随着新医改逐步推进，补贴标准提升，医保范围扩大，社区医疗发展，部分药店客户将被基层医疗机构分流。然而，社区医疗存在机制不灵活、产品不丰富、百姓社区医疗意识尚未完全具备等不足，如何针对这一不足，推动药店转型发展，成为药店经营者必须思考的问题。

购买药品要方便

老李是一家连锁药店区域负责人，开年后，新开了几家社区诊所，因价格便宜，又是公立机构背景，一些客户开始转向社区诊所就医。老李看在眼里，急在心里，短时期内，难以在产品结构等方面做文章，服务却是一个突破点。老李考察社区诊所的服务状况后，采取延长服务时间、增加持卡消费、新开门店地理位置必须与社区诊所错配等措施，一定程度上缓冲了社区诊所的冲击。

[析] 基层医疗机构网点分布尚不完善，居民偶染感冒、痢疾等常见多发小病，一般需要较长的交通时间，才能就诊，时间上，金钱上，都不划算。因此，药店要加强药品购买的便利性：一是购买距离方便，重点布局那些距离基层医疗机构比较远的居民小区，二是支付方便，允许刷卡（信用卡、医保卡等）消费，三是购买时间方便，延长药店的营业时间，或设夜间值班导购，四是导购方便，需要咨询的消费者能够及时得到服务。

产品结构需优化

某连锁药店招商经理老何在一次招商推介会上发现，不少准备加盟的与会人员在看到基层医疗机构的发展后，对药店前景产生疑问，现场签约率比较低。事后，老何认真对比分析连锁药店与基层医疗机构的种种差异，认为基层医疗机构在药品品种和质量方面均存在一定限制，药店要以药品结构为突破点，展开差异化竞争，以此作为招商大会的重要推介内容，打消与会人员的疑虑，保证了正常的签约率。

[析] 基层医疗机构用药的质量、品规、价格等受限（主要受财政补贴的限制），因此品类会有较多限制，药店可以根据附近地区基层医疗机构的药品结构，优化品类管理，以性价比高的药物为主导，形成差异化的药品供应策略，尤其是提供不在基层医疗机构供应之列的品牌药、疗效好的药品。此外，药店要充分发挥其经营灵活性，做好春季的流感药品、夏季的痢疾药品、秋冬季的润燥去火药品等应季药品的零售推广。

因地制宜有技巧

某连锁药店区域经理老王在一次调研中发现，工业区的社区门诊和市区一样，不仅服务时间比较短，且品种有限，对无医保概念的外来工人更是没有吸引力。于是，老王决定将工业区作为未来药店布局的重要区域，以药品丰富、节庆礼品及时、价格低廉为卖点，附加代订火车、大巴等票务服务，成功启动工业区市场。

[析] 工业区药店主要开设在工厂区周边或城乡结合处，消费群体外来务工人员文化水平及收入有限，往往不太注重品牌和质量，消费力比较弱。具体表现为：

1.品种丰富重于品牌知名。大部分外来务工人员更关心药店的经营品种是否齐全，对于该品种由什么厂家生产，或同类品种中的哪一个更好等问题往往无所谓。

2.价格敏感。外来务工人员收入较低，药品消费基本限于治病，基本不会购买养生保健类中药材、参茸补品等。也正是受经济基础影响，他们对常用药的价格相当敏感，喜欢货比三家。

3.青睐保健品。外来务工人员离乡别井，家里人特别是老人留在家乡，他们常常购买保健品寄回老家以表孝心。因此每逢工资发放后，工业区药店的保健品（主要为补血、补气、补营养类）销量大增，除作为礼品寄回老家外，也经常自己饮用。