如何提升传统药店糖尿病产品的利润贡献率   据权威资料统计，无并发症的糖尿病人年均消费人民币3000元左右，有并发症的糖尿病人年均消费人民币10000元左右。（包括医疗等费用）在传统药店中，糖尿病产品的销售额贡献率大约在2%左右，糖尿病产品利润率大约10%左右，利润贡献微乎其微。与庞大的糖尿病人群医疗消费支出不成比例。  

简单地讲，对于传统药店，每个药店都会沉淀有或多或少的糖尿病人，提升传统药店糖尿病产品的利润贡献率只要做到以下两点就可以：

1、改变产品结构。

2、增加血糖监测与药学服务。糖尿病人的两大基本需求是降低（稳定）血糖、改善并发症。也就是说我们要筛选出血糖高的人群、有并发症的人群。这两类人群是糖尿病相关产品的主要消费者。降糖产品与并发症产品、监测工具是主要消费品种。受药店营业面积与营业人员限制，传统药店可服务50-200名稳定的糖尿病客户。只要增加药学服务，糖尿病人在药店的相关消费，可产生年均1000元的稳定毛利。血糖监测与个性化服务是药学服务的主要方式。 

具体地讲，应做到以下几个方面：

一、产品结构调整。

①：常用产品与敏感产品零利润。如二甲双胍、消渴丸、胰岛素、血糖试纸条等。原则是：不能带来利润的产品必须要带来客流。

②：增加高毛利产品。主要是降糖与并发症产品。

 ③：丰富产品类别：食品、药品、胰岛素、血糖仪一站式服务。

 ④：设置捆绑销售商品。糖尿病品种少，但消费品规基本固定。可以通过设置捆绑销售商品增加产品品规，提高竞争力。需要注意的是：糖尿病产品的利润贡献应以降糖药品、并发症药品及血糖仪与耗材（监测工具）为主。无糖食品、保健品只是辅助盈利品种，甚至是赠品的位置。无糖食品、保健品不是治疗的必需品，销售比例相当于膳食结构中油盐的比例。

药品、血糖仪是治疗与监测的必需品，销售比例相当于膳食结构中淀粉的比例。再通俗一点：馒头、米饭是主食，我们每天要吃六两；而油只需要30g、盐只需要6g就够了。切莫将无糖食品、保健品当做利润增长点，偏离了方向。    

二、终端视觉（听觉）建设。店内主要是门店布局的改变，增加系列产品区与交流服务区。用无糖食品、糖尿病教育杂志与糖尿病教育挂图增加店内的糖尿病专业氛围。设置大面积的交流服务区，承担客户服务、糖尿病教育、客户休息等职能。参考 “移动收费网点”“银行营业网点”的布局。有交流空间才能产生购买机率。店外终端视觉（听觉）主要突出“糖尿病药房、会员免费测血糖、胰岛素等特价商品、重点服务人群、血糖仪赠送”等利益点信息。通俗的讲，只要糖尿病人看到（听到）“糖尿病、血糖、胰岛素、血糖仪、手足麻木、视力模糊、糖尿病新药”等字眼，多少会到门店咨询一下，于是客户就产生了。稳定客户就要取决于门店的产品结构与服务了。终端视觉（听觉）是新增客户最简捷、最有效、成本最低的方法。    

三、血糖监测服务与血糖仪应用普及服务。血糖高的糖尿病人如何寻找：通过日常血糖监测和糖尿病人的自我感觉（部分糖尿病人，血糖高了会有乏力、视力模糊等症状出现，但是仍然要通过血糖监测证实）。有并发症的糖尿病人如何寻找：主要是糖尿病人的自我感觉。如：手足麻木、视力模糊等。还可以通过专项检测。如：眼底、尿微量蛋白等。但是控制并发症的同时，首先要控制好血糖。所以血糖监测服务很重要。  

