首页 > 医药营销 > 营销技巧

提升营销的质量、效率与结果

2013-05-13 10:27 来源:中国医药联盟 作者:林玲 点击:

核心提示:优势决定方向,弱势决定发展。营销基础打造是决定企业营销未来能走多远,现实能收获多少的重中之重。营销实施的质量与效率决定了企业营销结果将是丰盈,还是亏空。提升营销的质量、效率与结果是企业营销管理的核心目标,也是提高营销产出的核心方式。

优势决定方向,弱势决定发展。营销基础打造是决定企业营销未来能走多远,现实能收获多少的重中之重。营销实施的质量与效率决定了企业营销结果将是丰盈,还是亏空。提升营销的质量、效率与结果是企业营销管理的核心目标,也是提高营销产出的核心方式。

打造高质量的营销团队

人和管理是企业营销与经营管理成功的关键。外企与国内企业之所以成效和规模上差别迥异,更多是管理水平和人员素质的双重差异。营销团队的经验、能力、素质、品质如何,决定了企业营销结果是好是差。营销的强与弱,除了管理体系以外,归根结底更多体现出的是人的差异。

产品力只是营销价值实现的一个点,产品卖得怎么样,三分靠成色,七分靠营销。亮相精彩不精彩,全看平时的唱功和拳脚。平平淡淡的产品能打造出不一样的风采,靠的是扎扎实实的团队和扎扎实实的营销功力。相当多的大产品、好产品热炒冷卖,营销不给力,产品价值黯然无光,恰恰是因为没有好的队伍来实现销售。

国内企业的营销,更多首先还是靠人力。用什么样的人,建什么样的队伍和管理体系,营销的根基就已基本定性和定形。是先进还是落伍,是流畅还是生涩,是高效精准还是拖沓失偏,是团结诚信还是群魔乱舞,是精英卓越还是市场上的油子、混子、草台班子,在时光的穿梭机上,都会一一以原生态显现。

企业怎样用人,得到的结果完全与之对应。对于产品命运而言,用对一个人,可以流光溢彩。用错一个人,也可以人间地狱。我们可以畅想,也应该畅想,更完全有理由相信,医药行业现有9200亿左右销售额,倘若营销给力的话,每年提升30%-50%不是问题。国内企业营销队伍完全达标的最多1/3,马马虎虎一般化和缺乏营销经验的企业占据一大半。营销效率和效力因何而来,因何缺失,值得每个企业深思。

完善实质化管理体系

企业营销队伍组建是否专业化,能否打硬仗;企业是否有追求,是否有完备而规范的管理体系,决定了企业营销发展步伐的快慢。

有些企业兵强马壮,但专业化管理不存在,营销依然空空荡荡。老板和高管并不清楚专业化的营销管理要做些什么,管些什么,眉毛胡子一把抓,放过的是问题,包容和夸奖的是浮躁和伪造。

现代管理是企业实质化打造的精髓和灵魂,好管理方能让营销和经营拾遗补缺,璀璨增值。对更多的企业来说,并不是要创造多少销量的问题,而是怎样减少销量损失的问题。管理不到位,就总是比正常该产出的销量结果差距甚远。管理精良如外企,并不因人员变动而伤及整个体系的良性运作,也能将白纸用专业化的培训提升为不久后的彩虹。管理生病,企业运行就会低质低效,令人啼笑皆非。

缺乏营销追求,缺乏管理标准,缺乏对营销管理方法和体系的基本了解,认为管理就是点卯、就是汇报和开会、就是拍脑袋、拍胸脯、最终拍拍屁股走人的企业领袖们大有人在。同样的兵马,同样的销售基础,交给不同的人来运作结果千差万别。这其实既是能力和素质的差异,更是管理经验和水平的差异。

企业对管理怎样认知,又怎样付诸实施,注定了企业成长与发展的脚步。管理体系健康完善,企业营销与经营结果就会相对健康和正常;管理体系薄弱,企业营销和经营就会象倒伏的麦子,该饱满的不饱满,该收获的空手而归,该截流和节约的象自来水一样在流淌。

吸引开发高质量的客户

产品能否顺利成长,能否扬眉吐气全看交给了谁来操作。有实力客户的保驾护航,产品更容易实现突围和突破。

不仅是星二代们要拼爹,产品也要拼爹。客户是产品最兢兢业业的奶妈奶爸,把产品当宝,高度重视,有相应资源和专业化经验,产品就更容易养活、养好、出人头地,成为市场上的销量标杆和模范。有强敌来袭,也能毫不怯场,不折不扣完成自己的既定战术,打出自身的特色和优势。

