新年伊始，不少药店开始着手制定新年的营销费用预算，但什么样的预算才是合理的，后期的执行及追踪又该如何进行？本期张国芳老师将为药店人绘制一幅市场营销的“寻宝图”，以帮助药店人在新年的市场营销活动打造一个良好开端。

一般来说，药店的年度营销费用的预算是以药店营业额的1%~2%为计算标准，在开始制定预算前要充分考虑以下四大因素：第一，药店所在商圈的竞争状况；第二，商圈内人潮聚集的难易程度；第三，商圈周围住户的集中度；第四，药店营业额成长目标的高低。 

需要注意的是，当商圈内存在激烈竞争、没有人潮聚集地、住户分散等情况时，药店要适当考虑提高营销费用的预算。此外，如果药店对自身制定了较高的年度营业额成长目标时，相应地也要考虑提高营销费用的投入，切不可墨守成规。

键点二：重点投入VS一视同仁

药店明确年度的营销费用预算金额之后，就要注意如何将预算费用合理地分配至每月或者每个季度中去。主要的分配方法有营业额目标法、平均法和波段法，药店要根据自身的情况选择合适的方法进行分配。

以M药店为例，其2013年的营业额目标1,800,000元,以营业额的1.5%为年度营销费用预算。则其可选择的分配方法如右图所示。

根据药店所处的商圈及销售情况的不同，可选择不同的分配方法，其中营业额目标法与平均法是将年度的预算费用无差别地投入到每一季度中，而波段法1和波段法2则是有所侧重；如波段法1适用于在夏季和冬季门店销售业绩较佳者，而波段法2则适用于在年初与年末重视节日营销的药店。

关键点三：获取供货商支持

完整的市场营销活动离不开供应商，在完成了营销预算之后，药店要做好充分准备，以获得供应商的支持。那么药店要如何打动厂商的心？可通过以下案例，看如何获得厂商的青睐。

如某连锁药店将举行“妇女健康大优惠”的活动，决定利用海报、宣传单和手机短讯等方式加强宣传效果，配合各门店促销的陈列、标示等，创造活性化卖场气氛，促进店内销售机会，其主要针对人群为经常到药房消费、健康意识高的女性。

为了获取供应商对活动的支持，店长为供应商寄去了一份活动参与方法，并列举了通过此次活动供应商可获得一系列的好处，包括：可于宣传单上刊登供货商产品促销信息与广告；于店内给与产品特别陈列位置和标示；可提升供货商产品销售额，建立供货商产品的品牌认知度，以及塑造健康的形象；活动投入成本低，可获得的经济效益高。

需要注意的是，药店在进行供货商招募和谈判前要做好准备工作，增加成功率，前期准备工作包括：1.模拟投入与产出情况，预测损益平衡点；2.以过去成功参与的供货商与产品案例来说服厂商；3.展现同理心与双赢的意愿；4.谈判过程中态度要坚定且诚恳；5.后期的活动执行中药落实到位；6.最后要为供货商提供营销活成果的相关数据。

关键点四：活动执行与追踪

经过前期充分的准备之后，药店想要取得市场营销活动的成功，还必须保证整个活动过程有良好的执行与追踪，这也是营销活动能否成功的关键所在。

1．活动前的准备：营销活动前的准备工作要做到全面、细致、合理，具体主要工作包括对活动的说明讲解、营业目标的设定及与店员的沟通、做好销售话术的演练、完成门店布置和产品陈列与标示、规划传单的派发等人力与工作的分配。

2．活动期间的行动：营销活动开展期间，药店内的顾客多，店员工作量大、事情多，店长这时要注意做好活动的检核，避免出现遗漏，影响活动的进行和最终结果。包括积极向顾客说明活动内容、及时促销品补货、维持陈列面及门店布置、每周记录活动跟踪与检讨成果、维持人员士气的饱满。

3.活动后的检讨：在营销活动结束后，店长一定要注意对活动情况进行总结检讨，找出活动中不足，除了对营业额、客单价、促销品销售占比之外，还要注意收集顾客的意见和关注顾客对活动的反应，以便在下一次的活动中进行改进和提高。