血糖仪的普及与应用程度与当地糖尿病防治水平呈正相关。只有普及了血糖仪，普及了正确应用，才有可能控制糖尿病。有了血糖仪，糖尿病人就有可能增加血糖的检测频次；增加了血糖的检测，才会发现血糖控制中的问题，才会促进相关药品、保健品等的消费。也就是说：没有血糖仪，不查血糖，就不会有相关产品的销售。血糖仪是糖尿病综合服务的主线产品。

①：会员免费血糖监测服务。只有通过血糖监测才能吸引并筛选客户。不怕血糖监测次数多，有检测，就会产生交流；只有产生交流才会产生购买机率。要注意做到近似无痛采血。

②：启动期血糖仪赠送活动。通过血糖仪赠送产生基础客户。

③：血糖试纸革命及血糖试纸捆绑免费活动。1元试纸与免费试纸形成绝对优势，稳定客户群体，竞争对手无法跟进。

④：血糖仪团购活动。形成绝对优势的同时增加基础客户数量。在糖尿病综合产品销售中，血糖仪及耗材的利润贡献率达到20-30%，市场才会稳定。    

四、胰岛素教育服务。胰岛素人群是糖尿病产品消费中的特殊人群，其重要性在于：

①：国内胰岛素注射人群的特点：一部分为新发病人群；大部分为糖尿病中后期人群。新发病的糖尿病人对疾病重视程度高于老病号，易于产生购买。糖尿病中后期的胰岛素注射人群是消费稳定且高消费的人群，很少有单独使用胰岛素就可以控制好病情的糖尿病人。胰岛素人群是目前血糖仪与并发症、合并症产品消费的主要人群。

②：早期接受胰岛素注射人群部分可改为口服降糖药或联合，同时可产生血糖仪与试纸及相关产品利润。糖尿病中后期的胰岛素注射人群主要通过血糖仪与试纸、并发症与合并症产品、口服降糖药联合等产生利润。请牢记：胰岛素零利润或负利润。胰岛素销售额应占到糖尿病相关产品的30%左右，市场才会稳定。    

五、牢记筛选四类重点客户与四项主要服务。这是重点服务的四类重点客户：

①血糖高的客户，②有并发症的客户，③使用胰岛素的客户，④使用血糖仪的客户。这是药店可以做到的四项主要服务：①稳定血糖，②改善并发症（手足麻木、早期视力模糊等），

③血糖监测服务，

④用药安全教育。严重的并发症与特殊客户请到合作糖尿病诊疗中心（医院）。  

 六、营业人员的客服态度与专业能力至关重要。营业人员的客服态度决定了客户的去留。第一服务态度要好，要设身处地站在客户的角度，为客户解除病痛（主要是稳定血糖与改善并发症）；第二专业态度要好，凡是客户咨询的基础专业问题，店员的回答必须准确无误，如果遇到不懂的问题，不能不懂装懂，误导顾客，而是要在请教专家后，给顾客反馈意见。客户并不会因为营业人员请教专家而认为门店服务能力差，正因如此才显得营业人员负责任。营业人员的专业能力同样会影响客户的去留。只有客户的血糖稳定了，并发症改善了，客户群才会稳定，才会产生客户带客户的效应。专业能力一定来自于实践经验的积累，而且要专业问题通俗化，必须学会举例子，打比方，还要有耐心与热情，要让客户明白为什么要使用该产品或该方案，如何使用。请一定牢记：客服态度影响专业能力。专业能力影响服务质量。态度第一，能力第二。  

经拜廷医药的多年实践，传统药店增加糖尿病综合服务，糖尿病产品销售额贡献率可以提升至10%左右，特殊地理位置店与重点培育店可达20-30%左右；糖尿病产品综合毛利率35%左右，利润贡献率可以提升10-20倍左右。同时还可以起到稳定客户群，带动传统药店普药销售的作用。  

 附表1：拜廷糖尿病药房的糖尿病产品销售与利润贡献率

 附表2：拜廷糖尿病药房的糖尿病产品销售利润排行榜

  拜廷-赵尔奎（2010） QQ:584605655  www.bttnbshg.com