这是一个mm给我的“命题作文”，时间紧迫没来得及细细推敲，只是粗粗写了一遍，写好了以后觉得对有些人来说也许还有点参考价值，帖出来给大家看看，欢迎批评和补充！同时声明本文引用了边边的一篇文章的相关文字，特此说明！
题目是这样的，一个国内药厂准备开始走学术推广的道路，但是主管没什么经验，而且代表大多不是专业学医学药的出身，这个主管到底该如何做才能走出这条艰难的学术推广之路那？
答曰：
这个产品的特性和公司的政策决定了，只能从销售管理和销售培训上下功夫！
首先建议公司提供弹性的工资制度，为出色的员工提供有竞争力的待遇，并有良好的升迁机制，否则我担心我下面的努力培养出的优秀员工会跟别的公司跑了！
销售管理方面：
一、加强团队建设
团队实力不是团队中所有个人实力的简单相加而是建立在团队合作、个人分工、团队纪律、团队情绪基础上的一种综合实力体现。
团队分工，每个人都有自己的独特实力，这种实力决定他在团队分工中的角色，这种分工有时是有形的有时是无形的，作为管理者应该让每个团队成员明确他该做什么。
团队情绪，一个感性上被重视、理性上往往被忽视的概念。管理者必须调动团队中每个成员个性的同时还要重视控制可能出现的急躁情绪和个人英雄主意，后两者都是不可取的。
团队纪律，一个团队能够保持完整的关键，是团队一切活动的保证，做到奖罚分明，同时注意方式方法（尊重下属，批评中讲究策略）
团队合作，往往为了团队的合作，个人必须牺牲一些自己的个性，但是这一些都是值得的，因为合理的发挥团队的力量往往比个人的单独发挥更有力量，所以管理者应该让员工明确：“个人为了团队合作而作出的牺牲是合理的，最终团队的得益会反馈给个人，长远看是值得的。”
二．加强培训
（一）产品知识培训
采取学术推广，掌握产品知识是基础而又关键，脱离了销售实际的产品知识是空洞的。产品知识的丰富绝对对销售有帮助作用，也符合公司专业销售的策略。
抽象来说，可以采取如下的步骤：第一步，学习产品知识，第二步在销售中根据需要总结归纳产品知识，总结不足，第三步，根据销售中感觉到的不足再去学习，第四步，用学 习到的产品知识结合销售经验指导销售实践。
销售主管本身必须是产品知识专家，不仅对产品本身的知识很熟悉，还要对产品涉及的治疗领域内的知识很熟悉。这样才能提供足够的背景知识。而代表可能不是专业出身，很多时候还不能及时领会非常专业的产品知识，这时候可以采取一些取巧的方法先让代表掌握最核心的知识：
1.产品的作用原理，不用把什么解剖学、生理学，分子生物学等等都拿出来学，只要把最直接的作用原理学好，看不懂也要背熟就好，这样就不会在客户面前出丑了，因为治疗原理是被问及最多的地方
2.使用剂量和安全性。
3.,最大的卖点，往往也是和竞争对手最大的区别，没大的区别也要想办法区别开，什么使用方便啦，价格便宜啦（便宜一元也可），安全性更高啦等等
4.对我们有利的临床结果，要熟记一下几个数据：发表在哪一期的杂志上，作者是谁，作了多少例，有什么好处，这几个要素哪一个比较突出就要抓住重点强调，其他的一些细节完全不看（当然有时间还要慢慢看一下比较好，这里讲的是捷径）
5.和医生聊天的时候被疑难问题问住了不要紧，就说回去查一查，回头可以问专家，医生都好为人师的，知道的一定会说的，这样所以的医生都是专家库，一个问题，让代表在两边都留下了深刻影响，当然自己也要张记性，这些问题都要记住
还有就是鼓励员工不要怕，鼓励交流，让经理和做的好的员工经过消化的半成品结论拿出来交流，提高整体的学习效率！
（二）销售技巧培训
周例会，进行销售技巧的讨论和交流板块，相互学习，共同提高。
根据团队里的实际情况设计场景，开展roleplay。
幻灯片演讲的，提高大家的演讲水平，同时提高大家的演讲热情
可以在一段时间内搞一次大区内的竞赛，比试产品知识的掌握情况、比试销售技巧、幻灯片演讲，同时给予适当奖励，成绩记录季度考核，作为奖金考核的指标之一，这样有利于检查周例会中各种培训中的效果，同时调动大家在这些培训中的积极性
在演讲、roleplay之外建议一种新的形式，直接以两方销售代表的对抗出现，一方代表本公司的产品，另一方代表竞争对手，在熟悉竞争对手的情况的基础上，进行实战演习，让代表和经理在双方的辩论中分清敌我的优势各在哪里，做到知己知彼、百战不殆！每一次辩论的命题都可以是我们和竞争产品在实际销售竞争中互相攻击的方面，可以安排敌我双方处于均势、我方处于优势、敌方处于优势等不同的情况的命题，辩论双方都由我们的代表担任，通过定期的这种辩论让每一个代表都能扮演过敌我双方两种角色。每次在双方辩论过后由其他人发表看法，最后经理点评，同时给出成绩。
三、总结
每个月可以安排一次总结，可以是代表和经理One To One的形式，然后经理可以根据大家的总结把有共性的方面给大家提出来，也可以是一种座谈式的，每个人都当众谈谈自己的这段时间的得失，给彼此一个借鉴。

今天女儿在发烧，匆忙中涂鸦了这篇文字，肯定有不妥之处，望各位多包涵!