产品进入医院，首先必须了解医院的进货程序，大中型医院管理相对规范，进货的原则性强一些，审批过程相对复杂，小医院则略显得简单。但一般而言，医药代表要使产品顺利地进驻医院，必须了解的几个步骤。

1、取得药品申请或推荐使用凭条
　　在产品进入医院之前，首先，必须由相关科室主任和有一定威信的医师、知名教授“引荐”，即开具对产品的请购报告或推荐使用凭条，在其中说明该产品的利益点及请购或推荐原因。然后交由药剂科主任审批，药剂科主任同意之后，再上报药事委员会。因此，医药代表进入医院的第一步，就是要与相关科室主任、权威医生及药剂科主任联系沟通，向他们介绍本产品的药品成份、作用原理、疗效及价格等基本情况，突出产品可能为医院带来的利益，并出具样品、药品准字号的批文、物价单，及一些相关证照、产品资料，辅之以“药品推荐费”，医生开具产品的请购单或推荐使用凭条以后，再请药剂科主任批示并请之转呈药事委员会。

2、争取药事委员会的许可
　　一般医院的进药程序中都有规定，只有经药事委员会批准许可的药品才能进入医院。因此，医药代表必须积极与药事委员会沟通，争取药事委员会的支持。首先，医药代表必须弄清药事委员会召开的频率（一般分一月一次和半年一次两种），这样才能有效的选择沟通时机。其次，医药代表要弄清药事委员会的成员构成，这一点可请药剂科主任帮助介绍并引荐。在沟通过程中，一方面可以邀请所有药事委员会成员参加产品的座谈会，由医药代表向他们介绍产品的药物成份、作用原理、特性等基本情况，将由这些特点功效带来的利益介绍清楚，并出示样品和各种产品的相关证照、批文、宣传资料等；另一方面，运用适当的公关手法拉近双方距离，例如适时上交产品入院资格审查费等，争取产品的入院资格。有的医院规模较小，不设药事委员会，只需分管药品的副院长批准就可入院，那么，沟通的对象就换为分管药品的副院长。总之，要依具体情况作具体处理。

3、与药剂科签订合同
　　产品经药事委员会或相关负责人批准后，医药代表就可与药剂科商谈具体的合作事宜并签订合同，作为供销关系建立的书面凭据及供货、收款的依据。在签订合同时，医药代表应注意以下几点：
a.产品名称一定写中文全称，规格要写清楚，如“0.1g×12粒×300盒”，价格要准确，数量以盒为单位并按整件计算，不要忘记注明发货时间。
b.填写正确的扣率。在乙方栏里，要求填写的项目一定要填写清楚，不能精简。
c.付款方式要标明，若有特殊要求，应另作标注。
d.合同一式四份，盖章后，第一联作为发货凭证，第二、第三联交药剂科，第四联存底。
　　合同签订之后，与药剂科的合作暂告一段落，工作重心就从“进货”转向“销货”，但并不能“过河拆桥”，还是应时常沟通，以利于再次进货。

4、打开医院销量
　　产品进入医院之后，下一步就要打开并不断提升医院销量，而药品在医院的销量，主要取决于临床医生所开的处方。因此，医药代表在签订合同之后，要积极与临床医生联系，争取到临床医生的信任与支持。一方面，医药代表要向临床医生介绍该产品的成份、功效、价格以及本产品相关优势；另一方面，要运用适当的激励措施，与临床医生商洽出一个比较合理的临床观察费。只有这样才能从根本上调动临床医生的积极性，从而利于产品的销售。需要注意的是，在与临床医生进行交流前，要弄清同类产品给予医生的让利情况，以便确定自身产品的临床推广费。另外，在销售过程中，应按时向临床医生返利，经常与临床医生交流沟通，以确保产品销量的持续上涨。
归纳起来说，也就是感情沟通上物质激励。其中，在产品未进入医院之前，主要的联络对象是药剂科主任，之后，则以临床医生为重点。在整个的销售过程中，充分体现了这样一句俗谚：It\'s not what you know ,but who you know. 即学问好不如人面广。因此，“人”是医院销售的重点。

二、医院药品统一招标采购
　　药品招标采购这种制度，本来是想避免暗箱操作，一个好的出发点，在实施过程中被扭曲了。制度本身是无可置疑的，国内外许多成功经验已证明这一点。仔细分析各地实践后，不难发现，之所以集中招标采购在某些地方黑幕迭出，在于一些地方在具体操作中不但没有避免，反而强化了原先的种种弊端。
我们先看药品集中招标采购流程图：
　　1．发布招标信息→2．发售标书→3．标书置疑及新增药品品种申请→4．标前答疑→5．接受投标书→6．投标人资格审查→7．投标大会→8．议标评标→9．确定中标品种→10．发中标通知→11．签订合同
在投标过程中：

1、投标者需准备大量文字资料，花费大量人力物力。

2、地方招标办坐收渔利，巧立名目知乱收费。如：投标文件成本及评标费、保证金、 投标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、质量检验费、会务费、场租费等。在广西玉林，投标保证金最高达5万元。

3、药品招标采购缺乏规范的中介行为。
a.国家医政关联太大，没有独立的机构来对医院的行为进行规范管理，而医院本身又缺乏自我调控机能。
b.医院有追求利润最大化的内在动力，在很大程度上，医院靠卖药生存。（目前医院药品收入占总收入的50-60%）
c.医院完全垄断了药品品种进货权，中国药品零售市场的85%左右都是由医院卖给患者的，对于医药工商企业来说，医院是最大的买方，是上帝。这种情况下的交易与谈判本身就会不公平。
d.医院垄断了消费者用药选择权，广大患者到医院看病基本上者按医生的处方购药，自己没有多大的主动选择权。
e.由于医药不分开，没有按市场经济规律办，使医院的性质，职能发生了改变。人员效率低，不尊重患者。多开高价药、进口药，多开化验单，多开处方，增加病患者负担。
中标之后：
　　中标药品难以大量进入医院。即使药品生产或经营企业拿到了中标通知书，其中标药品也未必能大量进医院。主要原因上文已有介绍：因为我国现阶段的医药市场为买方市场，供需双方在购销过程中地位不平等。不同等级的医院在一起集中招标，对同一品种的药品有不同质量层次的要求和“习惯用药”问题，且不同医院对招标结果的的认同度和接受程度也不一样。以至于在许多医院出现药品“中一个死一个”的现象。中标药品得不到落实，招标活动流于形式。