来支持企业。

这个时候,医药招商企业企业的员工素质和能力、市场经营手段、宣传展示的侧重点等方面与企业创立之初有巨大的差别。而中国的企业家往往忽视这种差距的存在,还是以创业的班底来进行市场经营,必然会产生较大的思想和意识冲击,反而会拖累企业的发展。每年的全国药品交易会,企业就是那几家企业,产品也没有什么明显的变化。而品种则是三、五年前的品种,现在还在这些企业的招商目录里面,作为重点招商产品来操作,并且还堂而皇之的冠以“新品”、“独家”等字眼在叫卖。

目前的医药招商市场,还普遍存在一个比较普遍的问题,就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的招商阶段,为了尽可能的提升市场销量,往往不管产品本身的价值和适应性,面向做各种渠道的不同客户放货,最终导致了市场冲突严重,产品的价值被严重浪费。特别是在一些临床品种上,由于许多医药招商企业对临床操作的不专业和不规范,往往是前期在临床、药店甚至商业放货,导致产品的价值空间不断被挤压。临床客户不愿意接,市场客户又觉得没有安全感,直到产品被做死。

对于医药招商企业而言,引进的产品在确立经营之前务必要明确该产品的市场渠道问题。药品招商表示与其为了眼前利益而将临床品种在市场上放货冲击临床操作,再到最后艰难的进行市场整合而费时费力;不如一开始就严格限制代理商的操作渠道,只招临床客户,不招OTC和市场客户,并通过保证金等手段进行严格管控。虽然这样可能前期产品的市场启动会慢一些,但却可以保证产品的发展稳步有序。并且临床市场的巨大容量,还可以保证企业的盈利长久稳定。