医药营销性格之夜郎为何自大
核心提示: 夜郎自大的性格大多存在于共和国“长子”——国企的下属企业,在长期的计划经济体制下,最不懂营销的人大多出在国企,或者说他们根本不想营销,此种风气大有蔓延之势,他们认为只要有了产品就不愁销售,自己的产品是其他企业所无法比拟的,销售当然应该是最好的,理由是消费者如果不相信国企还能相信什么?
夜郎自大的性格大多存在于共和国“长子”——国企的下属企业,在长期的计划经济体制下,最不懂营销的人大多出在国企,或者说他们根本不想营销,此种风气大有蔓延之势,他们认为只要有了产品就不愁销售,自己的产品是其他企业所无法比拟的,销售当然应该是最好的,理由是消费者如果不相信国企还能相信什么?但现实给他们的回答是,他们手上有几十个科研产品,销售数字却只有几万元,不用说研发经费,就连市场投入都无法收回。如果是民营企业早就想办法解决销售问题了,但他们依然以国企自居,陶醉于共和国“长子”的荣誉中。
他们也想学习民企,但他们却给不了民企所能支付的信任与待遇,给不了民企给员工的归属感与成就感:他们的任何一次营销行动都由大领导拍板;奖金可以有,但不会是你一个人的,因为如果没有品牌的支持与领导的关心、爱护,你也不能成事;其他企业只要签个字就可以直接给你现金,但在这里不行了,你得履行至少5道程序才能拿到现金;参与国家机构评选的年度优秀案例,荣誉是组织的,不是你个人的。“你要知道,请你过来我可是冒着很大的风险,我要对我的员工负责,你的工资比他们多太多,他们肯定会有意见,如果再给你那么多荣誉和奖励,别说我这个总经理不愿意,就是员工也会造我的反……只要有能力,还在乎这个吗?”一大套理论让经理人感觉自己可能真的没有那么高的境界,真的需要再学习,或是直接选择不再陪他玩。
他们也想把一个产品做到过亿,但却不愿意投入相关的营销费用。某企业的一只中草药产品,配方与效果都不错,用他们总经理的话说“是放到任何一家企业都是一只年销售额过亿的产品”,但他们做不成,为什么呢?“因为我们是国企。”这是他的原话,他们需要试验,需要回款,需要宣传,最不需要的就是投入。产品的市场运作初期,不用说班子,连办公室也没有,3个人一起组建了临时的产品项目小组,经过细致的市场分析与定位,请了“外脑”帮忙,支付的费用是3个人的面子和家里珍藏多年的好酒,最后得出的结论是:用3000元的宣传费用起动市场,但这3000元最后还是用产品给广告公司抵的账。产品的市场反应不错,一周回款达到了10万元,算是初战大捷。若按一般的市场操作手段运作,企业应该加大投入,但企业负责人却认为这种方法不错,要求继续照原样做,不追加一分钱投入,回款全部交到了财务,三人小组最后得到的奖励是全部任命为经理,工资依旧是每月700元,别说提成,就连请朋友吃饭的钱都得自己垫。
产品做不好,原因有很多,这与他们的思想有根深蒂固的关系,与他们的体制有本质的联系,认为自己曾经是老大,产品也远销到欧美等国家,在全球有多个办事处,这些荣耀就都是自己的了,要知道父亲的或许是儿子的,但叔叔与伯伯的恐怕就不是儿子的了。孰不知,有多少好产品在他们手里“默默无闻”,与其他企业合作,价格高得离谱,还总认为合作者是在给自己打工,产品出了门就概不负责,换货难,退货更难,我是国企我怕谁?反正是再苦不能苦自己,再亏不能亏企业,其实苦的就是自己,亏的就是企业。尽管此种现象并不能代表所有的国有企业,但这种性格的确应该让所有营销企业引以为戒。
责任编辑:露儿
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