毕业那年,有幸进入梦想中的BMS公司,在一位从全国销售冠军成功转型为销售主管的牛人Z手下做医药代表.他手把手的教会我很多细节性的东西.今天举例阐述给看官,顺祝各位新年里赚得盆满钵满.
拜访一三甲医院的主任时,主任说现在出门诊病人太多了,量血压忙不过来,前天还差点跟护士搞得不开心,看公司有没有自动的血压器提供一个给她.而且还特意说:别买贵的,一般的就行了,那种100多的就可以了.明知公司没有,还是答应了她.因为她是重点的潜力股.而且明白她的意思:公司有就给她,没有就买一个给她.
之后去了医疗器械公司,发现自动的最便宜的是600,半自动的是300左右,压根就没有100多的.晕ing,晕后自做主张买了三百多的半自动的,心想已经比主任要求的贵了.
第二天一大早,刚好主管Z要我陪同去一酒店看月底搞活动的场地.在去之前,让Z开车送我去主任出门诊的地方,送血压器给主任.
于是主管Z就知道了具体的情况.
他开始一五一十的告诉让我至今受益的细节.
说:1,当客户提出要求时,先告诉他自己的难处,比如,血压器公司没有,那就应该告诉他没有,然后说,你会去医疗器械公司买给他.这样会让人觉得你是真诚的,你是真心为他服务的.
2,当你去了医疗器械公司时,把你看到的血压器的价格和功用电话告诉他,可以说:"主任,我现在医疗器械公司帮您买血压器,我看到的血压器有两种,一种自动的,价位是600,一种是半自动的价位是三百多,你看买哪一种适合您使用?＂＂如果你觉得你觉得６００多的投资给他划不来，那就可以把那６００多不报给他＂这样的好处是：a，多一次拜访的机会，b，让他知道你是在围着他转，真心的为他服务．c，确认是不是你要买的是不是可以满足到他的需求．这样，你就可以使你的投资发挥最大的效果．切记我们不要做吃力不讨好的事情．
　　之后两年的医药代表生涯中，我始终铭记那次的谈话．应用于实际，屡试不爽．
　　比如，经常会遇到一些医生需要一些书籍，我总是先告诉他本市确实没什么好的专业书店，不过我会专门的去趟广州帮他买书．然后到了广州的书店时，会电话告诉他我在书店，我看到他的要的书的情况，包括出版社，编者，价格等基本信息．每次这样的投资后都是和客户的关系更进一步．
　　感谢主管Ｚ．