为会员服务、提高行业集中度、流通渠道扁平化，这是联盟的三重责任。然而，真正能承载这三大重任的联盟并不多，有必要及时调整发展战略。

　　药店联盟很多，但对于不少上游厂家而言，“有实质性合作的只有几家”。

　　药店联盟的价值体现在哪些方面？其影响力又如何？上游工业对联盟有哪些期待……这些都成为不少药店人心里的问号。 

　　从问世的第一天起，国内的药店联盟便承载着三重责任：一是为会员服务，比如通过规模化集采降低会员门店的经营成本，为中小连锁提供包括品种、培训、信息交流等在内的服务；二是提高行业集中度，提升中小连锁药店在产业链上的话语权；三是作为上游工业与终端药店的“共用通道”，不仅使药品流通渠道实现真正的扁平化，而且将成为上游工业事实上的第二个营销中心。

　　然而，一方面因为市场的多样化结构，另一方面，不同区域、不同层次的药店存在需求的多元性，尽管药店联盟在全国各地大量涌现，几乎所有有点“野心”的药店都接到过联盟伸出的“橄榄枝”，但药店联盟的发展极不平衡，真正能够承载上述三大重任的却不多。有的成立时轰轰烈烈，过后却无声无息；有的摇旗呐喊了多年，但“只闻楼梯响，不见人下楼”；有的开始时雄心勃勃，意欲并吞八荒，但几年下来已是“歌渐不闻声渐歇”……你方唱罢我登台，各领风骚三五月。

　　存在价值和影响力成正比。那么，目前的药店联盟价值几何，影响力又如何呢？

　　“联盟不少，但真正可以合作的不多”

　　最早提出“底价直供”模式，并与药店联盟紧密合作的四川禾邦集团零售终端事业部总经理夏婧，经常会收到全国各地药店联盟的邀请函，不是这家的成立庆典，就是那家的订货会。“出于对合作伙伴的尊重和对各地终端信息的需求，这些活动我们大多都会参加。然而最后真正能走向合作的，却非常少。”夏婧在接受本报记者采访时表示。

　　“几乎所有联盟在成立的同时都会组织订货会，然而意向性的订货并不等于采购，很多联盟成立时的意向性订货基本上都没有下文。”有联盟活动“活跃分子”之称的广东莱达健康产业集团董事长马信鹰在跟记者交谈时也表达了同样的意思。

　　隆重的仪式、热闹的晚宴，像模像样的论坛、不温不火的展厅、笑容满面的应酬、彷徨游移的目光……这是记者印象中药店联盟活动的几个代表性场景。记者在多次联盟活动中看到了山东鲁润药业的身影，问及参加联盟活动的目的和效果时，其市场部人员直言：“我们只是奉命参加活动，效果也不好说。至于具体合作问题，是公司高层在沟通。”

　　对于具体合作问题，马信鹰的说法比较有代表性：“药店联盟是大势所趋，加强上下游之间的沟通交流，可能是参加这些活动的主要目的。至于实质性的合作，还需要做很多工作。”对此，夏婧则说得更明白：“从2005年起，我们一直在跟药店联盟合作，先是PTO，现在是特格尔，其他联盟也有一些零星的阶段性合作，但总体来讲，在全国几十家药店联盟中，有实质性合作的只有几家，因为我们只选择有一定规模、有实质性集采和配送能力的联盟合作。”

　　联盟应该“联”什么、“盟”哪些

　　药店联盟到底“联”什么、“盟”哪些？对此，可谓见仁见智，而且不少联盟也因此选择了不同的发展道路：有的“联”管理，有的“联”项目，有的“联”热闹；有“盟”渠道的，有“盟”价格的，也有“盟”对抗的……陕西盘龙制药集团董事长谢晓林认为，药店联盟主要应该“联”品种，“盟”营销。

　　“如果陕西盘龙没有那么多的好品种，特格尔就不一定会选择与我们合作；相反，如果特格尔没有那么大的规模，没有那么强大的营销能力，我们也不可能将那么多品种交给它贴牌。”谢晓林客观地跟记者分析他们与特格尔合作的原因。据介绍，盘龙制药和特格尔2008年底第一次合作，当初只有5个品种，现在已经超过30个品种，第一年销售额（底价）只有60余万元，今年有望突破1000万元。

　　同样的，这几年四川禾邦与药店联盟“一路同行”，也可以说是因为品种和营销。“不论是过去的PTO还是现在的特格尔，应该都是看中了禾邦拥有的140多个中药品种。而一年在特格尔1000多万元的底价销售，无疑也较好地降低了禾邦的运营成本和市场压力。”显然，夏婧也赞同“联盟应该‘联’品种、‘盟’营销”这一观点。

　　从药店联盟的角度看，“联”品种、“盟”营销”也得到了不少药店人的认同。西安心诚医药超市业务经理张玉峰告诉记者：“参加过很多联盟的订货会，但现在只有特格尔的部分贴牌品种在我们门店销售。其他联盟的，要么是品种不行销不动；要么是订了货后就没了消息。”

　　广西一心医药董事长刘文军曾经是某药店联盟的主要召集人之一，但到后来，他却退出了该联盟的核心层，“看到一些参展企业提供的品种，我自己都不敢采购，所以我不得不选择退出。”刘文军表示，“没有好的品种，不能为会员门店提供到位的营销服务，我觉得这种联盟失去了存在的价值。”

　　上游工业的期望

　　药店联盟的价值到底体现在哪些方面？是否除了差异化品种和规模化营销，其他都无关紧要？这当然有待商榷，况且争议也一直存在。

　　前不久，由国家商务部牵头、国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所组织了一次全国性的药店联盟座谈会，就药店联盟的现状、发展方向进行了有益的探讨，特别是在药店联盟的组织形式、盈利模式等方面，争论尤其激烈。记者在采访中向一些与联盟关系密切的工业企业抛出这些问题。大家一致认为，药店联盟在沟通上下游信息、压缩流通环节、开展一站式采购、提升零售终端经营水平等方面作出了巨大的贡献。特别是对一些有品种但没有销售网络的工业企业，以及规模不大、在采购中议价能力不强的终端药店来说，联盟的作用有目共睹。然而，随着医改政策的推进和产业结构的调整，药品零售市场出现了很多新情况、新问题，药店联盟有必要及时调整发展战略，以适应形势发展的需要。

　　夏婧认为，运作的持续性和贴牌（代理）品种能否上量，是衡量联盟价值的显性指标。目前，国内绝大多数药店联盟的有效生命周期都非常短暂，其中甚至包括像PTO这样曾经叱咤风云的全国性大联盟。要扭转这一局势，首先要求联盟操盘手要对联盟的价值、作用、游戏规则等有一个正确的认识，不要把联盟等同于股份制公司。在品种的选择上，药店联盟要关注国家政策的导向作用，可以考虑与有实力的上游工业共同开发、培育真正属于自己的品牌产品。

　　对品种选择，马信鹰则希望药店联盟能跳出“价格”这一简单的判断标准，要综合考虑品牌、品质以及其他资源上的支持力度。面对市场变革，要更多地利用好联盟的规模优势，探索出更贴近市场、更能有效提升销量的营销模式，实现与合作工业的双赢。

　　谢晓林希望有志于药店联盟的同行们，能以更周到的市场服务体系、灵活的终端培训方式，来实现厂家所需要的门店宣传效果，希望双方都抱着“合作共赢、诚信久远”的经营理念紧密合作，为实现“十二五规划”尽到自己的责任。