或许你并没有意识到，一张小小的名片是“人脉存折”，它帮助我们结交朋友，维持联系，是自我增值和提升形象的重要工具。而一张设计精美的“名片”则可以让对方瞬间对你记忆深刻。 

　　药店的名片相信所有的消费者都接受过，那就是“药品的售卖场所”，人们有了疾病自然而然的想到了药店。这种意识自改革开放初到现在，已经在消费者的思维中根深蒂固。而如今国家的医改政策将迫使药店不得不放弃这张使用了30多年的“名片”。 

　　那么药店该怎样更换自己的“新名片”呢？也许所有的药店都找到了答案——药店多元化，让健康适销品成为药店的“新名片”。但问题的核心是这张名片该如何递给消费者呢？ 

　　我们知道药店多元化的并不是效仿超市中快速消费品的经营模式，毕竟在消费者心目中药店的形象不同于商场、超市。其必将赋予了更多专业化的内涵，这种专业化的内容就是与“健康”相关联的概念，其主力品种一定是健康适销品。品类涵盖了保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域的产品。经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关的产品都属于经营范畴。按照这个思路，我们仔细的研究了曾进行多元化试点的部分连锁药店如重庆万和、北京金像、湖南益丰等，发现这些经营者尽管对药店多元化的理解没有较大的偏差，但是在表现方式上仅仅是这些健康适销品的简单集合，没有做出“新名片”应有的特色。这就带给我们一个思考，在经营方式上健康适销品应该如何体现“新名片”的特色呢？ 

　　1、名片版面——店面陈列的主题性 

　　我们知道药品的陈列原则按国家GSP规定要处方药与OTC药品分开陈列、药品和非药品分开陈列……，药店在陈列药品时，多按照类别进行陈列。这种陈列方式如放在健康适销品陈列上，则对消费者而言，仅仅是一个可有可无的商品，起不到促进销售的作用。因而健康适销品陈列方式要打破药品的陈列模式，应采用主题性陈列方式。 

　　主题性陈列又叫专题陈列，是将有关商品陈列在一个主题环境中进行展示。如“做靓丽女人”—将有关女人健康、美丽的药妆品、女性护理用品、、保健品等陈列在一起；“健康请脚踏实地”—将家用医疗器械足浴盆、足部按摩器、足浴包、足浴毯等陈列在一起；“让孩子健康成长”—将儿童洗护用品、奶粉、尿裤、辅食、护肤、保健品等陈列在一起；………主题陈列的表现主要表现在端架、堆头、货架外陈列等陈列点，配以POP、店面DM单、吊旗等促销信息提示、还需在场内外布景、灯光等营造主题气氛。需要说明的是，主题性陈列对一个门店而言，并不是多多益善，因根据门店的大小在确定主题个数，通常来讲一个300平方米左右的门店，主题性陈列大约2-3个为益，500平方米的大约4-5个，1000平方米以上的最好以2-3个大型主题陈列为主，并配以3-4个小型主题陈列为辅助。主题陈列如果过多，则门店显得专业性不强，给消费者以眼花缭乱、不伦不类之感；陈列的商品数量不够，则不足以刺激消费者的消费欲望。 

　　2、名片风格——店面促销的尝试性 

　　药店促销似乎是一个老生常谈的问题，常见的促销方式为买赠促销、打折促销、优惠卷促销、会员积分促销、特价促销等，这些促销方式对药店成熟的药品而言，消费者已经司空见惯，但对非药品，特别是健康适销品这个新品类而言，则效果奇差。为什么会出现这种情况呢？“药店卖这些商品，我们也不知道好不好，动不动20、30元钱，没有效果的话，这钱不就白花了吗？”上海消费者严女士如是说。的确对消费者而言，因健康适销品对他们而言不甚熟悉，因而他们对这个品类往往带着挑剔的眼光来看。让他们化20、30乃至上百元钱进行尝试消费，对他们来讲则非常慎重，特别是哪些对价格敏感的老年群体。因而健康适销品为建立消费者的消费习惯，应该降低消费者的尝试成本，最大限度的增加消费者尝试几率。 

