拜耳医药在其最新发布的2012年二季度财报中这样预测，2020年，中国的医药市场规模将达到2200亿美元，成为仅次于美国的第二大市场。而这对于今年7月刚刚上任的印度人Alok　Kanti来说，并不是一个简单的预期。两个月前，他举家搬迁到北京，出任拜耳医药保健处方药业务中国/香港区总裁、拜耳医药保健中国总裁。

　　2012年的前6个月，21.8%的增长使中国成为拜耳医药发展最快和贡献最大的区域。Alok　Kanti的使命是在如此高速发展的市场使拜耳医药继续保持领先，“对我而言，最重要的是了解中国市场给予我们的机会，以及如何凭借优势将成功长期地延续下去。”

　　机遇与竞争

　　自2010年1月起，拜耳医药在华战略不断升级。拜耳医药保健成为公司所有子集团中发展最快、规模最大的一个市场，该部分业务2011年在中国的销售额达9亿欧元。

　　由于中国业绩飙升，拜耳医药（中国）从亚太区单独分离开来，升级为直接向总部汇报的区域；2011年6月，拜耳医药普药全球总部迁至中国。随后，拜耳医药（中国）通过结构调整，改产品划分为区域划分，成立北部、南部和中部三大区域市场。

　　这仿佛是一个进军的号角，意味着拜耳在中国的最好时代正在到来。但事实上，并不只有拜耳看好中国市场。由于美国和欧洲成长低迷，许多跨国制药企业都在中国强化销售团队、配销管道和研究部门。

　　9月12日，美国第二大制药商默克与中国先声药业成立合资公司，其部分成熟药品销售范围将扩大至国内的基层医疗机构；三个月前，美国礼来公司（中国）已在苏州工业园区投资建立的第二家工厂，主要用于胰岛素和片剂的辅助包装。2011年，礼来中国的市场增长已达31%。

　　来自IMS　Health（提供制药和医疗产业市场数据的机构）的数据显示，中国医药(600056,股吧)市场未来5年每年增长幅度约22%。总值245亿美元的医药市场料将在2013年前成长至680亿~780亿美元，仅次于美国和日本。

　　模式重构 重占“先机”

　　尽管中国对于拜耳医药来说地位显著，但2011年拜耳医药在中国市场的投资远远高于销售增长，其中投资和人员的增长都在30%，而2011年的销售增长预期只有20%。

　　一方面，随着可纳入医保的药物清单重新核定，专利药品的定价系统将发生改变，拜耳等跨国企业将失去定价优势；另一方面，大中城市以外的二三线城市或农村地区以及较小、较简陋医院的销售额与利润增长无法与其投资成比例。一份来自拜耳医药内部的数据显示，来自前50大城市的销售额占总销售额的80%左右。

　　事实上，区域市场经济上的成熟并不代表市场的成熟，医药企业从培训医药代表、了解市场需求特点到设计教育方式，至少需要2~3年。北京一家三甲医院的高层也曾表示，“医药公司即便把人放在这里（指区域市场），要产生效益也至少5年后。”

　　时任拜耳医药中国总裁李希烈在接受本报采访时曾表示，自己需要不断地告诉总部不要操之过急。因为“他们希望更快地赚更多的钱”。没有证据表明，Alok　Kanti的前任是因为中国市场争取更多时间，或因理念不合和总部产生隔阂，但在某些情况下，针对新地域、医疗设施和客户群设计新的业务模式和营销方法会是一次巨大的“结构性震荡”。

　　据一位拜耳销售体系员工透露，拜耳医药对中国市场的要求是“每年约30%的增长”（目前的贡献率约10%）。但李希烈当时预计中国市场对拜耳医药全球业务的贡献率要在2013年才能达到29%。

　　这种压力，在Alok　Kanti时代同样存在。这也将迫使拜耳医药继续在中国调整业务结构和配置。

　　Alok　Kanti并不打算从所谓抛弃“老”的策略采用“新”的策略入手。“现在没有必要采取大的改变，我们当前的业务发展策略是在良性运作的轨道上。我会继续加强公司组织架构的优化，使其更为快速、灵活和高效。我希望拜耳成为一家能够以业务发展表现为导向，更为系统化的公司。”Alok　Kanti表示。这一措施对稳定拜耳医药在中国的业务至关重要。

　　为了进一步拓展中国市场，在2010年开始的未来5年投资计划中，拜耳计划投入1亿欧元用于针对中国市场的新药研发。认识和利用中国独特的市场特点并进行本地化至关重要，但做这些还远远不够。

　　加快中国业务团队参与全球研发和医疗优先性方面决策的进程；利用中国现有的大量患者提供临床数据；同时调配那些需求旺盛和销售潜力有限的产品的投资；同时寻找新医改后利益相关方的管理方法。所有这些，都需要大量投资和很长的过渡时间。

　　据麦肯锡预测，到2020年中国50岁和50岁以上人口将达到5亿左右。下一阶段，拜耳医药需确保从中国超长的产品生命周期中获得最大回报，并加速这一进程。拜耳医药的目标是到2015年，在大中华区销售额达到25亿欧元。Alok　Kanti预计这一切将会如期发生。