《医药大咖谈品牌》是由桑迪——六力文化，编著一部汇集医药行业100位大咖智慧的品牌营销专著。是中国第一本笔录大咖营销实战的智慧全书,以灵活多样的访谈形式进行创作。本书将以最丰富翔实的案例深度解读，还原中国最新最真实的营销战场，是高校学生和企业营销人不可多得的指路明灯。

      李从选：六力商学院专家团之一、康美药业 OTC 总经理、国家药监局培训中心客座专家，人民大学培训中心讲师，中山大学 EMBA 班特约讲师，从事医药保健品营销、企划、商务管理工作 1６ 余年，为医药保健品企业做过 200 多场内训及公开课培训,《医药大咖谈品牌》作者之一。以下是作者李从选的精彩观点赏析。

      康美药业OTC事业部正式启动新鲜人参（直接从人参种植基地挖出来没有任何化学保鲜物质添加）销售计划，以引领国人的人参消费习惯。在没有媒体广告投入的情况下，中国大陆除西藏外的所有省份都进行了新鲜人参的销售活动，截至10月底，销售额已完成2000万元，预计到12月，可超过3000万元，这完全是依靠实体零售药店达成的。新鲜人参已成为今年OTC市场短期启动并快速上量的爆款产品。

六力文化：请问康美药业OTC事业部是如何想到打造新鲜人参消费市场的？

李从选：中国人参的产量约占全球人参总产量的70%，位居全球第一。中国大众对人参的认知度高、消费量小、消费人群少、消费频率低，且多是医生处方红参（人参的蒸熟炮制品）。人参炮制成红参过程复杂，且营养成分和形状多少会有变化。在韩国，食用新鲜人参已经普及，约六成以上人参是吃新鲜的，韩国新鲜人参的消费量很大，因此在国内亟需培育新鲜人参的消费习惯。此外，人参炮制成红参损耗大，加工周期长，且能制作成红参的原料——新鲜人参都要求重量和体积都足够大，做成红参价格也就偏高。红参性温偏热，很多人不愿和不敢食用，都是医生处方，这样人参的消费是很有限的，不利于人参产业的发展壮大。最近几年中药养生品类大发展，药店中药品类亟需整合和创新，中药大健康的概念在药店也更加清晰、明了，尤其是药食同源的新鲜中药在药店销售更加广泛了。药店需要的就是增量中药品类，新鲜中药就是这样的品类，但药店从未卖过、信心不足！康美是中药龙头企业，我们在四个省的16个县市有自己的人参GAP规范种植基地，新鲜人参货源充足。基于以上考虑，我们决定，创造新鲜人参市场，培育国人的新鲜人参消费习惯，打造舌尖上的美味中药。

六力文化：你们采用何种手段和途径保证新鲜人参的供应呢？

李从选：我们提前半年就开始研讨、准备，从而彻底解决了新鲜人参的物流保鲜问题（从地里挖参到工厂包装，再启用顺丰全程冷链物流运输到有冷藏设备的连锁药店的门店）。这个过程看似属于物流工作，但却与新鲜人参的销售密切相关，因为新鲜人参的保鲜周期也就1-2个月，必须在零度左右冷藏，另外运输过程必须冷链以保鲜，保温泡沫塑料箱中还要放置苔藓和冰块，药店销售过程中也必须有冷藏设备。销售新开河新鲜人参最大的问题就是保持新鲜，到货时间短。产品从出土开始，短时间内（一般是3-5天）必须到达消费者手中。为此，康美新开河所有起参员工凌晨4点起床，徒步到目标GAP参地，起参、简单处理、包装、转运送、快递运输都是一气呵成，期间不休息，目的就是确保人参新鲜到家，让客户和消费者放心品尝到最鲜的人参。

六力文化：康美药业OTC事业部是给自己的团队下发命令每个有康美业务员的二级市场，只要是顺丰冷链物流能到位，都必须无条件做新鲜人参的销售工作，具体都下达了销售任务指标，做好了有奖，做不好处罚？是这样的吗？

李从选：我们坚信市场是培育出来的，是因为开拓了才有市场，不是因为有了市场才去开拓，因此强行下达新鲜人参销售任务。我们从4月份起开始布置新鲜人参的销售任务，面对还没有的市场，一线人员都有为难情绪，市场调研也没有意义，因为市场本来就没有，新鲜人参消费这个市场需要康美药业这样的龙头企业来培育与开拓。消费习惯需要康美人来培育，消费潮流需要康美来引领。当然在下达任务的时候，我们也考虑了消费者的痛点：不会吃和不会贮藏；药店的痛点：不会卖和担心卖不掉，并相应拿出痛点的解决方案，准备好所有的与连锁洽谈的PPT和协助连锁药店销售实物资料和方案。我们多频次、多渠道向所有一线销售人员传达这样一个理念：营销没有不可能，营销必须创新，市场永远是开拓了、培育了就有，没有开拓与培育就没有。没有的消费习惯是可以培养出来的！以此坚定所有人销售新鲜人参的决心和信心。

六力文化：如何消除中国消费者对新鲜人参的顾虑，培育新鲜人参的消费市场？

李从选：无论怎么宣传预告，消费者都是没有吃过新鲜人参的，甚至有些人连红参都没有吃过，不会吃和怕不好吃的痛点还是没有解决。因此对新鲜人参的怀疑、不接受以及是否好吃等购买心理必须消除，而消除的最好方法，就是进行体验营销。为此我们在所有鲜人参销售终端开展了“一碗汤一参情、甜蜜人参”的体验活动，对前期发货的新鲜人参产品配备了10%的新鲜人参赠品。同时我们还创造了五种新鲜人参的吃法：泡酒、泡蜂蜜、熬鸡汤、泡开水、熬各种人参粥，并以终端体验活动的形式在全国全面开展。其中在门店喝人参鸡汤的体验者排成长龙。一些市场还开设新鲜人参包饺子的体验活动，其中杭州九州大药房的老总齐丽更是身体力行，自己在家中用新鲜人参包饺子。我们1000多名一线销售人员，在全国各地的连锁门店大面积开展新鲜人参的体验式营销推广活动。通过煲新鲜人参鸡汤、泡人参酒、新鲜人参切片泡蜂蜜等方法，实现人参的消费者认知与首次接触，让全国的消费者认识了新鲜人参，基本上通过体验营销达成了打造“舌尖上的美味新鲜人参”、“舌尖上的美味中药”的构想。