用“眼睛”轻轻敲开成功之门

-------浅谈药品临床推广工作中的情感营销

回首十年来药品在我国临床推广营销工作中的发展历程，始终紧紧围绕着学术、费用、情感关系三个主要方面在展开。从九十年代中期到末期的五年中，三个主要方面都处于一个粗浅的营销层面上。学术------简单的医宣资料；费用----单纯可操作性的点数；情感------亲疏远近的个人关系。从九十年代末至今的五年中，药品这种特殊商品以及在这种特殊营销领域中的竞争和发展已呈无序状态，三个方面都产生了较大的变化。学术-----数不胜数的医宣资料及品种，名目繁多的推广手段；费用------节节攀高甚至不计成本的投入；情感-----由个体关系性质建立的虚构泡沫网络。一个具有专业化人员素质靠企业品牌，企业文化及高品质产品进行专业学术化推广营销，虽初见端倪，但远未形成这个特殊营销领域竞争态势的主体。

这种竞争的变化，其实还是在围绕一个商品简单最大量的目的、利润的目的。这一阶段的竞争的无序化及白热化，是市场竞争发展的必然阶段。

这种特殊竞争营销环境的多穷变化，也是我们每位医院代表在营销推广工作中倍感艰辛及一种说不出的苦涩与无奈……

尤其在那些局部市场基础薄弱，市场培育失去历史发展机遇而运作成本又高的地方。

这种变化，也是我们的目标客户群在思想状态及用药方式上，都变得无所适从……

怎样使我们的个体营销推广活动在这种竞争激烈的特殊环境中变得业绩卓然，同时，自身也能够在这种动态的推广中感受到一种营销的快乐，体味到一种生命过程的温暖和感动。

清醒的认清当今医药形势竞争的现状及残酷恶劣性，同时更重要的是把握药品临床推广营销工作发展的趋势和脉搏，树立必胜的信心，苦练内功，顽强我们的斗志，更新我们的营销观念，才能实现我们的宏伟目标。

处方药靠密集大强度的空中广告拉动市场的时代已经过去，而OTC终端工作的强化、社区咨询、义诊等营销活动也不可能成为处方药营销动作的主体，医药市场的逐渐规范，让我们已深切认识到医院临床推广工作紧迫性和重要性，我们已别无选择。医院集中采购招标会逐渐变得更加规范、透明和公正；医保政策的限制、社会保障体制的不断完美；GMP强制达标的最后期限等等，这些优胜劣汰竞争发展的自然法则，都一定会朝着有利于大药企、大品牌及拥有强大的终端网络的方向去发展，这也是市场竞争发展规律的必然。

同时，学术、费用及情感关系三个方面也一定会朝着更高层次，具有更高更丰富内函的方向去发展。

其实，学术、费用及情感关系三个方面在药品临床推广营销工作中是一个有机的整体，相互制约、相互推进、相互影响。学术是产品品质的体现，费用是运作过程中付出的必要的有形成本；情感关系是一种传递的载体。

药品临床推广的情感营销是一个具有专业医学背景的业务人员，拥着“自信、执着、诚信、敬业、健康、乐观、礼貌”等优良品质及精神风貌，通过他们用一颗“真诚、信实、关爱”的心一天天在风雨岁月中与目标医生群浇灌出来的具有亲情化向零距离接近的一种合作营销关系，并且通过种人性化、亲情化的个体关系，把本公司的企业文化、品牌形象、产品的品质内函、企业现状和发展远景，企业经营理念等等在一种具有温馨、祥和的氛围下源源不断自然地传递给目标医生群中，再通过这种个体(医院代表)→个体(目标医生)，个体(医院代表)→群体(科室)、群体(办事处)→群体(科室VIP群)、组织(公司)→组织(医院、专业学会)逐渐提升，整合推进，最终完成一种“医药代表永远是专家的朋友”这种具有人性化情感服务理念的强大的终端网络，这超越个体私人关系具有文化营销内涵基础上建立的营销网络关系，才能使我们具有高品质的产品及企业发展真真正正保持旺盛的生命力和可持续长久发展的根本所在。

通过这些个体并且具有个体风格的活动，首先达到目的目标客户群对他本人的认知、认可、认同才可以达到MDR群对公司产品及公司品牌的认知、认可、认同，在这种基础上建立起来的信任及人性化的网络客户关系，那么，学术活动才会朝着更高层次的方向去发展，费用也会随之降低及有效。反之，个体费用的不断攀高，学术成分就会降低和变得苍白，个体营销关系就会朝着纯功利性、利益性，狭獈化的营销关系去发展。

当然，在目前这种恶劣的市场竞争的环境下我们的目标客户群也会随着这种社会环境的变化产生人性异化，功利性增多的现象，这就使我们的情感营销会有更多困惑和艰辛在等待着我们。

其实，只要是人他就会有情感，就会有情感的需求和弱点。不管世界怎样的变化，人类之所以在这艰难苦涩的风雨人生中不断的前进着，就是因为我们每个人心灵深处都渴望企盼着一个幸福、快乐的情感需求和对真善美的向往，愿这个世界会明天变得更加美好、温馨变得更得文明。

“价值体现于稀缺，少就是好是永远不变的真理”、“攻心者为上”是最低廉的成本和最高妙的境界。驾驭我们的客户，首先的成功就是用我们一颗“真诚”的心点燃他们心中的那颗企盼美好、关爱、温暖的火焰，在每一个个体的活动中你在用心中的那种激情和爱心在创造一种美好快乐的氛围，让学术及费用及各步骤环节水乳交融会合在这种温暖、快乐的营销活动之中，最终达到一种亲情化的客户服务关系，这种境界，那么我们每个人的业绩一定会自然地随之上升。

那么怎样艺术且富有创造性的展开这种情感营销活动呢？怎样才能达到具有这样亲情化的服务网络关系的境界呢？

首先要完善自我、提升自我。坚信自己的公司，坚信自己的产品，热爱、忠诚自己的事业；自始自终在我们精神世界中贯穿这种.我们地一言一行都代表公司的形象，其次，热爱自己的人生。生活就是一面镜子，你对生活微笑着，生活就会对你微笑着。不管在我们生活中有多少的酸楚和苦涩，我们只有平平静静地用一颗真诚的爱心通过我们的“一双眼睛”传递着一种微笑、一种关爱、一种尊重、一种温暖……这无声的语言那一刹就会产生一种神奇、美妙的氛围和感觉，那是一种无声的问候、无声的关爱，此刻客户繁乱疲惫的身心忽然被一种奇妙的东西在撞击，在开启，在拨动……微笑在传染着他，他终于抑制不住也微笑了。我们又创造了一个快乐营销氛围，我们也同时又创造一个表达我们自己需要对方帮助的企盼。一切个体活动的步骤在这种“微笑的眼神”下在欢乐温馨的氛围中顺利地展开……