强手和高手,是企业要吸引的资源,除了重视产品和具备能量,还需高度专业化。有奶妈奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和开拓,产品才能从新生儿开始顺风顺水地茁壮成长。

很多时候一个产品的成活与否完全取决于客户选择是否得当,有得力的客户,就能开拓一片疆土。选人一旦失误,一个地区就要丢失一个标期,甚至一个医保周期。比之更惨痛的是因为一个省的失误,企业挂网价格节节败退,产品空间直接下滑,把大牌产品原本的价值和魅力生生腰斩。

天时,地利,人和。队伍和客户是产品必不可少的两个支撑点。两个都给力,就是珠联璧合,更是双保险。一些大产品的成功往往首先是局部点上的成功,客户靠自己的实力和智慧捍卫了尊严,救活了产品,谱写了佳话和风云传奇。

做足营销的每一个环节       

做足营销每个环节的质量与效率,按进度保质保量完成每一个规定动作,没有缺漏和遗失,营销才可能做得合格。比别人出发快一些,准一些,精良一些,深厚一些,充足一些,才可能在战场上用实力和努力比拼过对手,赢得生存权和发展空间。

市场很公平,既不为大牌们另开一扇门,也不会取笑用心的初学者。每一次站在起跑线上,过往的辉煌都会自动归零,大与小,新与旧,机会均等。当年飞鱼索普一战成名时只是黑马,成名之后也并非屡战屡胜,竞技体育如此,营销同样如此。

用心与否、到位与否、完善与否决定了我们营销每个动作的质量与效率是否达到标准,每一个动作连接起来,就汇成了我们的营销结果。过程一一达标做到,结果才会如常生成。

营销如果拉下了功课,产生的时间和市场损失并不是简单的加合系数,而是直接的几何倍数。滞后了一步,就会步步落后,销量黑洞的弥补更需加倍付出心血,付出代价和成本。

一些国际性的品牌之所以让我们尊崇景仰,不是因为举手投足流露出的尊贵,而是营销的每一个环节做到了十足成色。找不出遗漏,挑不出破绽,让人心服口服地接受。不象国内的很多品牌,包括合资品牌,好只是相对而言,营销漏洞和低效、无效仔细打量会如鱼网。这些既是我们过去令人遗憾的惊心动魄,也是企业未来实质营销、实质经营、实质管理起锚的航向。我们自己不去弥补,竞品也会瞄准这些漏洞。

精益求精确保结果正常

市场往往冷酷无情,就象移动射击,不会因为造型亮丽、装备豪华就把冠军的封号慷慨地馈赠给自己。机会稍纵即逝,百分之百到位才可能产生结果,错失一秒或者闪失一丁点就是颗粒无收。

广告打得再漂亮,市场看不到,或者起不到实质作用,结果就只是零。品牌推广和宣传轰轰烈烈,广受好评,地面销售实施跟进不到位,结果也还是零。产品所有高端运作环节顺利落实,终端销售却总是徘徊低迷,销售结果仍旧是零。客户明星璀璨,队伍实力不俗,一个战略失误足以让整个产品人仰马翻,彻底出局,结果依然是零。单项冠军和一招鲜并不能成为市场上的常胜将军,只有完整和全面完善才能形成最终的丰盛果实和盛宴。

质量、速度和差异化,是实现和确保营销正常结果的神勇兵器。比对手更快,更好,更强,跟上和创造客户需求,就更有资本独步天下,或者成为规则的有力挑战者,从强者手中分得一杯羹。差异化让客户和市场对产品有更清晰的定位和认知,有对比,才会有所选择。如何让客户倾向于选择自己,而且最终真实地选择了自己,这就是我们营销比武中需要真实做到和圆满胜出的。

营销不必轰轰烈烈,而是一招一式都要专业规范,切实到位。实质化做营销,实质化做经营,实质化做管理,我们的营销、经营和管理就会归于本位。冲破过去思维和认知的屏障,向市场上的豪杰和精英看齐,勇于超越自己,才可能最终超越对手,无敌天下。

---谢谢---

Tags:营销 质量 效率 结果

责任编辑:医药零距离

图片新闻
Chinamsr医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr医药联盟 All Rights Reserved