在明确了主导性经营策略所涵盖的四个层次的内容之后，就需要确实了解每个层次所要掌握的相关内容，以及具体针对某一特殊情况展开的市场操作策略。

一、用主导产品借助主导媒体发力，促进公司销量的整体提升

企业战略决定了招商行为是短期合作还是长久合作，是只顾自身盈利还是共赢，这是企业的价值所在。其中，包括两方面的含义：一是以广告为主的市场宣传、促销方面的支持；一是以产品为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持。这两个支持作用于产品群和市场，通过经销商完成销售。

所以，在市场操作过程中，必须明确主导产品，明确宣传途径和方向，并始终围绕这两块的有机结合做文章。在确定企业主导优势品种的前提下，通过主导媒体有效扩大产品宣传效果，打造明星品种，树立单品的有效突破，提升整个公司的销量。这个过程，也是提升企业叫板市场、叫板厂家的资本的过程。有了明星品种的支撑，企业可以在市场竞争中占据一席之地，具备了打硬仗的条件。同时，对于招商企业面临的好品种会被原始生产企业随时拿走自营的情况，也是一个很好的威慑，保证企业本身的经营安全。

二、立足主导区域销量突破，打造明星样板市场

“试点市场”或者“样板市场”是企业引导、指导经销商做市场的根本。一方面企业可以通过这样的市场给予代理商信心；另一方面还可以直接复制成功经验，推广到全国，引领其他市场销售。

这里的关键因素是主导性区域的选定和政策实施问题。需要把握的原则是：选择重点实施的主导区域不能多，选择标准制定一定要严格。此外，对选择的主导区域一定要进行全方位的支持。

三、全面管理企业客户资源，建立主导客户激励体系

在明确公司的主导性客户规模和群体之后，就要对症下药对这类群体进行有利的引导和促进，即实施主导性客户激励。

在实施主导客户激励之前，首先要清楚主导客户激励的要素包括哪些。代理商作为企业价值链中最为重要的一环，他们的需求无外乎三个方面：获利的需求，自我认可的需求，自我实现的需求。企业要进行良好的市场保护，解决可能因“窜货”等问题带来的代理商利益损失。在对企业的主导客户激励时，需要增加一些针对代理商归属需求和尊重需求等认可方面的要素，逐步满足其渴望与企业对话级别提升的需求。

费用扶持是客户激励的常用手段之一，包括折价、市场开发支持以及保护性条款等内容。它的优势是直接、简单，便于企业管理，前期效果明显。但是它的副作用同样明显，它不但增加了“窜货”的管理压力，而且大量的费用扶持压缩了产品的利润空间，减少了企业与代理商博弈的能力，缩短了产品生命周期，从长远上看对企业发展不利。所以，费用扶持要根据产品的定位不同，科学设置。

通过提高主导客户与企业的对话级别，是满足其归属需求和尊重需求的有效手段。企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确企业临床、专科专柜以及流通三大渠道的主导客户的情况，并予以确定。同时通过各种单项奖励和竖立榜样，增加主导客户的归属感，认同他们的成绩，也可以取得良好的激励效果。 

区域市场开发方案和个性化长期合作方案是体现公司运作市场计划性、长期性和与主导客户战略合作决心的关键因素，是代理商客户的高等级需求满足的基础，是其增加市场投入信心的基础，是对其激励的最高境界。 

对于这样一个长期性、计划性的方案，公司应该本着循序渐进的原则，由各个区域负责人员通过对市场一线的调研、走访、沟通，在充分掌握市场的实际情况之后，在主导性市场中针对主导性客户逐步推广，以保证进程的稳定性和收益最大化。从而成功打造出“明星市场”和“精品市场”来影响其他区域。