让消费者进行尝试消费，就要求药店的经营者与生产企业或者供应商沟通，用小包装的方式对消费者进行尝试教育。在这方面广州康尤美药妆企业则做得非常成功，他们在市场上，用“眼纹消”小包装产品做换购，2元钱一贴，引起了不少消费者关注，在河北省石家庄新兴连锁就曾创造出了单日兑换量9000盒的销售奇迹。消费者大范围的进行尝试后，大部分的消费者对此产品增强了消费信心，三个月后其公司所有产品月销售量达到了近40万元左右。

　3、名片图形设计——店面营销的体验性 

　　体验性营销在快速消费品方面随处可见：可口可乐每年在全球各地开展各种各样的活动，与面对面沟通，在感观和情感上不断刺激;各种各样的方便面、月饼、咖啡等快销品在超市经常举行试吃的活动，在感观上通过味觉、嗅觉、视觉让直接体验，以拉动产品品牌在心目中的地位。 

　　同样健康适销品也存在与快速消费品一样的属性特征，而不像药品那样存在着刚性需求（药品不可以通过简单的试用获得品牌传播的效果）。因而药店在经营健康适销品时可以结合每一种健康适销品的属性针对性的进行体验营销。如湖北荆州某药店引进了具有功能性的休闲食品—糖果，对进入门店的每一个消费者发一粒润喉糖，通过听觉、嗅觉、视觉、味觉、情感等多角度刺激，凭借着绝佳的口感让消费者立即感受到润喉糖给呼吸道带来的清凉可口。此举每个月给药店的毛利额贡献达到了30万元左右。再如上面案例中的广州康尤美药妆公司，为推进其产品快速上量中，将体验目标聚焦在店员、店长、柜组长上，在他们培训时，让他们带着面膜进行听课，一边学习知识，一边感受其产品的效果，其结果则在药店首次进货后不到3天的时间里，门店就断货了，而产品的购进者大部分是店员。 

　　从上面二则案例中可以看出，药店已经从心理接受产品所带来的市场驱动力是可怕的!健康适销品只要产品疗效卓越，核心价值鲜明，就可以启动体验营销，而体验营销的层面也应该在二个方面开展：一个层面的体验;另外一个是影响层面的关键人物的体验，可是说是渠道体验。 

　　事实上，健康适销品体验式涉及的范围是非常广泛的，它不仅是让来体验商品的核心价值，同时也是品牌与的一个互动，是物质和精神层面的一个深度沟通过程。巧妙利用体验式，就能巧妙的翘开消费者消费习惯的犄角! 

　　4、名片色彩——店面服务的专业性 

　　药店营销模式的基础是专业，对商品的性能、品质及相关的知识信息准确掌握，为消费者提供专业的服务和咨询，从而让消费者产生信任感，来促动消费。这个道理不仅适用与药品销售也同样适用于健康适销品销售。 

　　从近期市场情况来看，越来越多的药店提出了提出了“五师”（医师、药师、心理咨询师、营养师和康复保健师）的概念，我们认为这是对“专业化”的深度理解。药店在配备“五师”的前提下，根据消费者的自身情况开展个性化服务，比如个人电子药历、膳食建议、养生指导等。让顾客在购买健康适销品时，能够更好的明白自己的状况，从而达到提高药店在消费者心中的认知度的目的。 

　　提升员工在健康适销品的专业水平也是零售药店需要重点突破的一环，员工的专业化和提供的产品、服务是相关联的。提升员工专业素质可以通过三个步骤来完成：一是建立轮训制度。专门针对门店员工可以实行多频次短期的脱岗培训。二是开展岗位练兵活动。对销售健康适销品的营业员下发不同内容的练兵题库，定期考核，督促员工学习专业知识，培训每个员工成为某一方面的健康“专家”。三是建立员工等级考核制度，针对不同的岗位，定期进行专业知识和岗位技能的考核，不同等级的员工工资待遇不同，以此激发员工自觉提升自己的专业素质。　　 

 　　从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力。而多元化经营中，健康适销品无疑应成药店转型的先锋，成为转型期的一张“新名片”。做为一种新的经营模式，本文探讨的仅仅是一部分而已，相信还有很多地方值得我们去思考、去尝试。不管怎样说，我们认为药店多元化经营只有从拓展与“健康”相关联的产品——即健康适销品为切入点，多元化经营才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动，这才是药店多元化经营的出路。