寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交

——A老师，您好，我是**公司负责***市场的代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？
——好的
——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？
——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
——你说吧
——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？
——（略）
——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？
——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢
——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……
——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊
——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访您吧。
……

分析如下：这是一次相对顺利的拜访。
其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定基础。
当你提出成交希望的时候，得到的答案是“再说吧”，这时——切记——继续跟进——本着不达目的誓不罢休的信念——“科技日新月异，不进步就要落后，落后就要挨打”灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感是有必要的）（只是千万方法中的一种）——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不用说感谢的话——说了感谢，他的感觉是：他在帮助你——不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）——预约下次拜访——OK，搞定！