2. 对直销没有特别的好恶,额外的收入可有可无的客户:
这类型的客户对金钱并没有迫切的需求,生活对他们而言只要过得去就可以了,所以即使他们表示基本的兴趣,如果没有追踪,他们过几天也就忘记了加入直销事业这回事.这类型的客户由于没有对迫切的经济危机,对于直销事业自然不是非常热衷.需要强化他们对直销的兴趣,而且不能采取太过急噪的手法,逼迫他们,即使他们成为直销商,对他们而言,销售产品所赚取的酬劳已够他们日常生活的额外开销,能否发展属于他们自己的组织并不是很重要的问题.

3. 厌恶直销这一行,更不要谈加入直销;
这类型的客户由于没有被生活逼到绝路,否则绝不可能考虑从事直销事业`,你可能做了半天工作,但对方还是保持反对的态度,这类型的客户你更要小心翼翼,不要让彼此之间的沟通产生任何负面的影响.他们的问题多半着重在滞销公司的形象.

4. 用字眼改变情绪
当你形容自己的感受,而使用了一个和以往截然不同的字眼时,那就有如给这个经验贴上了一贯新的标签.也有如按下了一个不同的生物按钮,那不仅改变了你的认知,同时也调整了你的情绪.
能瞬间改变情绪而使之提高或降低的字眼,我称之为“转换间”,只要你改变平常使用形容自己的情绪词,你的想法感受及行为就会马上跟着改变.字眼这真是能瞬间改变每个人人生最有力的武器.

二、针对陌生人的突破绝技
对陌生人,虽然他们大都是对直销有兴趣者,但是若不能给人足够的可以信赖的感觉,则对方疑心未除,成功几率甚小.

1. 满足需求 — 每个人参加直销的目的不尽相同,尽可能满足其需求.例如:一个产品的受用者,他可能只喜欢使用产品,而无心了解制造产品的这家公司制度,因而没有必要带他去公司参观,除非他自己要求多谈产品特色,利益与优点,而不必谈太多奖金制度的事.

2. 保证强化 — 所谓口说无凭,利用客户感谢函、保证书、报章数据等,强化说明效果,使对方心动,进而马上行动.

3. 有效的变向沟通 — 仔细聆听对方的意见,并以表情和肢体语言传达你的认同,然后适时地表达自己的看法和诉求,使对方都能清楚了解彼此的意思.

4. 运用道具 — 光靠嘴巴讲解可能不够,有效运用辅助器材,如图表、照片、VCD、幻灯片、产品介绍说明书等,有助于彼此沟通提高说服力.

5. 真心赞美 — 只要是人,没有人不喜欢被赞美的,赞美能使对方感到满意、体面与受重视,因此用心揣摩,将会发生很大的功用.
至于陌生的潜在直销商,该如何赞美才恰当呢?
(1)夸赞具体事物,如服饰,配件等;
(2)真心诚意才能引起共鸣,逢迎拍马*只会令人厌恶;
(3)赞美时的表情与肢体语言应相互结合;
(4)发掘对方不寻常或自己未注意到的小优点,可让他有得一知己的快感;
(5)直接具体及间接婉转的赞美,都能令对方喜不自胜;

6. 慎选时地 — 选择一个合适交谈、能放松心情的环境,展开诉求,使说明顺畅,心无旁骛.此外,控制好说明时间,不能让对方感觉到不耐烦.

7. 引荐直销人士 — 介绍满意客户或杰出直销商高手让他认识,感受成功的善意,对增加好感提高说服力大有助益.

突破借口设置的障碍:
为什么有人如此排斥销售事业,甚至将它称为老鼠会呢?其中必有原因,但在次不作追究,如何解决这个困惑才是本节所要探讨的内容.

拒绝原因 应对之道
1 不适合从事直销事业心 针对这点是客户对自己没有信心,担心个性不合,口才不佳.
2 家人反对从事直销行业 21世纪将是直销的世纪,家人会这样认为,是因为不了解.
3 没有多余时间从事直销事业 会说出这句话的客户是因为还未看透此事业
4 直销事业做不长久 会有这种观念其实是自己努力不够,冲劲是非常重要的.
5 家人全力反对我从事直销事业 明白告诉家人并做给他们看,待有一番成就后,当上了领导者,那是一生中最为快乐的事,甚至是用钱买不到的感觉,先慢慢与家人道明,等过些时日再与你联系

做你心中觉得正确的事—因为无论如何,你都会遭受到咒骂,可是不做还要会受到咒骂.
—罗斯福

第十战术 怎样踢好临门一脚 — 促成签约
下述几种方式,可以增强完成签约的效果.
1. 营造温馨的气氛: 家庭、人生、事业展开来讲,并快速达到共同点.
2. 数度尝试:
根据统计,平均要经5—7次的尝试，才可能完成签约,因此要每次在答复反对意见后,就尝试完成签约,如此契而不舍,即使铁石心肠,也会心软.
3. 察颜观色:
不停地点头表示同意,或拿起目录与直销商申请书仔细端详等.
4. 活用申请书:
使申请书成为辅助器材之一.
5. 克服不好意思开口的心理障碍:
① 告知潜在直销商,在正式加入直销后,若不满意制度或产品,可以退出或退换货等,并且具有法律保障,请他放心签约.
② 举和他相同或类似情况的直销商为例,引导他们有样写样,同意签约.
完成签约的最大忌讳是在节骨眼上羞于启齿或怯于请求,而丧失机会.
什么原因会不好意思开口呢?
1. 害怕被对方拒绝,不知如何开口;
2. 个性内向懦弱,期望潜在直销商主动开口;
3. 过度投入闲聊,忘记原来的目的.
要如何改善上述的现象呢?
1. 对公司制度、产品深具信心,确信能为对方解决问题,带来利益;
2. 经常在心中呐喊,我一定要完成签约!会给你无比力量、信心和勇气;
3. 培养洞察力仔细观察,即可明了对方签约欲望是否达到高潮.
促成签约
克服了心理障碍后,紧接着就是最关键的—促成签约,成为事业伙伴.以下技巧经广泛证实有意想不到的效果.
1. 察觉对方签约的欲望高涨时,立刻提出请求,以免机会梢纵即失.如:XXX,如果没有问题,麻烦您在申请书上签个名!
2. 给对方一点危机感,如:XX小姐,早一点加入就可早一点发展组织,有自己事业并获取高额回报和奖金;晚了竞争对手越来越多越激烈,就不容易做了.
3. 使用选择性询问法,让对方在几种提案中做出决定,而不是愿意与不愿意中做出选择.如:您希望待会儿签约还是现在就签约呢?