<P>    今天终于又有时间了!会议一下自己这几年的打工历程,总结了一点东西留在这里,希望对朋友们有所帮助. </P>
<P>    2002年12月到2004年9月.我在山东XX药业工作.总经理（老板）是几年前的同事。到济南是2002年的12月，一番学习后，担任总经理助理兼客情管理部部长。当时，山东市场是总经理亲自抓的市场，没有任命山东市场部经理。但是由于全国市场都在相继开发，老总并没有多少时间来管理具体的工作，所以我的工作项目中必然的就有绝大部分是山东的工作。 </P>
<P>    2003年2月，第一次全国营销会议在济南召开，我被正式任命为总经理助理兼济南市场部总经理（负责区域为山东省内除胶东半岛及潍坊、淄博以外的区域）。正式上任后我需要做的就是首先了解市场的状况。不任命是没有权利去了解市场销售、财务及其他情况的。了解后让我有些目瞪口呆。怎么也不相信交给我的区域在销售情况最好的2003年1月总销售回款才10W，利润才1000块。当时还下辖济南、东营、济宁、临沂四个办事处。当时的心情就是2个字——痛苦。 </P>
<P>    了解了基本情况后，开始了我新官上任的大刀阔斧的改革。 </P>
<P>    在这里请允许我简单介绍所操作的产品（国药准字、冷门产品、市场无竞争对手、消费者没有消费欲望，需要教育市场，价格为每盒将近150元，一个疗程为三盒，宣传全部依赖报纸。） </P>
<P>    调整分为以下几个步骤： </P>
<P>    一、广告调整：广告形式为软文操作。首先将原来的广告文案中占有较大篇幅的销售地址全部删掉，只保留咨询电话；另外就是不盲目增加广告投入，稳扎稳打。调整原因是市场需要教育的时候必须让他打咨询电话了解销售地址。我们可以在电话中详细的了解病人的情况以及推荐产品。虽然价格高，但是我们手上掌握了目标消费群体的资料，即使第一次没有达成销售，以后仍然有机会。如果有地址，消费者如果直接去药店只能从营业员那里了解到产品的价格。如果不购买，就永远的失去了在做工作的机会。当时，为这个事情在总部的会议上是据理力争才获得老总的批准。毕竟是刚上任，需要支持。 </P>
<P>    二、在总部大的管理办法框架内制定了更细的适合市场部的管理办法。 </P>
<P>    三、对所有工作环节都设定了最低考核标准，对全员实行目标责任考核，连续2个月不达标的降级使用或直接辞退。 </P>
<P>    四、对市场部最重要的岗位——客情管理（既咨询及回访工作）设立主管一职，并全力支持。我只要结果。 </P>
<P>    五、设立咨询处，将客情工作人员的办公地点从办公室搬到咨询处工作，直接和消费者见面。把客情工作从单纯的电话2头变为面对面的促销，增加了消费者的信任。 </P>
<P>    六、将所有的客户档案分类管理，并根据档案情况开展密集的专家咨询活动，将单纯的广告教育市场变为广告、电话、客情、专家综合教育市场。 </P>
<P>    在作出一系列的调整后，奇迹出现了。在所有人都准备看笑话，老板又无奈的情况下，在2003年4月，销量取得了公司历史性的突破——20W。并首次实现了30%的纯利润（内部公开低价，单独核算）。在业绩上，已经远远超过其他市场。 </P>
<P>    当时，老板在外地出差，知道了这个消息后，立即赶回济南向我了解情况。并立即召开第二次全国营销会议，将这个经验向全国推广。 </P>
<P>    2003年5月，在内部管理上我开始了第二次调整。 </P>
<P>    一、将全月任务下达办事处后，要求个办事处将任务分解，分解的具体办法是：全月任务分解到每周，周任务分解到天，天任务分解到人。并上报市场部备案。 </P>
<P>    二、开始实行工作日报制，每天下午5点将前一天5点到当天5点的工作情况上报，开始逐项考核。每天总结问题，发现问题，解决问题。问题不过夜。 </P>
<P>    三、根据市场需要，根据市场不同情况，开始逐步增加广告投入，扩大信息源。 </P>
<P>    四、这个时候，在我的建议下，总部已建立了专家团。有了强有力的专家做后盾，我将原来单纯的药店咨询+买赠促销活动改为会议专家讲座+买赠促销活动。 </P>
<P>    五、回访中增加信件回访。在寄给消费者的信中一共有三个内容，一个宣传册，第二个是一封致患者家属的信，第三个是专家讲座邀请函。 </P>
<P>    做了上述微调后，整个市场焕发了勃勃生机。在6月，市场销量达到将近40万，7月达到45W，8月55W。整体利润也在上升，纯利润达到销量的40%左右。真正实现了金牌市场的建立。 </P>
<P>    后来由于广东市场一直无任何起色，作为总经理助理的我被调往广东市场。由于时间的关系，广东市场的有关情况改天在向大家介绍。