12月18日，首届重庆“迎龙药谷”电子商务研讨高峰论坛在重庆华商国际会议中心隆重举行。而我们此刻也在千年古城——江州重庆，医药互联网行业群雄毕至，拥抱重庆、共议发展、共谋未来！

      越来越多的医药企业投身于互联网的潮流中，获益颇丰！看到甜头后，各家药企纷纷摩拳擦掌。面对如火如荼的互联网医疗变革态势，医药电商、大数据与云计算将重新定义整个医药行业的未来，但是众多企业在试水电子商务中折戟沉沙。本次论坛将邀请行业专家趋势政策解读、电商平台大佬现身说法，为企业发展提供建议。参天之树，必有齐根，环山之水，必有其源。今天齐聚重庆，问道江州。可谓：既往开来聚山城,谈笑鸿儒有贤声。此前未得窥前貌,今日谋求指掌明。接下来是本次论坛的嘉宾主讲人之一，复旦大学软件学院副院长刘钢的精彩观点分享。

刘氏王朝大汉家，

钢笼金锁智无暇。

——主持人杨家诚 作

      传统运营体系不符合现代电子商务营销与运营的要求。传统企业在进入电子商务时，战略层面如果是错的，战术上无论如何努力都不太可能得出好的结果。

产业链再造 价值链重构

     信息流、资金流、物流三流渐进与逐步的过程。信息打通是关键。不仅企业外部，也包括企业内部（流程再造）供应链漫长而畸形，库存体系与资金链，物流体系，采购体系。

【医药电商的独特之处】

卖给谁：按需求（功效、病症）人群区隔，

卖什么：健康解决方案。类目问题

怎么卖：检索问题。服务比推广重要得多，服务是购买引导行为，卖家要把商品的选择权从买家手中拿回来。

以客户为中心的经营战略

在客户战略上：

      注重客户细分:共性需求、需要（痛点）/ 购买者、使用者；客户的病症与功效，效用；客户的四性：普遍性、持续性、频繁性、必须性；客户的贡献度/价值度：重点客户，选择客户；区域电子商务：O2O，类似传统零售，表面是物流问题，本质不是；区域的价值密度：客户密度与需求密度。打造企业核心价值：建立客户资源，创建客户关系、客户数据、客户渠道三位一体的客户资源库。客户人群特征值选取的依据：营销手段导向；来自一线的意见；市场部：媒体，渠道；客服销售部：最直接特征；VOC；购买行为特征这几个方面的依据。即一线部门指挥二线部门。

在商品战略上：

      不创造价值就没有价值，而不是简单的依靠信息不对称。产品与服务提升还得下功夫。医院销售渠道的优势：医药不分。商品两个维度的四个象限：低频高频（耐用快消）；专业性（功效与可靠性）。客户需求挖掘，解决方案、服务、产品延展。产品（服务）本身就是营销。卖什么：健康解决方案。与百货快消不同，陈列式+比价，价格战。商品“设计”是营销的关键组成部分。【例】性保健商品。万艾可+壮阳（天热）+保健提升。隐私性。

在渠道、营销、服务上：

渠道的选择与体系构建

      实体渠道，虚拟渠道：经济活动形态围绕渠道变革而变革。注意(目标)客户的渠道偏好的变化，比如微信。多渠道的贡献度/价值度结构。阶段性定位。第三方平台（渠道）。人工智能、人机交互、移动互联网的发展使自助与互动渠道的边界开始模糊：推荐系统，行为分析，机器人。产品上印上二维码：建立直接的客户关系与客户渠道。不要将虚拟渠道简单当作引流的手段，要提升与客户的紧密度。

一次营销（推广）

     谎言重复一千遍就是真理。二要素：内容与形式，推广途径（媒体，渠道），与客户渠道的衔接和一体化。可以不知道如何推广，但不可不知道如何评估推广效果。传播：教堂式 → 集市式。病毒式传播。诱导分享待补充：网络营销的特点，有别于传统营销。

客户管理与二次营销

      电子商务可以从CRM起步。关键接触点：呼出营销，呼入营销，收货，收货之后回访，半月回访。请不要让二线部门胡乱指挥一线部门。强化服务营销一体化，服务的三个层次：价值实现的辅助与补充、价值实现的途径与手段、价值本身（包括价值增值），服务比营销更重要。

构建企业的电子商务核心竞争力

1、细分领域的专业化能力：细分行业的专业能力（上游能力）细分再细分，按照客户需求纬度的细分。

2、顾客为中心的一体化营销与运营能力：低边际成本获得和保持客户资源：客户关系、客户数据、客户渠道。改善客户体验，提高运营效率：运营体系（架构、流程）的持续优化。

3、供应链再造与优化能力：在产业链上的独特（垄断性）资源或地位，独特（品牌）产品、品牌经销商、垄断经营权，发挥已有产业资源与优势。

4、运营管理的持续改善与精细化能力：理解力、影响力（控制力）、议价力...，开展一次营销的资源或能力（下游能力）。

5、人力资源的持续专业化与结构优化能力：企业内部，企业外部；针对：供应链漫长而畸形，库存与资金链，物流体系，采购体系。

      电子商务要解决昨天讲到的问题，才有优势可言。为什么那么多所谓电商企业倒掉了，因为他们该死（从企业的理性经营角度看）。所谓的主流（大多数采用的）电子商务模式，基本上是有问题的模式。我对医药行业、医药电商越深入越有信心：市场机会巨大，提升空间巨大。